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Negoziamo l'aumento di stipendio?

Pubblicato: lug 07 , 2019
Autore: Stefano Beretta

24-26 Settembre 2019

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 Alcuni anni fa, dovevo andare ad insegnare in un programma per il management di un’azienda ed uno degli esercizi che ho utilizzato è stata una versione riveduta del “Dilemma del Prigioniero”. Per chi non lo sapesse si tratta di uno dei primi modelli della teoria dei giochi che è stato alla base di uno dei lavori del famoso matematico Nash.

Uno degli effetti di questo dilemma è che  l’integrità personale viene messa a dura prova. Se uno qualsiasi dei partecipanti agisce senza integrità, nel gioco originale ovvero mente, ha un vantaggio di breve periodo che però fa si che nessuno si fiderà mai più di lui indipendentemente dal valore delle sue assicurazioni.

Quando stiamo negoziando il nostro aumento di stipendio o una nuova offerta è importante che facciamo i nostri compiti a casa, che studiamo chi andremo ad incontrare, che, ancora prima dell’incontro cerchiamo di capire che persone siano. In secondo luogo, dobbiamo pensare a pianificare che cosa vogliamo veramente, non focalizzandoci sul puro stipendio iniziale. Quali elementi hanno un alto valore per voi? Se avete dei figli piccoli la possibilità di gestire il lavoro extra in modo più efficace? Se abitate lontano dal luogo di lavoro è importante risparmiare una parte dei soldi del viaggio, magari lavorando da casa una volta a settimana? Se abitate in una grande città una convenzione per i luoghi di divertimento post lavoro?...
All’incontro pianificare prima la domanda su “quali fattori influenzeranno il mio aumento di stipendio all'inizio di ogni anno?”  Vi permetterà di influenzare l'esito degli aumenti piuttosto che aspettare a formulare le richieste quando il budget è già stato approvato dal CdA.

Dopo aver fatto i “compiti a casa” a senso ricordare che l’integrità percepita è una leva potente perché le persone tenderanno a considerare come vere le vostre affermazioni, ma non basta. Anche l’equilibrio del potere, gli incentivi e le sanzioni che il vostro lavoro comporta sono un elemento essenziale.
Dovreste sentire e comportarvi come se, ed in effetti lo è, la salary review, l’aumento di stipendio siano un processo continuo di valutazione delle vostre prestazioni all’interno del periodo in esame sul qual potete influire efficacemente e quindi:

  • prendete nota su un’agenda dello smartphone di tutti i contributi positivi
  • assicuratevi di segnalarli al vostro manager e,… di ripetere la segnalazione a distanza di pochissimi giorni e poi dopo una settimana. Questo fisserà nella mente del vostro manager il ricordo
  • diffondete il verbo a tutti gli stake holders
  • preparatevi attentamente a sostenere i punti positivi dei contributi negativi

Dato che mi occupo di negoziazione spesso mi chiedono consigli in merito, consigli che riservo, per evitare conflitti di interesse, solo agli amici. Ed un amico mi ha telefonato la settimana scorsa per dirmi che, nonostante la situazione di mercato, si è dimesso dal suo lavoro per andare da un concorrente della sua azienda. Un grande aumento di stipendio e prospettive di carriera eccezionali erano le sue motivazioni. Ora però voleva un consiglio perché, se il suo capo si era inizialmente comportato in modo brusco e molto formale, adesso, dopo tre settimane, la situazione sembra essersi capovolta. È stato chiamato in Direzione Commerciale dove gli hanno detto che avrebbero pareggiato l’offerta del concorrente e lo avrebbero proposto per una promozione alla prossima salary review. Questo fatto era assolutamente inatteso perché gli era già stato detto: “promozioni? Quest’anno no”.

Il suo interesse era di avere un'opinione di qualcuno che fosse indipendente dal caso e su cui potesse contare. Dal mio punto di vista la sua era una posizione di forza perché entrambi i datori di lavoro ritenevano avesse capacità uniche viste le proposte che aveva ricevuto: paritetiche sia verso il nuovo che verso una soluzione consolidata e conosciuta. Indipendentemente poi da quale sarebbe stata la sua scelta, il suo stipendio e le sue prospettive sarebbero migliorati.

In effetti dopo un po’ di giorni mi disse che aveva scelto la nuova opportunità perchè, secondo lui, il datore di lavoro non si era comportato in modo coerente ed aveva incrinato la sua percezione di integrità della struttura per cui stava lavorando.

Ora, dal punto di vista del mio amico, forse avrebbe potuto verificare fino in fondo la sua percezione, ad esempio negoziando la sua permanenza in azienda solo se la promozione fosse stata fatta entro una settimana. In questo modo avrebbe potuto ottenere di più ed avrebbe dimostrato alla controparte che i comportamenti incoerenti hanno un costo. Lui lascerà quindi la società per cui lavorava, la sua esperienza e le sue capacità andranno perse quando sarebbero potute rimanere con azioni semplici e consistenti volte a mantenere il livello di integrità percepita.

La fiducia è davvero difficile da conquistare, molto facile da perdere e molto più costoso ed a volte impossibile da riconquistare una volta che è stata persa.


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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