La settimana scorsa, il presidente Trump e i leader dei democratici Schumer e Pelosi hanno fornito reciprocamente in uno show televisivo le loro reciproche argomentazioni persuasive relativamente alla chiusura del governo USA ed ai finanziamenti per un muro di confine con il Messico.
Hanno convinto qualcuno a cambiare la propria posizione?
Dal momento che i colloqui si sono interrotti il giorno successivo e il governo rimane fermo nelle proprie posizioni è chiaro che la persuasione non sembra aver cambiato le opinioni di nessuno.
Quindi cosa si fa quando la persuasione non funziona?
Molti dirigenti sono saliti nella gerarchia aziendale perché sono bravi a convincere le persone a vedere il punto di vista degli altri. Essere in grado di articolare una visione e coinvolgere le persone attorno ad essa è una parte essenziale della leadership. I venditori di successo sono maestri nella persuasione poiché aiutano i clienti a capire in che modo la loro soluzione risolverà i problemi del cliente. Se riesci a convincere qualcuno a vedere il tuo punto di vista, allora non ti costa nulla più che un po’ di fiato. Ma quando l'altra parte non compra sulla base della tua persuasione, le cose possono andare storte ... come stiamo assistendo alla chiusura del governo USA! Ottocentomila persone senza stipendio da un mese!
Quando la persuasione non funziona entrambe le parti possono sentirsi frustrate e se questa continua ad essere usata senza successo, allora le tensioni cominciano a salire. Si può anche arrivare al punto in cui le emozioni prendono il sopravvento, ciò che è iniziato come un innocuo tentativo di ottenere il buy-in dell’altro diventa una lotta, diviene molto personale e, potenzialmente, può distruggere una relazione.
Permettetemi di essere chiaro, non sto dicendo di non provare la persuasione. Sto dicendo che riconosco che se non funziona, le cose possono accelerare rapidamente. È pertanto necessario riconoscere quando non funziona, come?
Quando la persuasione smette di funzionare è tempo di cambiare marcia ed ecco ora come cambiare marcia:
La tua persuasione ha smesso di funzionare?
Se la discussione persuasiva ha smesso di funzionare, è tempo di procedere con una tattica diversa, è tempo di negoziare. Possiamo aiutarti in questo! Possiamo essere il tuo consulente, il tuo coach o il formatore. Sia che tu ci coinvolga per creare la tua strategia, o per supportarti nella preparazione, o per sviluppare le capacità negoziali del tuo Team, possiamo aiutarti a vincere al tavolo dei negoziati.
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Chi è l'autore:
Brian Buck
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