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Governo Italiano e Istituzioni Europee: la crisi e il blocco

Pubblicato: nov 02 , 2018
Autore: Stefano Beretta

Il Sole 24 Ore cita come, dalla posizione dura presa nei confronti dell’Europa in merito al reddito di cittadinanza ed al superamento della Legge Fornero, si sia passati ad un approccio più morbido. In realtà non è così

Durante l’ultimo mese,  abbiamo assistito ad uno scontro durissimo, in parte fomentato da una stampa particolarmente aggressiva, tra il Governo italiano e le Istituzioni Europe. 
L'argomento del contendere era la Bozza di Legge di Bilancio italiana non gradita dalle Istituzioni Europee (Commissione Europea in primis). Il Governo Italiano ha presentato un documento che non recepiva i "suggerimenti" europei, la risposta è stata una bocciatura completa di richieste di snaturarla. A questa risposta sono seguite dichiarazioni italiane di indisponibilità a modificare la bozza di legge con analoghe dichiarazioni di chiusura  da parte dell'Europa.
Si tratta, per noi di Scotwork che ci occupiamo tutti i giorni di negoziazione, di una prassi abbastanza comune a molti negoziati. In questo caso, utilizzata nemmeno in modo particolarmente sofisticato. 
Le dichiarazioni forti di entrambe le parti, che abbiamo letto sui giornali nelle ultime settimane, sono quelle che noi chiamiamo verifiche dell’Equilibrio del Potere Negoziale. Sono un modo per sondare l’effettiva volontà della controparte a negoziare e cercare di capire i suoi interessi e le sue remore. Chiaramente maggiore è l'aggressività dei toni, maggiore è la probabilità che la volontà di negoziare si riduca. Oltre un certo livello non è più possibile raggiungere un accordo di mutua soddisfazione o addirittura iniziare un negoziato efficace. In questo senso sia l'indisponibilità iniziale del Governo Italiano a modificare la Bozza di Bilancio, sia quello delle Istituzioni Europee a mostrare flessibilità, hanno creato una situazione di stallo.

Quando ci troviamo, come nel caso del Governo Italiano, a dover rispondere a un rifiuto, il primo passo può essere di verificare, preferibilmente in modo sottile, l'equilibrio di potere. (Inviare delegazioni? Fare pressioni su un aspetto della sfera di relazioni della controparte? Verificare la loro elasticità agli incentivi?)

Se la controparte risulta irremovibile allora è il caso di cercare di comprendere la matrice di valutazione, e gli interessi dietro a quella posizione. Questo possiamo farlo solo con un'efficiente approccio di "information exchange", attraverso domande formulate in modo corretto. Per capire se la controparte è realmente irremovibile, o se la sua posizione appare tale per come è stata presentata la proposta.

E' indubbio che, in negoziazione, il pre-requisito per riformulare sia cercare di comprendere gli altri. Alzare i toni in modo eccessivo come è successo in queste settimane fa alzare le barriere e inibisce la comprensione delle ragioni reali dell'altro.


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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