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Riformulazione del Governo e Risposta delle Istituzioni Europee

Pubblicato: nov 02 , 2018
Autore: Stefano Beretta

Il Sole 24 Ore cita come, dalla posizione dura presa nei confronti dell’Europa in merito al reddito di cittadinanza ed al superamento della Legge Fornero, si sia passati ad un approccio più morbido. In realtà non è così

In effetti abbiamo assistito durante l’ultimo mese ad un apparente scontro durissimo, in parte fomentato da una stampa particolarmente aggressiva, tra il Governo italiano e le Istituzioni Europe. Per noi che operiamo in  Scotwork e ci occupiamo di negoziazione, quella che stiamo osservando è in realtà una prassi comune di tutti i negoziati e non utilizzata, in questo caso, in modo particolarmente sofisticato. Ciò che abbiamo sperimentato infatti ad una semplice validazione di quelle che chiamiamo verifiche dell’Equilibrio del Potere negoziale, volte a sondare l’effettiva volontà della controparte, i suoi interessi e le sue remore.

Visto l’atteggiamento apparentemente miope delle Istituzioni Europee, non restava altro da fare al Governo italiano che provare a fare ciò che noi chiamiamo “Riformulazione” della Proposta Negoziale: cambiare le variabili in gioco senza cambiare l’ammontare complessivo. Ecco infatti che, nel testo finale della Ddl Bilancio trasmesso alla Camera con 15 giorni di ritardo sulla tabella di marcia, ci sono solo i fondi, 16 miliardi nel 2019. E si deduce tra le righe che esiste la possibilità di far confluire le risorse che eventualmente saranno risparmiate nell’applicazione delle due misure al contenimento del deficit quando, e se lo spread raggiungesse livelli di guardia.

Il totale non cambia ma la forma in cui è presentato è differente!

Riformuliamo per venire incontro alle inibizioni, le remore e perplessità della nostra controparte senza mettere di più sul tavolo. In una parola riformuliamo perché spesso non è il numero, nudo e crudo, a fare la differenza. Riformuliamo perché la scala di valori della controparte può, spesso lo è, essere differente dalla nostra.

Quando ci troviamo, come il caso del Governo italia, a dover rispondere al rifiuto, il primo passo può essere verificare in modo sottile l'equilibrio del potere. Inviare delegazioni? Fare pressioni su un aspetto della sfera di relazioni della controparte? Verificare la loro elasticità agli incentivi?

Se la controparte risulta irremovibile allora è il caso di cercare di comprendere la matrice di valutazione, e gli interessi dietro a quella posizione e questo possiamo farlo solo con un'efficiente approccio di "information exchange" attraverso domande formulate in modo corretto. Perché la controparte potrebbe essere realmente irremovibile oppure potrebbe esserlo per problemi "personali"

Certo che, in negoziazione, il pre-requisito per riformulare è comprendere gli altri. Alzare i toni in modo eccessivo come è successo in queste settimane fa alzare le barriere e inibisce la comprensione delle ragioni reali dell'altro.

Chissà se il Governo Italiano avrà riformulato in modo efficace?

Potremo solo verificarlo dopo il 13 di Novembre


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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