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La Flessibilità nelle Feste

Pubblicato: dic 26 , 2018
Autore: Stefano Beretta

Quella che vi voglio raccontare è una storia vera che viene da un collega Scozzese che si chiama Stuart e riguarda un fatto curioso che gli è capitato a luglio.

Si dice che i due momenti più felici nella vita di un marinaio siano il giorno in cui compra una barca ed il giorno in cui la vende (in effetti conosco un terzo momento che batte entrambi...). Si dice anche che ci siano due tipi di marinai: quelli che amano "dipingere" e quelli che amano navigare. Il mio collega rientra nella categoria di quelli a cui piace navigare e di conseguenza per lui la manutenzione è una cosa noiosa mentre veleggiare è il massimo del divertimento.

Il mio collega dunque, ai primi di luglio di quest'anno prende la decisione di vendere, seppure a malincuore, la sua barca che è un sette metri a vela e con la quale ha condiviso ben 12 anni di intenso piacere.

Per mettere in vendita il natante con successo procede a verificare sulle riviste di settore quello che avrebbe potuto essere un range di prezzo adeguato. Una volta stabilito un "prezzo equo di mercato" mette in vendita la barca pubblicizzandola con un annuncio nel porto dove è ormeggiata.

Nel giro di 24 ore squilla il  telefono ed un signore, che chiameremo per semplicità Pietro, comunica di abitare nelle vicinanze del porto e di essere interessato all'acquisto per le proprie vacanze estive, ma subito dopo inizia a contrattare duramente insistendo che NON può ACCETTARE il prezzo esposto. Insomma ha detto NO al mio collega.

Al collega Stuart che chiede quale fosse il motivo per la richiesta di un prezzo inferiore, Pietro risponde che come regola non compra mai al prezzo di vendita. In realtà dalle domande successive viene fuori che Pietro vuole anche tenersi un po' di margine per coprire una parte del costo di ormeggio dell'imbarcazione, costo del quale non ha però un'idea precisa.

A questo punto Stuart spiega a Pietro che il prezzo di vendita è allineato ai prezzi di barche dello stresso tipo in un raggio di 150 chilometri e questo è il motivo della sua posizione. Ma non si ferma qui, passa poi ad informare Pietro che il posto barca non è di proprietà e non è in vendita.

Il porto  ed i posti barca sono di proprietà di una fiduciaria locale e solo 65 soci hanno il diritto di attracco. Stuart è uno di questi. C'è poi una lunga lista d'attesa per gli ormeggi poiché non ci sono altri porti attrezzati adeguatamente nel raggio di 70 km.  (In questo modo ha strutturato le aspettative del compratore facendogli capire che se avesse voluto una barca vicino a casa avrebbe dovuto aspettare molto tempo e dei costi aggiuntivi)

Dopo questa serie di informazioni Stuart ha formulato una nuova proposta che consiste in quanto segue: Pietro avrebbe potuto acquistare una quota della barca al prezzo richiesto meno 1 Sterlina, avrebbe pagato tutti i costi di gestione e di manutenzione, permettendo a Stuart di usare la barca ogni volta che voleva. In cambio Stuart sarebbe rimasto membro della fiduciaria del porto, in modo da mantenere i diritti di ormeggio.

La nuova proposta è stata accettata

Pietro è felice perché ha una buona barca ad un prezzo equo ed il posto barca e Stuart è rimasto soddisfatto perché riesce ad andare in barca quando vuole, senza dover fare la manutenzione con pennello e vernice.

Se volete vendere preparatevi a negoziare adeguatamente, fate proposte realistiche, e date un valore alle concessioni secondo i termini della vostra controparte.

Liberamente tradotto da John McMillan

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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