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Negoziazione con golosi irrecuperabili

Pubblicato: nov 22 , 2018
Autore: Stefano Beretta

In negoziazione può capitare che ci facciamo prendere dal peccato di Gola. Abbiamo già ottenuto quello che volevamo e non resistiamo ad aggiungere qualche cosa, qualche cosa di importante, quasi a cercare lo scontro. Il problema è che le grandi richieste dell’ultimo minuto sono statisticamente il mezzo migliore per far saltare il tavolo.

Ora non voglio dire che un approccio negoziale esasperato (win-lose) sia controproducente, anzi! Se il potere è per la maggior parte dalla nostra allora, per usare una frase usata alcuni anni fa in ambiente industriale: “Strizzali fino al punto più basso al quale possono ancora consegnare senza andare in bancarotta” può essere una tattica vincente. Ma un approccio negoziale di questo tipo deve sempre e coscientemente essere eseguito sotto stretto controllo, con la piena consapevolezza delle conseguenze se l’altro non cede.

Purtroppo, spesso ci capita di sentire casi in cui questo approccio (win-lose) è utilizzato in modo sistematico, apparentemente conseguenza di un desiderio egoistico e compulsivo di provare ad ottenere qualche cosa di più senza la consapevolezza che siamo già oltre al limite; in questo è molto simile al vizio del gioco d’azzardo e porta inevitabilmente la persona alla rovina. Un esempio che mi è stato raccontato 6 anni fa è relativo un’azienda metalmeccanica che utilizzava un terzista come produttore di un componente strategico - sia dal punto di vista della tecnologia impiegata che del know how-. Il fornitore fu “strizzato” al punto che andò in fallimento e l’azienda committente dovette comprane la società per evitare a sua volta danni molto maggiori…

È allora più sicuro limitare le proprie richieste? l’approccio win-win è la scelta ottimale per le negoziazioni caratterizzate da una struttura integrativa e l’approccio negoziale esasperato è una soluzione win-lose?

In realtà, lo scopo del libero mercato è quello di massimizzare il ritorno per gli azionisti cosa questa che sembra inconciliabile con un comportamento in cui entrambe le parti si alzano dal tavolo soddisfatte.

Le situazioni in cui la richiesta aziendale è di spremere il 100% di ciò che si può ottenere dalla controparte sono quindi inconciliabili con una situazione win-win?

Per comprendere questo userò un esempio:

19 Dicembre 2011: “L’accordo tra Israele e Hamas per la liberazione di Gilad Shalit, il soldato israeliano tenuto prigioniero per cinque anni nelle mani di Hamas e liberato lo scorso ottobre, prevedeva, in cambio, il rilascio di 1000 palestinesi. 450 di questi erano stati liberati immediatamente lo stesso giorno del ritorno a casa di Shalit mentre i restanti 550 hanno dovuto aspettare fin quando ieri si è detta ormai conclusa la seconda fase dello scambio”. I palestinesi hanno voluto il 100.000% di quanto ha ottenuto Israele e l’accordo si è fatto ugualmente.

SITUAZIONE APPARENTEMENTE INCOMPRENSIBILE! UN WIN LOSE ASSOLUTO!

È importante che riconosciamo che il concetto di accordo win-win può non essere univoco, ma dipende dal nostro punto di osservazione, dai nostri riferimenti. Ci sono quindi situazioni per cui possiamo alzarci dal tavolo con una situazione win-lose, una situazione in cui abbiamo spremuto il 100% di ciò che volevamo e la nostra controparte è a sua volta soddisfatta e certa di avere chiuso un accordo win-win proprio come il caso del Soldato Gilad Shalit. Perché ciò che veramente conta sono i riferimenti reciproci.

I golosi in negoziazione sono pervasi dal desiderio egoistico e compulsivo di provare ad ottenere qualche cosa di più, utilizzano una serie di strategie sistematiche e ben applicate per cercare di ottenerlo, ma la sequenza che ne risulta manifesta una forte riluttanza ad arrivare ad un accordo.

Dobbiamo essere vigili ai comportamenti tipici dei golosi e saperli riconoscere per i rischi che possono generarci. Mostrano infatti spesso un formidabile appetito per ottenere concessioni gratuite che focalizzano, sfruttando sistematicamente tutte le tattiche possibili, nella fase apparentemente finale della trattativa. Siamo arrivati al punto in cui dobbiamo parlare della fase implementativa quando il buyer esordisce con la frase: Lei può fare meglio di così e poi tace.  Posseggono una una lista lunghissima, ma assolutamente irrealistica, di desideri ed insistono nel fare proposte insensate dell’ultimo minuto. Non riescono a distinguere le differenze tra un ottimo accordo e “l'accordo del secolo” e per questo motivo spesso si rendono conto dell'errore quando è troppo tardi. 

I golosi negoziali sono molto pericolosi e dovrebbero essere contrastati fin dall'inizio. Per questo motivo allenarsi alle tecniche di blocco può essere statisticamente la strategia più efficace. Anche mettere in stallo il negoziato per verificare la necessità della controparte di avere successo e raggiungere un accordo è uno strumento altrettanto utile.

Chissà se il Governo italiano è affetto da Gola Negoziale? 

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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