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Negoziate sempre nello stesso modo

Pubblicato: gen 02 , 2019
Autore: Stefano Beretta

Ogni paese ha i suoi vicini di casa un po’ ingenui e che solitamente si prendono in giro. E per gli Inglesi questi sono gli Irlandesi, ma questa non è la storia dei loro conflitti bensì dell'importanza di una strategia flessibile.

Un Inglese entra in un pub a tarda sera, si siede e, mentre si guarda attorno, scopre che è seduto accanto a lui un Irlandese. Visto che è l'unica persona presente  i due iniziano a parlare.

Sopra il banco c'è una tv, un grande schermo tv, cui entrambi sono rivolti mentre sorseggiano una pinta di birra.  In tv c'è la ripresa di un uomo in piedi sul bordo di un tetto e sembra che stia per saltare, per buttarsi verso il basso. L‘Inglese si rivolge all'Irlandese chiedendogli: "sei uno che scommette?" "Qualche volta si", risponde l’irlandese. Allora l'Inglese dice: "punto 20 sterline" - e le sbatte con veemenza sul tavolo - "che quell'uomo salta giù dal tetto".

L'Irlandese, sfidato dal comportamento dell'altro risponde allora: "ok, scommetto 20 sterline che non lo fa" Ed anche lui sbatte 20 sterline sul bancone del bar.

Dopo pochi secondi l'uomo in televisione si butta giù dal tetto. L’Inglese si lancia esultante per raccogliere i soldi della vincita, ma... si ferma, guarda l’Irlandese e gli dice: "non posso prendere i tuoi soldi perché quello che devo dirti è che quello che abbiamo appena osservato è una registrazione. L’ho visto dal vivo al telegiornale delle 21 e quindi sapevo che stava per saltare".

Al che l'Irlandese risponde: "sì l'ho visto anch'io al telegiornale delle 21, ma non avrei mai pensato che sarebbe saltato la seconda volta ..."

Qualcuno dirà: ma che, è pazzo? Sì è pazzo come sono pazzi sono tutti quelli che continuano a fare la stessa cosa, che sanno già che non ha funzionato, nella speranza che la prossima volta funzioni. E’ come andare dal cliente, con l’aumento di listino e con lo stesso metodo per faglielo accettare… e tornare come tutte le volte, con lo stesso – insoddisfacente risultato.

Oppure cercare di convincere a tutti i costi un collega, il proprio capo, i propri collaboratori della bontà della proprie idee e poi accorgersi che la nostra visione non è stata trasmessa, condivisa o, nella migliore delle ipotesi, c’è una messa in pratica routinaria.

Ecco, è un po’ come fare l’Irlandese che scommette sapendo già di perdere.

Quando sai come va a finire è da pazzi sperare che il risultato sia diverso, forse, è meglio cambiare strategia. 

A questo proposito è necessario che riconosciamo che esiste la possibilità di apportare cambiamenti, che a volte non sono cambiamenti molto grandi, ma che possono influenzare notevolmente il modo in cui la strategia della nostra negoziazione migliora.

Un buon approccio potrebbe essere quello in cui, alla seconda volta che ripetiamo i nostri comportamenti e questi non producono risultati, formuliamo una nuova proposta, possibilmente una proposta alternativa ritrattando una concessione che abbiamo fatto in precedenza e... osserviamo i risultati. E di risultati ne vedremo certamente.

Buon inizio d'Anno!

 

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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