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La Pigrizia Vinta dalla Negoziazione

Pubblicato: dic 01 , 2018
Autore: Stefano Beretta

Tutti abbiamo sentito la frase “la partita si vince o si perde nello spogliatoio”. E infatti una strategia non accuratamente preparata o pensieri negativi sono disfunzionali, compromettono l’esito e il raggiungimento degli obiettivi.

 Questa è la stessa situazione per chi deve affrontare un negoziato in cui, la riluttanza a prepararsi, ad implementare una serie di azioni come risultano dalla preparazione, compromette inevitabilmente l’esito di una negoziazione.

Così i buyer pensando di essere in una posizione di forza non dedicano tempo a capire la struttura dell’organizzazione del fornitore, i punti di debolezza, le aree di forza, le implicazioni delle conseguenze del non accordo, le possibilità di leverage. I venditori dal canto loro pensano di poter gestire tutto al momento, non stabiliscono un piano, dimenticano di definire soluzioni alternative, non indagano su quali siano le remore, le relazioni e le inibizioni dei buyer, quali gli interessi comuni con l’azienda cliente…

 Venerdì 25 ottobre 2013:

il presidente di Electrolux, Keit Mc Louglin, ha deciso che sarà aperta la procedura di investigazione su tutte e quattro le fabbriche italiane… Complessivamente in tutti i siti lavorano circa 4 mila 500 persone, ma i posti che potrebbero saltare sono duemila… il rischio che ad aprile 2014, possano essere chiusi tutti e quattro gli stabilimenti...

  • La situazione si trascina fino a gennaio 2014 senza che l’interazione tra gli attori coinvolti dia luogo a significativi cambiamenti.
  • Il 18 Gennaio 2014. Unindustria Pordenone e un pool di esperti lanciano l’iniziativa “Un patto territoriale per rilanciare la competitività d’impresa e l’occupazione”, una proposta che può generare riduzioni del costo del lavoro fino al 20%.
  • 14 Maggio 2014. “Firmato l'accordo per salvare i posti di lavoro di Electrolux”. Per lo stabilimento di Porcia, in particolare, c’è l’impegno a riassorbire 150 esuberi con iniziative interne e l´intento di un imprenditore di insediarsi nelle aree dismesse. 

Cosa è successo dal 25 Ottobre 2013 al 18 Gennaio 2014? Una valanga di manifestazioni di “Grande Preoccupazione”, scioperi dalla parte del personale dipendente, ma sostanzialmente nessuna proposta significativa.

È stata la mossa della Confindustria, basata su un’accurata preparazione e sull'azione - la presentazione di una proposta innovativa -, che ha sovvertito completamente la posizione delle parti in gioco riequilibrando la bilancia del potere in favore di soluzioni alternative alla scelta di delocalizzazione dell’azienda.

 La proposta di Confindustria, identificando modalità che riducono il costo del lavoro,

  • ha infatti costretto Electrolux a rivedere le proprie posizioni
  • Il Sindacato è stato costretto ad intervenire proattivamente nell'attività negoziale
  • il Governo è stato a sua volta spinto a sostenere l’azione degli enti regionali coinvolti.

Quante vertenze sindacali abbiamo visto in questi ultimi anni chiudersi con una delocalizzazione? È esattamente quello che sarebbe potuto succedere con Electrolux se la Confindustria si fosse adagiata nella pigrizia.

La pigrizia è un vero e proprio peccato in negoziazione – che è uno strumento principe per generare valore - e si manifesta in una strategia non accuratamente preparata: cosa faremo? Quando lo faremo? Come lo faremo?

E non solo questo: spesso non c’è conoscenza della controparte perché non abbiamo sviluppato le domande per comprenderla. Per pigrizia pensiamo che sapremo comprendere ogni cosa quando ci troveremo al tavolo della discussione, ma poi questo non succede perché abbiamo troppe cose da tenere sotto controllo. Venendo quindi a mancare un’efficace fase di confronto siamo titubanti a formulare proposte e finiamo per essere messi in un angolo senza alternative soddisfacenti.

Possiamo cambiare lo status quo?

La nostra pigrizia è uno stato fortemente autolesionista e dobbiamo cercare di riconoscerla prima in noi stessi che negli altri.

Lavoriamo allora per creare una lista di argomenti che vorremmo ottenere dalla controparte e che non sono oggetto del meeting. È difficile? Sì. È utile? Moltissimo.

Potremo infatti recuperare parte del valore perso nel caso in cui gli eventi si sviluppino a nostro sfavore ed a questo proposito è bene che ricordiamo che la maggior parte dei temi attorno ai quali negoziamo ogni giorno nascono senza preavviso e quindi c'è poco tempo per la preparazione. È perciò molto utile pensare in anticipo alle situazioni più probabili in cui potremmo ritrovarci e sviluppare una lista dei desideri generica da cui potremo attingere.

Cerchiamo anche di sfruttare le opportunità di riformulazione in modo da non essere messi nell'angolo. Esattamente come nell'accordo Electrolux dove è stato pianificato che una parte dello stabilimento di Porcia venisse dismesso ma non fosse lasciato a deperire. Electrolux ha accordato la possibilità che quell'area visse utilizzata da un imprenditore purché riassorbisse parte dei 150 esuberi. Questa è una splendida riformulazione da parte di Electrolux. Utilizza infatti un’area in dismissione e quindi non profittevole, per renderla parzialmente profittevole minimizzando al contempo gli esuberi da gestire.

 

11 Settembre 2018: Electrolux inaugura l'Innovation Factory a Porcia

 

La vittoria sulla pigrizia è il più grande valore che possiamo ottenere

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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