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Anche i cammelli possono insegnare a negoziare

Pubblicato: dic 14 , 2018
Autore: Giovanni Bodini

Cammelli e Negoziazione

Alcuni giorni fa ho visto un video in cui un professore raccontava la seguente storiella: "Un cammelliere, sul letto di morte, decide di dividere i suoi cammelli tra i suoi tre figli. Al primo lascia la metà dei suoi cammelli, al secondo un quarto e al terzo un sesto.

Ma c'è un problema, i cammellli in totale sono 11. Non essendo divisibile per 2, nascono le discussioni. Il primo figlio avrebbe diritto a 5,5 e propone di arrotondare a 6, ma gli altri due fratelli non sono d'accordo: oltre a averne già più degli altri, ne vuole ancora di più? La contesa sembra senza soluzione, finchè non interviene un passante che decide di prestare ai tre fratelli il suo unico cammello. Il totale diventa 12, il primo fratello può così prenderne la metà, 6, il secondo fratello un quarto, 3 e il terzo un sesto, 2. Dato che però 6+3+2= 11 il passante può riprendersi il suo cammello e tutti sono soddisfatti".

La morale di questa storia sarebbe, secondo il professore, che il solo rispetto delle regole non è sufficiente a risolvere i problemi, è necessaria la predisposizione di ognuno a cercare una soluzione creativa, magari rinunciando a qualcosa perchè si trovi un accordo soddisfacente per tutti. 

A mio parere, però, la storiella può insegnarci molto di più.

Proviamo a modificare leggermente l'esempio: la storia è la stessa. Però il cammelliere morente ha 23 cammelli.

Decide di ripartirli allo stesso modo (1/2 al primo, 1/4 al secondo e 1/6 al terzo). Trascuriamo questa brutta tendenza che hanno i cammellieri morenti di ignorare che 1/2+1/4+1/6 non fa 1 e ipotizziamo che il passante intervenga sempre a aiutare i tre fratelli a non litigare. Prestando il suo cammello porta il totale a 24.

Il primo fratello prende i suoi 12 cammelli, il secondo ne prende 6 e il terzo 4. Dato che però 12+6+4=22 al passante restano 2 cammelli. 

Per il solo merito di saper sommare le frazioni, ha guadagnato un cammello!

 

Se guardiamo questo secondo esempio con l'occhio del negoziatore, possiamo fare alcune considerazioni:

  • Il passante ha un vantaggio, rispetto ai fratelli: non essendo parte della disputa può analizzare la situazione dall'esterno.  Da buon negoziatore, probabilmente facendo le domande giuste, riesce a identificare le motivazioni dietro alle posizioni dei fratelli (non voglio che mio fratello si prenda più di quanto mio padre gli ha dato). Capite le motivazioni, può sfruttarle per dare ai tre fratelli quello che vogliono (suddivisione equa dei cammelli), alle sue condizioni (i cammelli residui li prendo io). Con la mossa di aggiungere il suo cammello al totale, riesce così a presentare la situazione in modo che ognuno abbia quello che ha chiesto, lasciando in secondo piano il fatto che la somma finale dei loro cammelli sarà minore del totale prima della divisione
  • I fratelli, invece, hanno perso di vista il fatto che nel nuovo accordo hanno un vantaggio individuale (al maggiore spetterebbero 11,5 cammelli e ne prende 12, al secondo spetterebbero 5,75 cammelli e ne prende 6 e al terzo ne spetterebbero 3,8 e ne prende 4), ma subendo uno svantaggio come gruppo. Se il padre fosse ancora vivo forse gli direbbe "se non sapete mettervi daccordo sarete preda di qualcuno che vi fregherà". Nell'ottica del negoziatore, riformulerei la frase così: "un accordo globale è spesso migliore della somma di tanti accordi parziali", e se perdete di vista il vostro obiettivo primario (dividervi l'eredità in modo corretto) per obiettivi secondari meno importanti (che vostro fratello abbia più di quanto gli spetti), finirete coll'accontentarvi di un risultato che poteva essere migliorato.

Se io fossi stato uno dei tre fratelli, e avessi studiato le frazioni, avrei proposto di distribuire i cammelli come avrebbe fatto il passante, e usare il cammello in più a turno, un mese a testa. Con la clausola che chi ha in uso il cammello deve organizzare nel mese almeno una cena con gli altri due.

Così, oltre a compensarli, mangiando insieme potrebbero creare qualche forma di sinergia, magari creando la Cammelli spa, per organizzare dei tour, forti di una flotta di ben 23 cammelli

L'autore di questo articolo è l'Ing Giovanni Bodini che è un Alumno Scotwork 

Il presente scritto è coperto da licenza Creative Commons "Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International (CC BY-NC-SA 4.0)" (https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/) di Giovanni Bodini ed è pubblicato sotto la sola responsabilità dell'autore.

 


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Quante volte vi siete trovati a negoziare una vendita o un acquisto e vi è sembrato di essere intrappolati in uno schema ripetitivo che porta a poco? Ad esempio la Direzione del Personale partecipa ad una trattativa sindacale aspettandosi che il Sindacato formuli la prima proposta, oppure un vostro cliente vi chiede “mi fa uno sconto?”

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