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Alziamo i Prezzi come Mr. Trump?

Pubblicato: set 21 , 2018
Autore: Stefano Beretta

È sempre una sensazione fantastica quando uno dei nostri clienti ci aggiorna su come abbia utilizzato una skill specifica che ha appreso con noi.
Un Alumno di qualche anno fa mi ha inviato ieri un WhatsApp in cui mi diceva che ha avuto un certo successo nel risolvere una situazione stagnante perché il suo cliente non accettava aumenti di prezzo. In effetti una delle sfide più difficili e nelle quali nessuno vorrebbe essere coinvolto è l’aumento dei prezzi.
Chi vende si trova in difficoltà perché pensa che di fronte ad una posizione dura potrebbe danneggiare la relazione e chi acquista… Se ha tutto il potere si limita a dire no, no, no. Ma quando compriamo non abbiamo sempre tutto il potere dalla nostra parte e da una relazione danneggiata potrebbe venir meno un aiuto futuro…

Il nostro Alumno, dopo aver spiegato le motivazioni dell’aumento di prezzo al proprio cliente, ha illustrato le conseguenze che sarebbero accadute nel caso questo non fosse stato accettato - in sostanza un maggior potere di una catena concorrente dove sarebbero purtroppo stati dirottati gli investimenti dell’azienda. Di fronte alle scelte aziendali lui non avrebbe più potuto quindi distribuire investimenti verso il cliente con il peso attuale.
Ha fatto quello che noi chiamiamo “alterare lo status quo”, ovvero manifestare apertamente le conseguenze del perdurare nella situazione di stallo.
Se ci riflettiamo un po’ questa è un in effetti la strategia negoziale di Mr. Trump: dichiara che farà un aumento dei dazi, che cambierà la sede di un’ambasciata e poi, se nulla cambia, mette in pratica quanto dichiarato. Il risultato di questo processo è duplice: le controparti si trovano spiazzate e non sanno come reagire – perché non se lo aspettano – e quindi poi tendono a cedere. Ma ancor di più questo comportamento vale per il futuro: educa gli altri interlocutori che questo sarà il corso degli eventi. Li induce a riflettere prima di dire no ad una specifica richiesta.
Se decidiamo di giocare la partita in questo modo, dobbiamo essere consapevoli che questa va giocata fino in fondo e le sanzioni devono essere applicate. Se non lo farete perderete la faccia in una situazione competitiva e rischierete di non essere più in grado di fare business. E siate comunque consapevoli che è sempre possibile ritirare le sanzioni a fronte di un piccolo movimento della controparte verso di voi…
È chiaro che questa è una strategia negoziale competitiva, può essere applicata quando abbiamo chiare le nostre alternative all’accordo con la controparte, ma spesso il costo dello stallo è molto più elevato del costo della Pace e noi non ce ne rendiamo conto.
Piacevoli negoziati a voi!

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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