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Account Manager o Account Manager Imprenditore?

Pubblicato: dic 10 , 2018
Autore: Stefano Beretta

Spesso noi che ci occupiamo di attività commerciali di acquisto o vendita, ci troviamo a rispondere ad una gara per l’assegnazione di una fornitura, a cercare un nuovo potenziale cliente, a scegliere se dedicare il nostro tempo a quello specifico progetto o ad un altro, a riferire al nostro responsabile il perché abbiamo scelto un prospect con il quale non abbiamo ottenuto il risultato sperato.

Tutte queste situazioni ci trovano impreparati.

Perché gli imprenditori sono spesso eccellenti nelle capacità di vendita? E perché questa stessa caratteristica si ritrova in coloro che occupano posizioni di vertice? Non che questi ultimi si occupino di vendere un prodotto o un servizio della società, ma certamente vendono l’idea, il brand, investimenti, profitti attesi, ovvero elementi sia tangibili che intangibili in momenti e situazioni che parrebbero ingestibili.

È un fatto di formazione? Molti imprenditori non hanno mai frequentato corsi di vendita e comunicazione, ed i più grandi capitani di impresa (manager) hanno frequentato programmi specifici solo dopo che hanno raggiunto la posizione.

Allora è un fatto di doti innate? Le doti innate sono un vantaggio, ma marginale. Una ricerca della Cambridge University mostra come i fattori che contribuiscono ad essere dei geni sono distribuiti in modo inimmaginabile: 1% è ispirazione (doti innate) 29% formazione e 70% duro lavoro.

Alleniamoci quindi costantemente e potremo raggiungere risultati inaspettati!

Alleniamoci allora, ma come allenarci? Certo è che tutti noi agiamo se da un’azione traiamo un beneficio e quindi un primo passo è comprendere il concetto di beneficio. Questo è un fatto più complesso di quanto appare infatti esistono due tipi di benefici: quelli che non sono necessariamente quantificabili con un numero, che chiameremo sociali, e benefici quantificabili ovvero quelli economici. Inoltre la valorizzazione relativa di ogni beneficio è differente per ciascuno di noi.

Possiamo pensare alla nostra vita quotidiana come basata su una catena ininterrotta di scambi sociali ed economici in cui le persone sono motivate a raggiungere una certa ricompensa, un beneficio - sociale o economico - per la quale, spesso, devono rinunciare a qualcosa di valore. Ciascuno di noi tende a scambiare cercando inconsciamente di massimizzare i profitti e minimizzare i costi in una situazione in cui lo scambio complessivo deve essere percepito come giusto.

Cosa contraddistingue, cosa permette ad un imprenditore, un alto manager di essere più efficace ed efficiente? Che faccia quasi sempre la scelta giusta? In effetti è il fatto che, a livello inconscio, ha una scala di priorità che gli consente di valutare come agire nel modo migliore. Come scambiare nel modo migliore per sé e, se possibile, per gli altri.

Se ci alleneremo a comprendere la scala di valori dell'altro, allora avremo fatto un passo nella direzione di Account Manager imprenditoriale. 

A questo proposito uno strumento il cui allenamento è di grande efficacia è la formulazione di proposte alternative; le due alternative non devono per forza piacere alla nostra controparte, non sono studiate per ricevere un sì, ma ci permettono di scoprire le flessibilità dell’altro, i suoi interessi, cosa lo limita e cosa lo stimola. Non solo, come ci insegna Richard Thaler, sono le piccole spinte che possono produrre risultati eccellenti. Ed allora alleniamoci a formulare proposte alternative che strutturino le aspettative delle nostre controparti e ci permettono di progredire nella nostra vendita.

La Negoziazione è molto più che compare e vendere è pianificare il successo.

 

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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