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10 Top Tips per Vincere una gara (2/2)

Pubblicato: dic 07 , 2018
Autore: Stefano Beretta

Abbiamo visto nell'articolo precedente i primi 5 Top Tips per vincere una RFQ sono:

  1. Top Tip 1 Capire limiti legali/politici e livello di flessibilità del Cliente
  2. Top Tip 2 Accesso anticipato ai Senior Level di più Funzioni
  3. Top Tip 3 Analizzate le opportunità di riformulazione
  4. Top Tip 4 Valuta l’uso di una proposta d’anticipo
  5. Top Tip 5 No BID è molto meglio di una gara insoddisfacente

Riprendiamo allora il discorso con gli ultimi 5 Top Tips per vincere una gara d’appalto.

  1. Top Tip 6 Comprendi appieno lo scopo della Nostra Proposta

La nostra Proposta è formulata per ottenere di arrivare al tavolo oppure per negoziare il contratto finale?

A volte scordiamo che lo scopo della proposta può essere differente dall'obiettivo finale e perdiamo il focus per realizzare che non necessariamente potrebbe essere quello di vincere il business questa volta... Inoltre, la Gara non sempre rispecchia il contratto finale e può essere un’opportunità per sviluppare qualche cosa di positivo per il nostro Cliente.

  1. Top Tip 7 Il prezzo della RFQ

Il prezzo dovrebbe basarsi sul vostro punto di vista della posizione più alta che sia difendibile e vi mantenga in lizza nel processo di RFQ. Tutto ciò tenendo conto della relazione con l’Account, della pressione competitiva, la posizione nel ranking dei fornitori…

Mai essere il più costoso e vincere 0, ma non necessariamente essere il più economico, sviluppate l’abitudine a prevedere il posizionamento e i comportamenti di prezzo dei concorrenti

  1. Top Tip 8 Quando questo sia possibile proponi alternative

Sottomettete un documento di gara che sia “compliant” + alternative

Le alternative dovrebbero catturare l’interesse del Cliente ad incontrarvi e discuterne i dettagli

  1. Top Tip 9 Non ignorare il valore della “Relazione”

Esistono più cammini per raggiungere l’obiettivo, alcuni più costosi altri più rapidi: il valore della relazione è fondamentale per percorrere il tragitto più breve al costo di mercato

  1. Top Tip 10 Che abbiate vinto o perso ponetevi come obiettivo di ottenere un “Debrief”

Durante il debrief chiedete cosa hanno apprezzato e cosa no, siate cooperativi per ottenere più informazioni. E, stabilite un de-briefing process automatico

Come in tutti i processi ci sono aspetti che riusciremo ad implementare più efficacemente ed altri che richiedono un miglioramento, in ogni caso il costo di applicare questa sequenza è marginale ed i risultarti potrete misurarli sia nel breve che nel lungo periodo.

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. In Scotwork ho svolto consulenze individuali a singoli Top Manager ed a Board, sia in ambito Investment Funds che Lusso. Alleno, in Italia ed all'estero, una media di 240 manager del settore Farmaceutico, Difesa, FMCG e GDO ogni anno.

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