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10 Top Tips per Vincere una gara (2/2)

Pubblicato: dic 07 , 2018
Autore: Stefano Beretta

Abbiamo visto nell'articolo precedente i primi 5 Top Tips per vincere una RFQ sono:

  1. Top Tip 1 Capire limiti legali/politici e livello di flessibilità del Cliente
  2. Top Tip 2 Accesso anticipato ai Senior Level di più Funzioni
  3. Top Tip 3 Analizzate le opportunità di riformulazione
  4. Top Tip 4 Valuta l’uso di una proposta d’anticipo
  5. Top Tip 5 No BID è molto meglio di una gara insoddisfacente

Riprendiamo allora il discorso con gli ultimi 5 Top Tips per vincere una gara d’appalto.

  1. Top Tip 6 Comprendi appieno lo scopo della Nostra Proposta

La nostra Proposta è formulata per ottenere di arrivare al tavolo oppure per negoziare il contratto finale?

A volte scordiamo che lo scopo della proposta può essere differente dall'obiettivo finale e perdiamo il focus per realizzare che non necessariamente potrebbe essere quello di vincere il business questa volta... Inoltre, la Gara non sempre rispecchia il contratto finale e può essere un’opportunità per sviluppare qualche cosa di positivo per il nostro Cliente.

  1. Top Tip 7 Il prezzo della RFQ

Il prezzo dovrebbe basarsi sul vostro punto di vista della posizione più alta che sia difendibile e vi mantenga in lizza nel processo di RFQ. Tutto ciò tenendo conto della relazione con l’Account, della pressione competitiva, la posizione nel ranking dei fornitori…

Mai essere il più costoso e vincere 0, ma non necessariamente essere il più economico, sviluppate l’abitudine a prevedere il posizionamento e i comportamenti di prezzo dei concorrenti

  1. Top Tip 8 Quando questo sia possibile proponi alternative

Sottomettete un documento di gara che sia “compliant” + alternative

Le alternative dovrebbero catturare l’interesse del Cliente ad incontrarvi e discuterne i dettagli

  1. Top Tip 9 Non ignorare il valore della “Relazione”

Esistono più cammini per raggiungere l’obiettivo, alcuni più costosi altri più rapidi: il valore della relazione è fondamentale per percorrere il tragitto più breve al costo di mercato

  1. Top Tip 10 Che abbiate vinto o perso ponetevi come obiettivo di ottenere un “Debrief”

Durante il debrief chiedete cosa hanno apprezzato e cosa no, siate cooperativi per ottenere più informazioni. E, stabilite un de-briefing process automatico

Come in tutti i processi ci sono aspetti che riusciremo ad implementare più efficacemente ed altri che richiedono un miglioramento, in ogni caso il costo di applicare questa sequenza è marginale ed i risultarti potrete misurarli sia nel breve che nel lungo periodo.

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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