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10 Top Tips per negoziare un Gara (1/2)

Pubblicato: dic 05 , 2018
Autore: Stefano Beretta

Che sia un bene o un male nella vita di una persona viene il momento in cui deve affrontare una gara di appalto per una fornitura di beni o di servizi.Questo è il momento in cui le decisioni diventano difficili...

Voglio proporvi 10 top tips molto efficaci per gestire e, possibilmente, vincere una gara. Certo, può essere che siano impegnativi da raggiungere, e se li troverete troppo ardui potrete sempre venire ad uno dei nostri programmi, non certo rivolgervi a Theresa May..

La prima regola chiave di cui dobbiamo essere consapevoli è che quando veniamo chiamati per una gara ormai è troppo tardi, la maggior parte dei i giochi sono stati fatti e probabilmente perderete il vostro tempo ed i vostri bonus. Ecco quindi una lista di Top Tip per voi:

  1. Top Tip 1 Capire limiti legali/politici e livello di flessibilità del Cliente

Ci sono delle circostanze in cui una RFP può essere evitata? Quali sono i rapporti di forza, il livello di interesse per il nostro prodotto servizio a livello del Senior Management? Abbiamo investigato su quali siano le linee guida per il procurement del nostro prospect?

Ora è chiaro che questo livello di informazioni non può essere improvvisato! Dobbiamo allocare preventivamente del tempo ogni anno per pianificare accuratamente l’acquisizione di queste informazioni in modo da essere in grado di utilizzarle al momento più opportuno.

  1. Top Tip 2 Accesso anticipato ai Senior Level di più Funzioni

Qui lo scopo è quello strutturare le aspettative nell’organizzazione cliente in modo da competere sul valore (quando questo c’è) e non sul prezzo. Potremo forgiare così le fondamenta per pianificare un accordo sostenibile per entrambi. Nello strutturare le aspettative cerchiamo anche di comprendere i criteri di acquisto a tutti i livelli e la valutazione del rischio da parte die vari attori coinvolti. Esistono peculiarità del nostro servizio che possono ridurne il rischio?

  1. Top Tip 3 Analizzate le opportunità di riformulazione

La forma può essere un elemento tanto importante quanto la sostanza. Una riformulazione può minimizzare il rischio? Cerchiamo di ottenere il sistema di pesi relativi dei vari elementi ed utilizziamoli per rendere più attrattivo il nostro mix

  1. Top Tip 4 Valuta l’uso di una proposta d’anticipo

Formuliamo la nostra proposta molto prima che inizi il processo. Dobbiamo essere consapevoli che una RFP può essere un processo impegnativo per il Cliente ed implicare un certo livello di rischio. Quanto è sensibile il nostro cliente all’effetto inerzia? Valori di sensibilità elevati sono legati a fattori endogeni all’organizzazione o al mercato?

Dobbiamo essere consci che i contratti di lungo periodo sono di beneficio per entrambe le parti e non solo per noi. Lo abbiamo reso noto al nostro Cliente?

  1. Top Tip 5 No BID è molto meglio di una gara insoddisfacente

Dobbiamo essere preparati alla possibilità di non partecipare!

È importante che formuliamo proposte che siano opportunamente condizionate all'ottenimento di informazioni ed evitiamo, quando possibile, di partecipare ad RFP urgenti che sono, più spesso che no, uno specchietto per le allodole

I prossimi 5  Top Tips Venerdì 7 Dicembre

A presto!


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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