Se sei un David - una società più piccola che negozia con un
Golia - non lasciare che la paura detti le tue decisioni, perché
potresti essere divorato ed costretto a fare qualcosa che potrebbe
danneggiare la tua azienda nel lungo periodo. Per contribuire a
creare condizioni di parità, pratica la capacità di negoziazione
strategica che porterà a risultati più favorevoli.
Comprendi la prospettiva della controparte:
specialmente con grandi aziende, è necessario comprendere le
questioni chiave dal loro punto di vista e identificare le proprie.
Se riesci a capire i tuoi problemi, gli intenti, i must, gli
elementi della lista dei desideri, le concessioni e le domande a
cui rispondere, guadagnerai potere nella negoziazione e potrai
guidare la discussione. Le domande da porsi: Quali sono i risultati
desiderati? Quali sono le priorità di questo accordo? A quali
condizioni si può essere flessibili?
Fai molta attenzione alle loro risposte, e, in vari punti durante
il negoziato, riassumi il loro punto di vista ad alta voce per
garantire non ci siano equivoci.
Fai la prima proposta: non aspettare che questa
grande azienda faccia una proposta e tu sia costretto a prendere in
considerazione le loro condizioni - e, tipicamente, a perdere
potere per il resto del processo di negoziazione. Ad esempio, se si
scopre che questa società vuole pagare i servizi 90 giorni dopo la
fatturazione al posto dei consueti 30, non reagire con
un'argomentazione a difesa. Proponi invece queste due
opzioni:
Per il pagamento entro 90 giorni:
Aggiungeremo un 5 per cento alla nostra prestazione. Se si paga
dopo i 90 giorni, gli oneri finanziari (pari a
tassi correnti) saranno retroattivi al primo giorno.
Per il pagamento entro 30 giorni:
Il pagamento sarà dovuto 30 giorni dal ricevimento della fattura
invece che subito dopo averla ricevuta, rinunciando a tutte le
maggiorazioni e agli oneri finanziari.
Altre spunti di negoziazione con Golia:
Marty Finkle, Claudio Cubito
Chi è l'autore:
Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.