Se sei un David - una società più piccola che negozia con un Golia - non lasciare che la paura detti le tue decisioni, perché potresti essere divorato ed costretto a fare qualcosa che potrebbe danneggiare la tua azienda nel lungo periodo. Per contribuire a creare condizioni di parità, pratica la capacità di negoziazione strategica che porterà a risultati più favorevoli.

Comprendi la prospettiva della controparte: specialmente con grandi aziende, è necessario comprendere le questioni chiave dal loro punto di vista e identificare le proprie. Se riesci a capire i tuoi problemi, gli intenti, i must, gli elementi della lista dei desideri, le concessioni e le domande a cui rispondere, guadagnerai potere nella negoziazione e potrai guidare la discussione. Le domande da porsi: Quali sono i risultati desiderati? Quali sono le priorità di questo accordo? A quali condizioni si può essere flessibili?

Fai molta attenzione alle loro risposte, e, in vari punti durante il negoziato, riassumi il loro punto di vista ad alta voce per garantire non ci siano equivoci.

Fai la prima proposta: non aspettare che questa grande azienda faccia una proposta e tu sia costretto a prendere in considerazione le loro condizioni - e, tipicamente, a perdere potere per il resto del processo di negoziazione. Ad esempio, se si scopre che questa società vuole pagare i servizi 90 giorni dopo la fatturazione al posto dei consueti 30, non reagire con un'argomentazione a difesa. Proponi invece queste due opzioni:

Per il pagamento entro 90 giorni:
Aggiungeremo un 5 per cento alla nostra prestazione. Se si paga dopo i 90 giorni, gli oneri finanziari (pari a tassi correnti) saranno retroattivi al primo giorno.

Per il pagamento entro 30 giorni:
Il pagamento sarà dovuto 30 giorni dal ricevimento della fattura invece che subito dopo averla ricevuta, rinunciando a tutte le maggiorazioni e agli oneri finanziari.

Altre spunti di negoziazione con Golia:

• Dai quello che la controparte vuole - alle vostre condizioni - e modellare la vostra proposta in base a eventuali esigenze non previste.
   
• Definisci sempre un prezzo per le richieste del potenziale cliente. Mettere le condizioni prima delle offerte con questo tipo di dichiarazione: "Se accetti di firmare un contratto di tre anni, allora ridurremo i prezzi del 5 per cento."
   
• Prova un tentativo di chiusura con una domanda del tipo: "Stai dicendo che se sono d'accordo a fornire gratuitamente il servizio e la consegna per i primi tre mesi, firmerete un contratto di due anni?" Questo incoraggerà le persone della grande società a rivelare qualsiasi problemi nascosti e, si spera, a consentire di portare la trattativa ad una conclusione.

Marty Finkle, Claudio Cubito