La negoziazione secondo Hollywood

Pubblicato: gen 21 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Ci sono liste interminabili di cose da fare e da non fare in negoziazione disponibili su Internet, nei libri e nei corsi di formazione. Contengono principalmente consigli sensati su come i negoziatori dovrebbero comportarsi. Potreste aver letto alcune di queste liste ed essere stati anche tentati di provare alcuni suggerimenti. Certamente non c'è bisogno di vedere altro.

Anche se gli sceneggiatori di Hollywood hanno sicuramente visto questi materiali, li hanno diligentemente ignorati nella loro rappresentazione della negoziazione, con alcuni grandi risultati. Ecco la mia lista di esempi che penso vi piacerà. Non pensate nemmeno di esercitarvi sui vostri clienti senza prima avere fatto una lunga conversazione con il vostro responsabile.

IL QUINTO ELEMENTO con Bruce Willis

Una volta ho fatto questo con un acquirente testardo che non amava me ed il sentimento era ricambiato. Invece di fargli esplodere la testa, volevo scavalcarlo per incontrare il suo capo e vedere se avessi avuto un migliore trattamento. Non l'ho fatto. Sono arrivato alla conclusione che per negoziare come Bruce Willis ci vuole un atteggiamento spregiudicato ed una completa mancanza di cervello.

PRIMA TI SPOSO POI TI ROVINO con Catherine Zeta Jones e George Clooney

Penso che le paste siano il motivo per cui questa trattativa fallì. Se uno degli avvocati se ne fosse messa una in bocca e se ne fosse stato zitto, di conseguenza il risultato avrebbe potuto essere drammaticamente diverso.

BRIAN DI NAZARETH con Graham Chapman e Michael Palin (Monty Python’s)

Complimenti agli sceneggiatori che risconoscono che questa è una contrattazione e non una trattativa, come dice Michael Palin. Mi ricorda una contrattazione in un negozio di biancheria per la casa a Gibilterra che si trasformò in una grande lezione. Il negoziante ed io mercanteggiammo con questo stile sul prezzo di una tovaglia e alla fine fummo separati solo da una sterlina. C'era uno stallo. Per rompere l'impasse proposi di migliorare la mia offerta di 50 pence se mi avesse dato un fazzoletto in cambio. Immediatamente accettò la mia proposta di suddividere la differenza, ma insistette per ricevere un pence extra per il fazzoletto perché  “tutto ha un valore”. Fece un buon lavoro. Sempre alla ricerca di un affare leggermente migliore.

ARGO con Ben Affleck , Alan Arkin e Richard Kind

Mostra che se hai un po’ più di informazioni della persona dall'altra parte del tavolo, hai il sopravvento . Sì - a Hollywood! Non sembra funzionare nel mondo reale.

UNA NOTTE ALL'OPERA con Chico e Groucho Marx

Una clip che riscalda il cuore e rincuora tutti noi che abbiamo trascorso mesi cercando di far ragionare il dipartimento legale di un cliente e di far eliminare dalle loro condizioni standard di acquisto tutti gli elementi che sono gravemente iniqui, irrilevanti o semplicemente stupidi. Questo è il modo per farlo.

DJANGO UNCHAINED con Leonardo di Caprio, Jamie Foxx, Christoph Waltz, Samuel L. Jackson e Kerry Washington

E 'interessante come molti di questi filmati evidenzia che il negoziatore di successo abbia un pezzo significativo di  hardware, in questo caso un martello. Forse i sales manager dovrebbero prendere spunto da questa idea quando rivedono il kit di vendita tipica: auto aziendale, laptop, ventiquattrore , campioni, AK47, …

MIA MOGLIE PER FINTA con Adam Sandler e Bailee Madison 

Alla fine, una trattativa vera con diverse variabili in gioco e qualche buona battuta tra gli attori. Penso che tutti noi riconosciamo che dire alla controparte che ci saremmo  accontentati di molto meno non è delle migliori pratiche, ma bisogna essere consapevoli che a volte lo si fa involontariamente. Una volta facendo un lavoro di coaching con uni buyer mi sono seduto in una trattativa a muso duro che si è conclusa con un accordo solo quando i due venditori a malincuore hanno fatto una concessione finale. Hanno lasciato l'ufficio del compratore e abbiamo guardato dalla finestra al terzo piano del compratore che stavano raggiungendo l’auto camminando ad un palmo da terra. Il che mi ha lasciato con un buyer molto infelice che trama vendetta.

Quindi, come previsto, Hollywood è la terra della fantasia, per quanto riguarda la negoziazione. Ancora, può portare a qualche fantasia molto interessante su come vorremmo davvero comportarci nel nostro prossimo incontro al cliente. Basta considerarlo solo una fantasia .

Stephen White, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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