Il peggiore peccato nella negoziazione

Pubblicato: ott 06 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Qual è la cosa peggiore che puoi fare durante la negoziazione? Un sacco di cose, ma credo che probabilmente il più evidente di tutti è una mancanza di preparazione.

L'anno scorso è stato il 30° anniversario del libro best-seller di Chris Ryan, “Bravo, Two, zero”. Devo essere onesto, quando è uscito prima non l'ho letto. Ho pensato che sarebbe stato interessante solo per i fanatici militari e francamente ero un po’ imbarazzato a leggerlo in treno o in metropolitana, che era il mio tempo di lettura principale di allora. Poi è arrivato il Kindle. Dispositivo brillante. Potete leggere qualsiasi cosa che ti piaccia e le persone non hanno idea di cosa sia, potrebbe essere Kipling o “Cinquanta sfumature di grigio”. Ho il sospetto che è più probabile che sia il secondo che non il primo.

Ho deciso di tornare a “Bravo, Two, Zero” e rileggerlo.

Per quelli di voi che non lo conoscono, Ryan era un soldato della SAS che faceva parte di una squadra scesa dietro le linee nemiche in Iraq per distruggere i missili Scud durante la guerra del Golfo. La storia è un brutale ricordo di ciò che accade in tempi di conflitto, qualcosa che dovremmo tutti ricordare nel contesto attuale.

La missione stessa fallì per il fatto che furono avvistati da un pastore di capre e dal suo gregge e dovettero tagliare la corda.

Come ogni negoziatore sa, tutti i piani di battaglia raramente sopravvivono al contatto con il nemico, ma la cosa che più mi ha colpito è stata la massiccia quantità di preparazione e pianificazione spesa per la missione.

Il team ha trascorso settimane e settimane di pianificazione per tutte le eventualità. Avevano ruoli riferimenti chiave ben definiti su come misurare i progressi e come salvarsi se la situazione fosse cambiata.

Hanno programmato come avrebbero distrutto i missili Scud mettendo esplosivi all'interno del portello di servizio e valutato come aprire il portello. Si sarebbe aperto da sinistra a destra, da destra a sinistra, dall’alto in basso, dal basso in alto, cosa avrebbero fatto se fosse stato saldato. In breve, tutto era stato preparato per qualsiasi eventualità.

Ryan sostiene che questa pianificazione meticolosa ha permesso loro di reagire in modo più creativo a qualsiasi situazione che hanno incontrato, e curiosamente anche a anche quelle che non avevano considerato. La predisposizione a pensare intorno a tutte le situazioni li ha resi più aperti a tutte le eventualità.

Spesso la preparazione nella negoziazione non ha questo livello di rigore. Spesso ci troviamo di fronte a una preparazione che rasenta l’andiamo e vediamo cosa succede. Non molto SAS, davvero.

Ci sono parecchie cose che dovreste considerare quando si pianifica la vostro prossimo trattativa. Potete vedere il video qui sotto per vedere cosa sono i sette peccati capitali della preparazione nella negoziazione.

Ma credo che il messaggio chiave qui è quello di farne alcune.

Per usare il gergo militare, fallire la pianificazione è pianificare il fallimento. Non cadere in questa trappola.

Alan Smith, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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