I 10 PIÙ COMUNI DILEMMI DEL NEGOZIATORE

1. Rivelare le informazioni.
La conoscenza è potere ma solo quando viene usata. Quali informazioni devo condividere, quando e perché?
2. Chi propone per primo?
Se lascio fare a loro la prima proposta, mi potrebbero offrire più di quanto mi aspetti, ma che cosa succede se è meno, molto meno?
3. Quanto lontano spingersi?
Se sono esagerato nelle richieste posso avere un maggior margine di manovra e posso strutturare le loro aspettative sull'accordo, ma se sono così irrealistico, posso essere messo alla porta?
4. Devo cambiare il mio approccio?
Se la mia strategia non sta funzionando o i miei obiettivi non sono realistici, posso cambiare o riformulare? Se lo faccio, lo vedranno come un segno di debolezza e mi attaccheranno?
5. Perdere un argomento.
Se la controparte ha posto una condizione, cerco di argomentare inutilmente contro di essa o l'accetto e faccio una concessione?
6. Le ipotesi.
Se io non ho un'informazione, dovrei fare un'assunzione? Se lo faccio, potrei farlo terribilmente male ma se non lo faccio, non prenderò mai una decisione.
7. Posso chiedere quello che voglio.
Se lo faccio, potrebbero non concedermelo, ma se non lo faccio dovranno indovinare.
8. Devo concedere loro quello che vogliono?
Se lo faccio, potrebbero non concedermi quello che voglio ma se non lo faccio allora perché dovrebbero darmi quello che voglio?
9. Quando chiudo l'accordo?
Se provo troppo presto, potrei perdere un'opportunità; se ci provo troppo tardi, rischierei di rovinare l'affare e di dover ricominciare da capo.
10. Devo minacciare una sanzione?
Se lo faccio, si può surriscaldare il clima, destabilizzando la negoziazione; se non lo faccio, potrei perdere il potere.

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Ostaggi della negoziazione

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