APPROFONDIMENTI

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Pubblicato: gen 18 , 2016
Autore: Claudio Cubito

Se sei un David - una società più piccola che negozia con un Golia - non lasciare che la paura detti le tue decisioni, perché potresti essere divorato ed costretto a fare qualcosa che potrebbe danneggiare la tua azienda nel lungo periodo. Per contribuire a creare condizioni di parità, pratica la capacità di negoziazione strategica che porterà a risultati più favorevoli.<br><br>Vuoi alcuni suggerimenti pratici? Eccone alcuni.

Pubblicato: dic 29 , 2014
Autore: Claudio Cubito

In uno studio pubblicato da Tanya Menon e Leigh Thompson sull’Harvard Business Review, effettuato esaminando alcune centinaia di manager per un periodo di dieci anni, è stato evidenziato che l’invidia “frustrata” causa danni alla carriera e alle organizzazioni ma quella che scaturisce da un'emulazione positiva può guidare i manager nella giusta direzione consentendo di concentrare tempo e sforzi sulle aree di interesse.<br><br>Spesso però, si ricade nella prima situazione. I negoziatori invidiosi credono che la controparte abbia sempre più potere, più informazioni, più esperienza, più flessibilità, più autorità e dimenticano le proprie risorse, le proprie potenzialità e soprattutto le proprie possibilità.

Pubblicato: feb 24 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Il valore economico della prima offerta è uno dei dilemmi della negoziazione: dove e come aprire? Alti per poi avere margine di trattativa? Bassi per essere sicuri di raggiungere un accordo? Una ricerca della Columbia Business School ha testato modalità diverse di prima offerta, la loro percezione da parte dell’altro contraente e la controfferta che generava.

Pubblicato: nov 04 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Come la maggior parte delle persone, in una trattativa, parlo prima di valore e alla fine del prezzo. Questa settimana è stata senza eccezioni. Un mio potenziale cliente stava prendendo in considerazione i corsi per i responsabili acquisti della società. L'incontro stava andando molto bene e quando è stata richiesta la quotazione, ho detto il prezzo per il nostro corso di tre giorni di negoziazione avanzata; al che il cliente molto interessato ha chiesto … "E’ il costo per una giornata?"

Pubblicato: ago 26 , 2013
Autore: John McMillan

Si dice che i due momenti più felici nella vita di un marinaio siano il giorno in cui compra la barca ed il giorno in cui la vende. Ho una terza occasione che batte anche queste due. Si dice anche che ci siano due tipi di marinai: quello che ama "dipingere" e quello che ama navigare.

Pubblicato: mar 21 , 2013
Autore: Claudio Cubito

L'attuale crisi finanziaria in uno degli avamposti dell'UE, Cipro, esemplifica in modo chiaro e dimostra alcune verità innegabili relative alla negoziazione.

Pubblicato: dic 20 , 2012
Autore: Stefano Beretta

Ho sempre trovato stupefacente il numero di persone che, dopo aver frequentato i nostri corsi di formazione in negoziazione e appreso le tecniche da adottare sul posto di lavoro, le hanno utilizzate anche a casa. Ci sono, tuttavia, alcuni suggerimenti per coloro che vogliono affinare le loro abilità negoziali in cucina. Perciò ho pensato che avrei potuto condividere alcune cose da fare e da non fare tra le mura domestiche, per lo più imparate a mie spese ...

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Ostaggi della negoziazione

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati. Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace.

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