APPROFONDIMENTI

Leggi le notizie più recenti e le opinioni di alcuni tra i più esperti specialisti in negoziazione.

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Pubblicato: apr 25 , 2017
Autore: Claudio Cubito

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati. Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace.

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Pubblicato: apr 13 , 2017
Autore: Stefano Beretta

Il ruolo del Procurement diventa strategico se si basa principalmente sulla valorizzazione delle proprie Risorse Umane e l'individuazione del CPO come sorgente del cambiamento. Quest'affermazione si contrappone a parte della letteratura attuale, che si focalizza sull'analisi di un certo numero di possibili sfide strategiche che ogni CPO deve affrontare e propone soluzioni globali, basate soprattutto su sistemi software.

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Pubblicato: apr 10 , 2017
Autore: Stefano Beretta

Spesso ci viene chiesto come negoziare con le grandi aziende, ecco alcune semplici regole. Se sei un David - una società più piccola che negozia con un Golia - non lasciare che la paura detti le tue decisioni, perché potresti essere divorato ed costretto a fare qualcosa che potrebbe danneggiare la tua azienda nel lungo periodo. Per contribuire a creare condizioni di parità, pratica la capacità di negoziazione strategica che porterà a risultati più favorevoli.

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Pubblicato: apr 06 , 2017
Autore: Stefano Beretta

La stragrande maggioranza di noi nella nostra vita lavorativa si confronta regolarmente con conflitti in discussioni interne ed esterne in cui abbiamo un rapporto con l'altra parte, commerciale o personale. Penso che avere una piccola differenza di opinione sia sano. Ammettiamolo, la resistenza alle vostre idee è molto più facile da affrontare rispetto all'indifferenza. Quasi tutti in ogni situazione in cui sorge un conflitto in un rapporto possono negoziare, ma la gente istintivamente preferisce la persuasione. Preferisce la persuasione perché il buon esito previsto non comporterà alcun costo per loro. Per questo motivo la persuasione assume un'enorme importanza.

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Pubblicato: apr 03 , 2017
Autore: Stefano Beretta

L’empatia è spesso un’arma a doppio taglio, ci può portare a conclusioni diametralmente opposte rispetto alla situazione reale oppure, ancora peggio, può farci prendere decisioni costose ed inefficaci. E' quindi un elemento critico durante il processo di negoziazione. L’empatia è uno strumento formidabile ma deve essere guidata consapevolmente.

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Pubblicato: gen 09 , 2017
Autore: Stefano Beretta

Nel nostro mondo contemporaneo di iper-incertezza, dove siamo costantemente sorpresi (e spesso sconvolti) da risultati inaspettati, i dati sembrano essere nostri amici. Più informazioni raccogliamo ed interpretiamo, meglio possiamo analizzare il passato e più si può essere certi del futuro. Le informazioni riducono l'incertezza. La fallacia dei dati è che, ben lontana dal ridurre l'incertezza, è una causa significativa di iper-incertezza. Ad esempio, i sondaggi di opinione sono vaste raccolte di dati, accuratamente selezionati per essere rappresentativi, che dovrebbero prevedere eventi futuri con maggiore certezza rispetto a congetture o delle sensazioni. Ma attualmente siamo esposti a tutti i problemi che derivano dall'iper-incertezza proprio perché i sondaggi hanno dimostrato di essere sbagliati più e più volte.

Pubblicato: nov 30 , 2016
Autore: Stefano Beretta

Due domande: Durante la negoziazione, vuoi che la controparte agisca ragionevolmente? E' una buona strategia essere ragionevoli durante la negoziazione? La maggior parte delle persone dirà di sì alla prima domanda. Sarebbe folle non non affermarlo. La seconda domanda invece è un po' un dilemma. Siamo a volte tentati a partire alti o bassi, di gonfiare ed esagerare quello che realmente prospettiamo di essere in grado di raggiungere. Perché questo è ciò che dobbiamo fare, giusto?

Pubblicato: ott 24 , 2016
Autore: Stefano Beretta

Cosa hanno in comune il gelato Ben & Jerry, Pot Noodles, Persil, il sapone Dove e Marmite? Sono tutti prodotti da Unilever. Che cosa hanno in comune Unilever e Tesco? Dave Lewis, attuale capo di Tesco, ha trascorso la maggior parte della sua carriera in Unilever, prima di essere arruolato da Tesco. Che cosa ha a che fare tutto questo con la negoziazione? Ebbene, dopo essere stati in una situazione di stallo che minacciava di danneggiare entrambe le parti, le parti si sono incontrate giovedi 13 ottobre e si è raggiunto un accordo. Noi di Scotwork abbiamo sempre sostenuto che i fattori esterni sono la causa più comune dei tipi di conflitti che hanno bisogno di soluzioni negoziate e quello che è successo tra Tesco e Unilever è un classico esempio. I fattori esterni non possono essere molto più importanti della Brexit!

Pubblicato: set 02 , 2016
Autore: Stefano Beretta

La negoziazione è di gran lunga molto più che cercare di ottenere il miglior prezzo. Molti buyer tendono a concentrare i propri sforzi nell’ottenere piccole percentuali di sconto come elemento finale della negoziazione e questo capita sia che si stia acquistando un elemento critico sia che si stia approvvigionando alcuni pezzi di ricambio con molteplici sourcing options. Secondo la mia esperienza è fondamentale saper introdurre nella negoziazione una variabile ulteriore che è il valore. Il valore, per dirla con la terminologia dei nostri amici che insegnano PNL, è un qualche cosa che non sta in una carriola. Ciò a dire che la parola stessa può avere un significato differente per persone differenti. Allora cosa significa valore?

Pubblicato: ago 30 , 2016
Autore: Stefano Beretta

Spesso mi chiedono se esista una ricetta per avere successo quando ci sediamo al tavolo della trattativa. In effetti se provaste a digitare su Google “piccoli pianisti” trovereste centinaia di bimbi di 4 o 5 anni che suonano il pianoforte come un maestro. Sono tutti geni come Mozart (che peraltro iniziò a suonare a 3 anni) oppure è un fatto di allenamento e metodo? Se analizzate la biografia della maggior parte di questi bimbi hanno dedicato metà della loro vita ad apprendere le “regole” della musica e ad allenarsi per molte ore al giorno, tutti i giorni. Sviluppare capacità di negoziazione superiori, sia tattiche che strategiche, richiede l’interiorizzazione di una serie di regole chiare, l'applicazione rigorosa e in ultimo di un costante allenamento. Pensate cosa sareste in grado di ottenere se, come questi piccoli prodigi, dedicaste coscientemente il 50% del vostro tempo a fare pratica, pratica ed ancora pratica sfruttando ogni opportunità di negoziazione!

Pubblicato: ago 23 , 2016
Autore: Claudio Cubito

Da anni Apple sfrutta ordinativi immensi per spuntare prezzi migliori, ma questa volta la tattica non sembra più funzionare. L'azienda di Cupertino ha richiesto a tutti i fornitori di iPhone 7 prezzi fino al 20% inferiori, minacciando di spostare i volumi da fornitori di Taiwan a quelli cinesi. Ma adesso è la Apple, dopo il miliardesimo iPhone prodotto, ad essere in ostaggio dei fornitori. Cosa succede quando si va in guerra con i fornitori?

Pubblicato: ago 16 , 2016
Autore: Claudio Cubito

Mia moglie è una donna molto ragionevole. O almeno così mi dice. <br><br> No, in realtà lo è davvero. Siamo sposati da oltre 30 anni, fin dall'inizio. A dire il vero non è ragionevole solo con me. I bambini vanno sempre a lei per un sostegno emotivo (da me se si tratta di denaro contante o di un passaggio in auto); raramente, se non mai, vedo qualcosa di diverso dalla calma e gestisce come insegnante di scuola primaria una classe con 18 bambini emotivi di 7 anni. Devi avere una grande calma interiore.<br><br> Eppure è capace di manifestare i sintomi di quella che in psicologia si chiama "polarizzazione dell'incompatibilità" e che ritrovo nelle negoziazioni.

Pubblicato: lug 28 , 2016
Autore: Stefano Beretta

Ero piuttosto incuriosito dall'idea di provare un ristorante a nord di Londra di cui avevo sentito parlare recentemente. Inoltre alcuni amici che hanno mangiato lì, me lo hanno consigliato soprattutto perché sono rimasti particolarmente entusiasti dal fatto che ha la formula 'all you can eat'.<br><br> Ora, non so voi, ma 'all you can eat' mi fa venire alla mente più un locale che promette colesterolo e grassi saturi quanto del buon cibo e mi risulta...

Pubblicato: mag 26 , 2016
Autore: Robin Copland

Non credo che ci sia un modo perfetto per licenziare qualcuno. Non è mai bello e mai facile - né per chi lo fa o addirittura la vittima. Né, credo, ci sia un modo perfetto per farlo nel modo peggiore, ma se c'è, allora sicuramente il Manchester United plc ci è arrivato abbastanza vicino licenziando Louis van Gaal all'inizio di questa settimana.

Pubblicato: mag 16 , 2016
Autore: Stefano Beretta

Buyer della GDO che pretendono troppo, forti del proprio potere d’acquisto? Fornitori destinati a essere vessati? Non è detto. La negoziazione quotidiana, se impostata adeguatamente, può riportare parità nel rapporto tra le parti. <br><br> La soluzione è la Partnership Negotiation, ovvero i fornitori come leva strategica per il Procurement e la competitività aziendale.

Pubblicato: apr 11 , 2016
Autore: Claudio Cubito

Può essere frustrante e difficile creare variabili negoziali. Questo è particolarmente vero quando si è nel pieno della battaglia. La nostra tendenza è quella di restringere la nostra attenzione solo su questioni chiave e diventare ciechi a tutto il resto, noto come "propensione ai colori più vividi".<br><br> Che si tratti di preparazione o durante una trattativa dal vivo il "tempo" potrebbe essere solo il tuo migliore amico quando si tratta di creare le variabili di negoziazione incrementali. Qui ci sono solo 5 modi possibili di utilizzare il tempo a proprio vantaggio. <br><br>

Pubblicato: mar 07 , 2016
Autore: Claudio Cubito

E' una domanda che faccio spesso durante i training di negoziazione avanzata. <br><br> Le due risposte che sento spesso sono: "Perché?" (Le persone sono riluttanti a rispondere a meno che non sanno perché lo voglio sapere) o "Quando sono sotto pressione."<br><br> Esaminiamole una per una.

Pubblicato: mar 02 , 2016
Autore: Giovanni Bodini

L'altra sera sono andato a sentire, con mia moglie, un bellissimo concerto del grande pianista Grigory Sokolov. Con l'energia di un giovane, ma tutta l'esperienza di chi suona da cinquant'anni nei più grandi teatri di tutto il mondo, ci ha fatto sognare con Schumann, Chopin ed un programma che prevedeva ben 4 pezzi nel primo tempo e 6 nel secondo tempo.<br><br> Al termine del concerto il teatro è stato scosso da un’ovazione e Sokolov, con grande maestria, è uscito di scena e rientrato più volte ottenendo ogni volta sempre più applausi. Si è poi seduto nuovamente al piano per iniziare il primo bis, al termine si è alzato ed è uscito tra gli applausi. E' rientrato e uscito di nuovo, poi, dato che gli applausi continuavano è rientrato, si è seduto e ha suonato il secondo bis. E così via per 6 volte.

Pubblicato: feb 16 , 2016
Autore: Stefano Beretta

Il ruolo del Procurement diventa strategico se si basa principalmente sulla valorizzazione delle proprie Risorse Umane e l'individuazione del CPO come sorgente del cambiamento. Quest'affermazione si contrappone a parte della letteratura attuale, che si focalizza sull'analisi di un certo numero di possibili sfide strategiche che ogni CPO deve affrontare e propone soluzioni globali, basate soprattutto su sistemi software.<br><br>La nostra posizione come Scotwork Italia deriva dall'aver considerato che ogni Direzione Acquisti, anche se operante in uno stesso mercato, può essere molto diversa dalle altre per quanto riguarda necessità, obiettivi, vincoli di breve e lungo periodo. Ogni Direzione Acquisti, infatti, è integrata in un ecosistema economico e sociale unico e caratteristico della specifica realtà aziendale. Questa diversità, in cui il fattore umano è preminente, deve essere gestita affinché il Procurement possa svolgere un ruolo strategico.

Pubblicato: feb 08 , 2016
Autore: Stefano Beretta

Qualche anno fa ho letto un articolo interessante basato sul lavoro di una celebre business school americana che ha fornito i risultati degli studi sulle M&A nel commercio internazionale su un periodo di anni. La conclusione, riassunta brevemente, era che ciò che queste proposte producevano nella pratica è stato sola una parte dell'effetto a lungo termine che era stato previsto, in via preliminare - meno di un terzo delle offerte soddisfaceva le aspettative create quando venivano annunciate e quando gli azionisti venivano convinti ad approvarle.<br><br>E' interessante il fatto che alcune nuove ricerche di Scotwork sui comportamenti negoziali indicano che i negoziatori non addestrati non vedono il processo di negoziazione come l'aggiunta di valore a lungo termine negli affari o il rafforzamento delle relazioni. Sembra che il processo sia solo un male necessario per molti che devono portarlo a termine.<br><br>I veri negoziatori, tuttavia, sembrano avere una visione diversa.

Pubblicato: gen 18 , 2016
Autore: Claudio Cubito

Se sei un David - una società più piccola che negozia con un Golia - non lasciare che la paura detti le tue decisioni, perché potresti essere divorato ed costretto a fare qualcosa che potrebbe danneggiare la tua azienda nel lungo periodo. Per contribuire a creare condizioni di parità, pratica la capacità di negoziazione strategica che porterà a risultati più favorevoli.<br><br>Vuoi alcuni suggerimenti pratici? Eccone alcuni.

Pubblicato: dic 09 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Tutto ciò che voglio per Natale è un po' di pace. Ma, come padre di 2 figli, ho il sospetto di non avere molte possibilità. Natale è un bel periodo di festa. Ma i bambini ed il Natale, come i budget ed i tagli, vanno di pari passo e quest'anno, come nessun altro a mia memoria, ho bisogno di trattenere i cordoni della borsa, perché i miei figli incominciano ad esercitare una pressione negoziale implacabile.<br><br> Questo sembra essere pienamente confermato da un sondaggio online che aveva come domanda principale:“Quali tecniche usate per ottenere che i vostri figli (minori di 5 anni) facciano quanto gli avete richiesto?”. L'85% di coloro che hanno risposto ha detto di usare la negoziazione come comportamento più adatto ad ottenere risultati e questo è il metodo che si è dimostrato molto più efficace del tradizionale “No”. E' però impressionante il fatto che il 75% dei genitori che ha detto “No”, ha poi ceduto sotto la pressione dei figli.

Pubblicato: dic 01 , 2015
Autore: Claudio Cubito

La figlia di un mio amico ha deciso di acquistare un nuovo frigorifero. Uno di quei grandi frigoriferi americani con il distributore di ghiaccio, le luci lampeggianti e una palla da discoteca. Esagero un po' (non molto a dire il vero), ma hai capito cosa intendo. Il suo problema era che cosa fare con quello vecchio?<br><br> Aveva chiesto al fornitore del nuovo frigorifero per portarlo via. Le avevano risposto che putroppo non era possibile. Il fatto che le avesse chiesto di ritirare il vecchio frigo dopo aver pagato per il nuovo e non come condizione finale di vendita è un argomento per un nuovo e diverso post per il blog.

Pubblicato: nov 09 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Quando chiediamo alle persone di definire la negoziazione nel questionario pre-corso, i buyer molto spesso indicano "trovare una via di mezzo" o un "terreno comune". Hanno a che fare ogni giorno con le variabili su cui loro e le persone attorno al tavolo si rapportano in modo diverso e ciò che realmente loro intendono è "facciamo a metà la differenza".<br><br>I venditori si riferiscono alla "persuasione", spesso come la loro definizione onnicomprensiva di negoziazione. Persuasione che vedono come un processo unilaterale tale da cambiare la visione della controparte al fine di fargli accettare la loro proposta o opinione. I venditori spesso considerano che questa sia una capacità essenziale e fondamentale del loro lavoro.<br><br>Ma è proprio così?

Pubblicato: nov 03 , 2015
Autore: Stefano Beretta

I professionisti HR negoziano e cercano di guadagnare influenza per tutto il giorno, tutti i giorni. Dal reclutamento dei nuovi assunti alla verifica che le persone lavorino bene insieme, uno specialista delle risorse umane ha bisogno di capire e bilanciare il punto di vista dell'azienda con le prospettive dei dipendenti. Con la crescente pressione sulle imprese per essere consapevoli della work life balance e di essere un riferimento sociale ed ambientale, per non parlare della necessità di motivare, premiare, conservare e formare i migliori talenti, questa pressione può solo aumentare solo. <br><br> Ora più che mai, la responsabilità di garantire che questo modello di organizzazione si concili con la gestione degli inevitabili conflitti quotidiani con i clienti, i fornitori, e le altre parti del business, necessita di forti capacità di negoziazione per qualsiasi leader HR di successo.

Pubblicato: set 29 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Vado a correre regolarmente con un buona amica e vicina di casa che è anche un avvocato esperto in difesa penale che è sposata con un altro avvocato. Sulla nostra strada, ci scambiamo suggerimenti e consigli. In cambio dei sui consigli le dico come ottenere un accordo migliore nelle sue varie trattative e regolarmente facciamo un brainstorming sulle lunghe liste di cose che lei vorrebbe ottenere nella trattativa in cambio di cose che sa che dovrà concedere.<br><br>Durante una delle nostre corse serali, mi ha annunciato che suo fratello si era appena dimesso da un lavoro editoriale di alto profilo per un giornale. Egli non era soddisfatto delle condizioni alle quali il giornale era disposto a lasciarlo andare. C'era una clausola di 'non concorrenza' che gli impediva di scrivere su certi argomenti per qualsiasi altro editore per 12 mesi.

Pubblicato: ago 18 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Anche se le notizie di una differenziale salariale tra uomini e donne che svolgono gli stessi o simili posti di lavoro non sono una novità, studi recenti suggeriscono che anche quando le donne sono dal lato del principale in una negoziazione, gli uomini possono sentirsi più minacciati da un capo femminile e tendono a negoziare utilizzando posizioni più estreme.<br><br> In un'indagine, agli studenti universitari maschi e femmine in un'università degli Stati Uniti è stato chiesto di negoziare il loro stipendio per un nuovo lavoro in un test al computer con un uomo o una donna che facevano le parti di chi assumeva. Una volta svolto il test, i partecipanti sono stati invitati ad indovinare le parole che apparivano su un un monitor per una frazione di secondo. Coloro che hanno scelto parole come "paura" o "rischio" sono stati giudicati come più minacciati.<br><br>

Pubblicato: ago 06 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Recentemente sono stato invitato a tenere un corso in una società che acquista i debiti di istituzioni finanziarie e poi recupera i crediti. Questa azienda acquista i debiti attraverso una procedura di gara e poi presentano ai debitori le azioni possibili secondo la legge e le spiacevoli conseguenze di un mancato pagamento.<br><br>Hanno chiamato Scotwork perché volevano migliorare le loro trattative con i debitori. Hanno detto che stavano parlando a una serie di società che gli avevano fatto le quotazioni per la formazione sulla negoziazione. Stavano solo sprecando il loro denaro.

Pubblicato: ago 03 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Un mio amico ha visitato New York per affari e si è ritrovato con una mezza giornata libera ed aveva la necessità di riempirla. Essendo febbraio, dopo un momento di riflessione ha scartato Central Park e si è ritrovato al Metropolitan Museum of Art a vedere la loro collezione di dipinti di J.M.W. Turner nella galleria 808. E' al secondo piano; un po' lontana dall'ingresso, per essere onesti.<br><br>Purtroppo era chiusa, cosa farebbe un negoziatore?

Pubblicato: lug 28 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Due accordi negoziati di importanza storica. Uno tra la Grecia e l'Eurozona, l'altro tra Iran e le grandi potenze del P5+1. Entrambe sono salutati come una vittoria per la diplomazia. Entrambi sono spazzatura. Entrambi vengono derisi e rinnegati ovunque. Entrambi si stanno disgregando tanto velocemente quanto asciuga l'inchiostro.<br><br>Che cosa abbiamo imparato?

Pubblicato: giu 23 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Una donna cerca di salire su un autobus sovraffollato al deposito degli autobus. I passeggeri le sbarrano la strada. Lei protesta. "Mi deve essere permesso di salire su questo bus", dice. "Perché?", le risponde un passeggero. "Chi sei per avere la precedenza rispetto ad altri che si trovano già sul bus?" Risponde: "Perché io sono il conducente". <br><br>Alcune settimane fa abbiamo visto Sepp Blatter esercitare i suoi diritti come il 'conducente' per rimanere sul bus, anche se sempre più dei suoi compagni di viaggio erano a disagio per la sua insistenza. Alla fine la pressione lo ha travolto e ora l'intero edificio FIFA sta crollando davanti ai nostri occhi. Mentre sto scrivendo questo post, l'ultima notizia è che il processo di aggiudicazione della Coppa del Mondo 2026 è stato sospeso a causa della crescente speculazione sull'opaca assegnazione di quelle per il 2018 e 2022. <br><br>Blatter crede di poter rimanere al comando come il conducente di autobus fino alla fine dell'anno - non riesco a vederlo in quel ruolo per più di un paio di giorni o settimane, se emergono ulteriori scandali.

Pubblicato: giu 09 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Un mio amico è un produttore di abbigliamento specializzato - non voglio dire di più per paura di farlo riconoscere. Quando ha aperto la sua fabbrica trent'anni fa, aveva disperatamente bisogno di uno o due grandi clienti che consolidassero il business nei primi anni incerti. Fortunatamente per lui, ne ha trovato un paio, uno dei quali è stato ed è un noto rivenditore di alta gamma nel Regno Unito.<br><br> Le ispezioni in fabbrica erano all'ordine del giorno; cambiamenti dell'ultimo minuto agli ordini precedentemente concordati; pagamenti sospesi per qualche errore amministrativo banale che, manco a dirlo, non venivano segnalati fino all'ultimo nel ciclo di pagamento; resi fatti per motivi non consistenti. Quelli di voi che si occupano di questo tipo di clienti possono riconoscere i sintomi. <br><br>I negoziatori hanno bisogno di stare attenti. Se tiranneggiano i loro omologhi e si comportano in modo aggressivo, possono vincere nel breve termine, ma, nel lungo periodo, possono perdere un partner prezioso.

Pubblicato: giu 02 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Di recente ho letto un articolo scritto dal mitico copywriter Drayton Bird, che ha scritto una divertente - ed istruttiva - storia della volta in cui è stato inviato a un seminario negli Stati Uniti dal suo capo. Al suo ritorno, il capo gli ha chiesto che cosa aveva imparato.<br><br>Ci pensò un attimo e poi rispose: "Dobbiamo smettere di pensare al breve termine e fare una strategia per generare i profitti di lungo termine". "Proprio così, caro ragazzo", rispose il capo. "E i migliori profitti di lungo termine sono realizzati con una successione di profitti a breve termine".<br><br>Per un direttore acquisti potrebbe essere miope schiacciare il fornitore fino ad un punto in cui non vi è alcun interesse da parte di quest'ultimo a portare nuove idee, metodi di lavoro, sviluppi strutturali o concetti creativi. All'opposto, per il fornitore chiedere un prezzo per i suoi nuovi prodotti e servizi rivoluzionari tale che l'acquirente è incline a investire in alternative o trovare un modo per aggirarlo e sentirsi insoddisfatto non può favorire buone relazioni di partnership a lungo termine.

Pubblicato: mag 25 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Un recente articolo del New York Times suggeriva qualche spunto di riflessione per i negoziatori esperti. Gli autori pongono questa domanda: come si fa a motivare le persone a fare la cosa giusta, quando il 'mercato' non funziona?<br><br>In questo caso si stava commentando la carenza cronica di acqua in California. E' ormai diventata così grave che dal primo aprile sono entrate in vigore nuove regole tassative di riduzione del consumo di acqua. gli appassionati di giardinaggio nello Stato dove splende sempre il sole sono ostinatamente fieri dei loro prati e qualche dollaro in più ogni mese non li motiva ad essere più attenti all'uso di acqua. Un'idea innovativa che viene presa in considerazione per rimediare a questo problema è molto economica ma molto interessante - un cartello per il prato distribuito gratuitamente che dice 'Il mio prato è giallo perché ho preso un impegno per aiutare California'. <br><br>E la lezione per i negoziatori?

Pubblicato: mag 01 , 2015
Autore: Stefano Beretta

L'altro giorno ho sentito una storia che illustrava un importante punto di negoziazione, che penso spesso manchi nei nostri costi.<br><br>Una signora di mezza età acquistò una Rolls Royce di seconda mano. Era il suo orgoglio e la gioia. Le piacque molto guidarla per un certo numero di anni prima che iniziasse a fare un cigolio molto fastidioso. Ogni viaggio, che solitamente era un puro divertimento, diventò un esercizio doloroso.<br><br> Non essendo particolarmente pratica per natura provò lo stesso un paio di ore ad armeggiare sotto il cofano per tentare di risolvere il problema. Nulla sembrava risolvere il problema. Persisteva e diventò un compagno indesiderato di ogni viaggio. Anche nei suoi sogni le sembrava di sentire quel cigolio.

Pubblicato: apr 27 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Ci sono ampi studi sull'importanza della prima richiesta o offerta che viene messa sul tavolo durante una negoziazione, perché influenza notevolmente il risultato della trattativa. La prima offerta àncora la trattativa che verrà poi svolta attorno a essa, se è stata posizionata in quella che viene chiamata l’arena di negoziazione, e cioè l’area – solitamente definita dal mercato - dove il potere delle parti è in equilibrio e dove la differenza del risultato la fa l’abilità di negoziazione.<br><br>Come già avevo evidenziato in un precedente articolo (L'insidia della cifra tonda), la “cifra tonda” può essere un punto a sfavore. Ora un nuovo studio su come ottenere i maggiori guadagni all'interno della cosiddetta «piattaforma negoziale» di eBay, ha dimostrato che un prezzo a doppio zero rischia persino di far abbassare del 5-8% le offerte rispetto agli stessi articoli con prezzi di vendita più precisi.

Pubblicato: apr 01 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Recentemente mi è capitato di affiancare il direttore commerciale di una società di software che fornisce soluzioni per la gestione delle vendite per il settore assicurativo. Solitamente la trattativa ruota attorno alla fornitura di un diritto di licenza del software e di un pacchetto di ore di manutenzione, per un prezzo totale di acquisto di 100.000 €. In fase di trattativa con una compagnia assicurativa, il buyer lo aveva però informato che era disposto a pagare 75.000 € complessivamente.<br><br>Pur a fronte di numerose concessioni, il buyer continuava a ripetere che poteva solo spendere 75.000 €. Il direttore commerciale non capiva: solitamente non era un cliente così aggressivo ed aveva dato un feedback positivo sul software e sulla sua azienda. Si sentiva in un vicolo cieco; il buyer non si muoveva dal fatidico numero di 75.000, non un euro di meno. Alla fine chiese al buyer: "Cosa c’è di magico in quel numero?"

Pubblicato: mar 23 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Molti anni fa, una pattuglia militare fu sorpresa da una terribile bufera di neve sulle Alpi svizzere. I soldati si erano smarriti nella tormenta, avevano perso i riferimenti per orientarsi; ormai erano spaventati e disperavano di riuscire a tornare al campo base.<br><br>Fortunatamente uno di loro trovò una mappa nascosta nella sua tasca. Dopo averla consultata, gli uomini costruirono un riparo per attendere che la tempesta finisse. Nel frattempo pianificarono un percorso per ritornare a valle. Tre giorni dopo ritrovarono la via per il ritorno al campo base.<br><br>Ovviamente non si può tirare fuori dalla tasca una mappa stampata quando si sta studiando una strategia di negoziazione. Devi disegnarla tu stesso e magari modificare il piano iniziale in base alle informazioni che emergono durante il confronto o ai segnali che la controparte lascia trapelare.

Pubblicato: mar 09 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Un recente documentario televisivo trasmesso su Channel 4 (“The Secret Life of 4 Year Olds”) ha fornito un affascinante spaccato sul modo in cui gli adulti lavorano. Gli autori hanno allestito un'aula di asilo con telecamere nascoste e poi hanno messo un gruppo di bambini di 4 anni di età in classe per farli interagire tra di loro, sotto la supervisione di due insegnanti esperti e segretamente osservati da un gruppo di psicologi infantili.<br><br>I negoziatori spesso hanno la sensazione che essere maschio alfa (o il suo equivalente femminile) è un vantaggio, perché il loro comportamento prende l'iniziativa e spesso spaventa le controparti meno risolute e le piega alla sottomissione. Forse è giusto, ma nella maggior parte delle trattative i negoziatori si trovano ad adattare la loro personalità per lavorare all’interno di un team. Una condizione per il disastro si ha quando la squadra è composta da un certo numero di negoziatori dominanti.

Pubblicato: mar 02 , 2015
Autore: Stefano Beretta

La maggior parte di voi ha seguito (in parte almeno) i negoziati tra il governo greco recentemente eletto e i suoi partner europei. A seconda della sua convinzione politica, un osservatore può valutare in modo diverso l’esito della trattativa.<br><br>L'accordo è stato un grande successo o una capitolazione completa del governo greco? Credo che molti di noi sarebbero d'accordo che non è stato nessuno dei due.<br><br>Una trattativa non è una battaglia in cui entrambe le parti escono vittoriose, dopo aver colpito a morte la controparte. I negoziati sono un compromesso in cui le parti fanno concessioni su questioni di minore importanza, al fine di ottenere risultati su questioni di grande importanza. È vero, quando i problemi sono considerati di grande importanza per tutte le parti, e le differenze esistono, ci vogliono i negoziatori esperti per portare avanti il processo.

Pubblicato: feb 09 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Spesso, quando ci troviamo ad affrontare negoziatori aggressivi, soccombiamo o ci facciamo prendere anche noi dall'ira, innescando un comportamento di azione-reazione. Questo atteggiamento ci mette in una posizione di debolezza anziché di forza, perché ci fa perdere il controllo ed il potere di implementare la nostra strategia negoziale.<br><br>In una negoziazione è meglio comprendere qual è il reale bisogno che si nasconde dietro la loro richiesta e dare loro quello che vogliono alle vostre condizioni. Se le direttive sono state loro imposte, baderanno più alla forma che alla sostanza, con l’obbiettivo di portare a casa una vittoria… anche se di Pirro.<br><br>Quindi, invece di iniziare una lotta per dimostrare chi è più feroce, è più efficace trovare delle condizioni che – pur accettando formalmente le richieste (dopo averle comunque contrattate) – rendono difficili l’applicazione delle stesse.<br><br>Sembra difficile ma ecco un esempio che ti può essere utile per comprendere come mettere in atto questa tattica.

Pubblicato: feb 05 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Uno dei nostri clienti era vicino ad un accordo con una banca per offrire alcuni servizi preliminari, che avrebbero aperto la strada ad un progetto su larga scala e a ricavi sostanziali.<br><br>Come spesso accade quando la trattativa è vicina alla conclusione, il rappresentante della banca ha chiesto un’ultima concessione. Ha detto: "Dal momento che l'accordo finale (non ancora certo per il mio cliente) varrà un sacco di soldi, cosa ne pensi se offri questi servizi preliminari a costo zero?"<br><br>Anche se il mio cliente è flessibile in molti modi, l’opzione “a costo zero” era inaccettabile in qualsiasi circostanza. La sua reazione istintiva era di dire "no", più educatamente possibile, ma grazie alla sua esperienza durante il corso Scotwork, ha utilizzato la tecnica del sopra/sotto.

Pubblicato: gen 13 , 2015
Autore: Stefano Beretta

C'è un gruppo per il quale il petrolio più economico è una cattiva notizia: i produttori di petrolio, che hanno visto un’incredibile corsa tra una combinazione di prezzi più elevati e la produzione in aumento. Per tutti noi può essere una notizia molto buona. Per il negoziatore vi è certamente la possibilità di una trattativa incentrata sul rapporto tra il prezzo del petrolio e quello dei prodotti finiti e l’atteggiamento negoziale dipenderà da quale parte del tavolo ci si siede.<br><br>Il petrolio continua ad essere sempre più economico, con un costo del barile inferiore di circa 30$ rispetto a tre mesi fa. Questa è una grande notizia per i principali Paesi produttori di petrolio, ovviamente, ma ha anche importanti - e sensibilmente positive - implicazioni per le prospettive economiche a breve termine. Questo è ovvio se sei un guidatore assiduo alla ricerca di qualche sollievo alla pompa di benzina, ma in realtà le conseguenze positive sono ampie e diffuse.

Pubblicato: nov 24 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Spesso le persone mi vogliono parlare della loro strategia negoziale. La mia reazione immediata (se privata) è "Davvero?" <br><br>La negoziazione è un mezzo per affrontare il conflitto; può essere stressante. Così, nella preparazione si tende a circondarsi di tutti i tipi di strumenti e di difese che ci faranno sentire più forti, o almeno più a nostro agio. Per esempio alle persone piace rivelare la loro strategia negoziale prima che la trattativa inizi. La loro strategia prevede un lungo storyboard, una sequenza esatta di quello che gli attori intorno al tavolo si diranno e faranno.<br><br>Tuttavia, c'è solo una cosa che è certa per qualsiasi negoziazione, ovvero ... quasi nulla nella discussione andrà come previsto. La vostra strategia potrebbe anche iniziare con la frase "c'era una volta".

Pubblicato: nov 21 , 2014
Autore: Stefano Beretta

A prima vista non c’è molto in comune tra la Formula Uno e la revisione contabile. Perciò la notizia che KPMG ha iniziato una collaborazione con una divisione della scuderia McLaren è sia inaspettata sia emozionante. McLaren darà accesso a KPMG alla metodologia che i tecnici utilizzano per elaborare la quantità di “big-data” come le informazioni raccolte sulla velocità delle auto da corsa in pista in modo che possano essere utilizzate per aiutarli a prendere decisioni come quando fermare una macchina per un pit stop.<br><br>KPMG ha intenzione di utilizzare queste informazioni in diversi modi, più semplicemente per aiutarli a identificare (prevedere) problemi futuri quando stanno facendo attività di controllo, invece di concepire la revisione solo come uno sguardo al passato di un’organizzazione. Parte dell’accordo è che KPMG sarà uno degli sponsor del team McLaren - è bello vedere che entrambe le parti hanno usato le loro capacità di negoziazione per raggiungere un accordo soddisfacente.

Pubblicato: ott 30 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Siamo stati tutti addestrati a nascondere le nostre emozioni nell'ambiente di lavoro, in particolare durante la negoziazione. Tenere le emozioni fuori dalle trattative o la controparte può schiacciarti, vero? Non esattamente, perché non è possibile negoziare in modo efficace come un robot distaccato. Allora come si fa a trovare la via di mezzo? <br><br> E’ importante riconoscere che le emozioni - positive e negative - sono del tutto normali nel corso di una trattativa. Ma siamo spesso così occupati nel guidare la conversazione, persuadere la controparte e fare tutto il possibile per chiudere l'affare, che in questo momento, perdiamo il contatto con le nostre emozioni. O noi scegliamo di non averci a che fare.

Pubblicato: ott 20 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Questa settimana il premio Nobel 2014 per l'Economia è stato assegnato al professor Jean Tirole per i suoi scritti sulla regolamentazione delle grandi imprese. Il professor Tirole si è fatto una reputazione in gran parte per il suo lavoro sulla teoria dei giochi; il suo libro – Game Theory (Jean Tirole, Drew Fudenberg) – non è una lettura facile. Denso di equazioni matematiche il libro cerca di spiegare il comportamento degli individui in un mercato in cui prendono decisioni sulla base delle loro aspettative su come i loro clienti, fornitori e concorrenti sono suscettibili di reagire in futuro.<br><br>C'è un'ironia nella scelta del professor Tirole come vincitore del Premio Nobel, perché arriva nel momento in cui una grande multinazionale, il gruppo di supermercati inglesi Tesco, si trova in difficili acque con i suoi investitori e le autorità di regolamentazione del mercato a causa della scoperta che potrebbero essere stati sovrastimati gli utili dell'anno in corso fino ad un quarto di un miliardo di sterline.

Pubblicato: ott 06 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Qual è la cosa peggiore che puoi fare durante la negoziazione? Un sacco di cose, ma credo che probabilmente il più evidente di tutti è una mancanza di preparazione. Spesso la preparazione nella negoziazione non ha il rigore necessario e ci troviamo di fronte a una preparazione che rasenta l’andiamo e vediamo cosa succede.<br><br>In questo post potete vedere il video che illustra cosa sono i sette peccati capitali della preparazione nella negoziazione.

Pubblicato: ott 02 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Immaginate questa situazione. Siete in auto attraverso le strade della città come passeggero con un collega al volante. Sta guidando oltre il limite di velocità, cercando di arrivare ad un meeting in tempo, ed è coinvolto in un piccolo incidente; nessuno si è ferito, ma la polizia viene chiamata. I passanti che hanno assistito all'evento dicono alla polizia che il tuo collega stava correndo troppo. Lui vi chiede di parlare come testimone a suo favore; di testimoniare che lui non stava accelerando. Cosa faresti?<br><br>Negoziare richiede flessibilità di pensiero e di approccio, capacità di essere creativi sui confini e sui metodi, innovazione sulle variabili e sulle aree di chiusura. I cosiddetti Universalisti tendono a lottare con questi concetti a scapito di se stessi e delle loro controparti. Vediamo cosa intendiamo con questo termine.

Pubblicato: set 08 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Io sono un grande fan del Kindle. È conveniente, facile da leggere di notte, rende disponibili molti e-book, ecc, ecc. Ma sebbene io ami ancora anche i libri, l’enorme vantaggio del Kindle è il prezzo che si paga e la facilità con cui è possibile entrare in possesso di qualsiasi libro in stampa, in qualsiasi momento, purché si disponga di accesso a Internet. Eccezionale.<br><br>Il gigante del retail Amazon e la casa editrice Hachette stanno avendo un po’ di scaramucce. E’ tutta una questione di versioni digitali dei libri - e-book appunto - e si riduce a questo: Amazon vuole vendere la maggior parte degli e-book a 9,99 dollari mentre Hachette vuole fissare i propri prezzi in funzione del titolo e dell'autore.

Pubblicato: lug 21 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Le dimensioni contano. Ma anche un sacco di altre cose. E’ tutto nei dettagli, e tutti noi lo sappiamo. Allora, perché così tanti problemi sono scoperti solo dopo che l'inchiostro si è asciugato? La tentazione mentre ci avviciniamo alla fine del gioco di una lunga e difficile trattativa è quello di tirare un gran sospiro di sollievo e correre al pub per festeggiare un lavoro ben fatto con un bicchiere del nostro drink preferito.<br><br> Sono stati dimenticati gli aspetti relativi alla valuta con cui saremo pagati, l’entità precisa dello sconto e quali fattori influenzano il suo pagamento. Per non parlare delle specifiche sulla consegna e cosa succede se si è in ritardo. Ho fatto l'affare, che problema c’è? Il problema è che senza i dettagli su cosa ci siamo esattamente accordati?

Pubblicato: lug 01 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Quante volte vi siete sentiti dire dalla vostra controparte che “il nostro mercato è tutta un’altra cosa, è diverso! La nostra attività ha caratteristiche peculiari che la rendono complicata da gestire, ...”? Siate certi che il loro mercato non è diverso da molti altri, che la loro attività non è più complicata. Non c’è nulla di unico in ciò che fanno e l’unicità sbandierata come un punto di forza è spesso il riflesso di una superbia negoziale mal celata. Il negoziatore superbo racconta cose banali come se stesse raccontando delle novità, ha il bisogno intrinseco di sentirsi superiore perché è interamente concentrato sul proprio interesse emotivo, sceglie in base alla visione che ha di sé e persevera nelle sue scelte sbagliate.<br><br> La negoziazione è un processo di attivazione di valore, un metodo efficiente per gestire i conflitti, in una parola è uno strumento che ci consente di imbrigliare forze, necessità, obiettivi che altrimenti sfuggirebbero al nostro controllo.

Pubblicato: giu 16 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Poco più di un anno fa, un cliente ci ha chiamati illustrandoci questo problema. Un fornitore strategico di un prodotto di grandi volumi concesso in esclusiva, con cui aveva sempre avuto un rapporto schietto e collaborativo, lo aveva da poco convocato per informarlo che in base ad una nuova strategia globale di attenzione al cliente, aveva ricevuto mandato di ottimizzare gli ordini con i clienti più importanti ed offrirgli un programma just-in-time di consegne tre volte alla settimana per ottimizzare la pianificazione, ridurre le scorte ed il capitale immobilizzato.<br><br>Spesso si ha a che fare con interlocutori con cui si ha una relazione cordiale di lunga data o con una indole cooperativa ma che, durante una negoziazione, fanno richieste stranamente irragionevoli, spesso frutto di nuove direttive aziendali che hanno ricevuto come imposizione. Sapete come gestire queste situazioni?

Pubblicato: mag 29 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Nonostante un cast in gran parte sconosciuto, un personaggio femminile principale alquanto promiscuo, una morte tragica e un budget minuscolo, “Quattro matrimoni e un funerale” è ancora uno dei film britannici di maggior successo mai realizzati. Sono ormai 20 anni da quando è stato presentato in Gran Bretagna – facendo diventare familiari i nomi delle sue star e facendo guadagnare una cifra stimata di 250 milioni dollari in tutto il mondo. Non male per un budget inferiore a 3 milioni di sterline.<br><br>L'agente di Hugh Grant ha dovuto accettare solo 35.000 sterline. Quali sono le tre lezioni che un negoziatore può trarre? Conoscere la propria posizione limite, scambiare una concessione piuttosto che concederla e prepararsi a giocare una lunga partita nelle trattativa.

Pubblicato: mag 26 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Qual è il valore di una promessa o di una garanzia in una trattativa commerciale? Naturalmente ci sono differenze nelle diverse culture; se un fornitore in Germania promette di consegnare entro una certa data allora viene considerato un impegno fermo, e solo una catastrofe potrà impedire che accada.<br><br>In alcuni Paesi dell'Europa meridionale una promessa è più come una aspirazione - c'è speranza ed entusiasmo, ma un'aspettativa più bassa su entrambi i lati che possa realmente accadere. Il semplice espediente di assicurare che la promessa sarà mantenuta è quello di mettere un prezzo sulla violazione, normalmente una sanzione o una penale. Ma in un rapporto commerciale attuare la sanzione può essere una mossa suicida.

Pubblicato: mag 05 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Durante il processo Pistorius mi è capitato di trascorrere del tempo con un amico che è giudice. Gli ho chiesto se nei suoi 30 anni di esperienza aveva sviluppato un sesto senso che gli indicava chi stava dicendo la verità, particolarmente importante quando l'esito di una causa tra un querelante e l’accusato dipende dalla versione dei fatti alla quale il giudice aveva creduto, perché non c'erano testimoni. Sì, mi ha detto, si sviluppa una sensazione; non è infallibile, ma di solito si capisce chi sta dicendo la verità.<br><br>Essere in grado di identificare la veridicità e di stabilire la fiducia è altrettanto importante in ambito commerciale quanto in quello legale. Partecipiamo a riunioni, spesso con sconosciuti e ascoltiamo le loro dichiarazioni ('Devo averlo entro martedì', 'Il vostro concorrente è sotto del 5 % rispetto a voi', 'Tutti hanno accettato di rinunciare a un aumento dei prezzi quest'anno.') con nessuna prova che le avvalorano. Così però per quanto i loro 'fatti' possano sembrare di difficile comprensione, alla fine, è la loro parola che si oppone alla nostra opinione.

Pubblicato: apr 23 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Uno studio pubblicato sul Journal of Experimental Psychology ha svelato che potremmo migliorare il risultato delle nostre negoziazioni facendo in modo che la prima offerta sia precisa. In uno degli esperimenti, agli acquirenti di un’auto di seconda mano erano proposti tre prezzi. I tre prezzi erano rispettivamente 2.000, 1.865 e 2.135 sterline. Il primo era un numero arrotondato, gli altri due erano molto precisi. Qual è la reazione dell'acquirente?<br><br>La strategia del numero preciso funziona anche nelle transazioni commerciali. Per qualche ragione, i numeri precisi sembrano ancorare un risultato migliore su tutto il percorso negoziale fino alla soluzione definitiva.

Pubblicato: apr 14 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Sun Tzu, il leggendario stratega militare cinese disse: "Conosci il tuo nemico, devi diventare il tuo nemico." Mi sono ricordato di questa citazione famosa, quando ho letto una recensione della nuova opera teatrale di Robert Lindsay - Dirty Rotten Scoundrels - in cui Lindsay ha parlato del suo passato politico.<br><br>In ogni caso, Lindsay è stata notoriamente simpatizzante della sinistra e si è detto che avesse un senso di inferiorità sulla scena politica. Stava recitando un'opera di Becket sul palco, quando Margaret Thatcher era tra il pubblico. Dopo lo spettacolo gli mandò a dire che avrebbe avuto il piacere di averlo ospite a cena. Lindsay disse di no. Non era un suo grande ammiratore e perciò rifiutò di incontrarla, per non parlare di mangiare con lei!

Pubblicato: apr 08 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Un errore comune nelle negoziazioni è fare assunzioni e poi non testarle. Questo può portare a tante incomprensioni ed occasioni mancate. Invece di fare un’ipotesi su quello che sai che l'altra parte vuole, di cui ha bisogno, cosa piace e non piace, può e non può fare, perché non testi le tue supposizioni ponendo le buone domande del negoziatore e poi ascoltando attentamente la risposta e raccogliendo eventuali segnalazioni contenute in tali risposte?<br><br>Romana Henry, Senior Consultant di Scotwork International, in trasferta all'Isola de La Reunion, ci ha inviato il 30 marzo scorso una riflessione sul rischio delle assunzioni in una negoziazione.

Pubblicato: apr 03 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Una simpatica storia tratta da un fatto di cronaca esemplifica perché non bisogna dare nulla per scontato ed evitare le assunzioni ed i pregiudizi. Un fotografo di un giornale locale fu inviato a scattare alcune fotografie aeree di un incendio boschivo che stava imperversando nella zona. Gli avevano detto che un aereo bimotore lo stava aspettando in aeroporto. Arrivando al campo di volo, vide l'aereo in fase di riscaldamento fuori dall'hangar e il pilota che stava completando il controllo pre-volo ... <br><br> Invece di saltare alle conclusioni, i bravi negoziatori fanno domande. Le domande nascono spesso dalle dichiarazioni della controparte. L'affermazione 'Non possiamo fare l'accordo a queste condizioni.' suggerisce parecchie domande, affatto scontate.

Pubblicato: mar 17 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Sono appena tornato da una vacanza ed una delle gioie di una vacanza è avere un sacco di tempo per leggere. Durante questa vacanza, uno dei libri che ho letto è stato 'A Cat Street named Bob'. E' un libro edificante e talvolta impegnativo di un tossicodipendente - James Bowen, l'autore - e del suo gatto, Bob, che trova nell'ingresso del suo palazzo e che lui aiuta a riprendersi e con cui fa amicizia.<br><br>Durante il suo viaggio verso la fama (sì, è abbastanza famoso: 100.000 follower su Facebook) Bob attrae molti ammiratori. Alcuni dei clienti vorrebbe offrire a Bob una casa, ma James, vedendolo ora come parte della sua famiglia, non ci rinuncerà mai. James racconta la storia di come uno dei suoi abituali acquirenti della rivista, una signora, abbia offerto dei soldi per comprare Bob. James ha rifiutato queste offerte ripetute e crescenti finché un giorno la signora gli ha offerto 1000 sterline.

Pubblicato: mar 11 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Dato che la situazione attuale in Ucraina sta cambiando così rapidamente che nessuno ha la capacità di prevederne l'esito, gli esperti di risoluzione dei conflitti dovrebbero rileggere gli eventi che si sono svolti dal punto di vista della negoziazione al fine di dare un senso a ciò che sta accadendo, per sé e per quelli che li seguono. <br><br>Perché in termini di negoziazione? Perché è inevitabile che prima o poi le parti coinvolte si siederanno e parleranno tra loro. Il mondo spera che ciò avvenga entro pochi giorni, anche se la storia recente, per esempio in Siria, suggerisce che questi colloqui potrebbero richiedere anni, tra l’indicibile indifferenza di molti. Ecco alcuni spunti di negoziazione facilmente identificabili negli eventi delle ultime due settimane.

Pubblicato: mar 10 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Come siamo messi in quanto a persuasione? La credulità ha molto a che fare con la capacità del persuasore quanto la reazione del persuaso. E una recente ricerca, riportata sul New York Times suggerisce che potremmo essere in grado di persuadere più di quanto pensiamo di esserlo. <br><br> La nostra propensione a credere all'incredibile è rafforzata da un mondo che è sempre più intrinsecamente incredibile. Rimango a bocca aperta per le notizie quotidiane.<br>Facebook ha pagato 19.000.000.000 di dollari per un’app di un’azienda che impiega solo 55 persone e non rende in pubblicità? Forse il dito è rimasto sul tasto dello zero, penso io. Candy Crush Saga, un gioco per computer stupidamente coinvolgente, è stato scaricato più di mezzo miliardo di volte? Mi stai prendendo in giro? Esistono già bancomat per una moneta virtuale – il Bitcoin – che esiste da soli quattro anni, è soggetta a grandi oscillazioni di valore ed è spesso usato per il riciclaggio di denaro? Sicuramente no. (Invece sì!)

Pubblicato: feb 18 , 2014
Autore: Stefano Beretta

L'economia svizzera è in forte espansione in questo momento e la disoccupazione è bassa, ma molti svizzeri si preoccupano di quello che vedono come un problema incombente, vale a dire, l'immigrazione. La scorsa settimana gli svizzeri hanno votato per riportare severe quote di ingresso per l'immigrazione dai Paesi dell'Unione Europea.

Pubblicato: gen 21 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Probabilmente anche gli sceneggiatori di Hollywood hanno visto le liste interminabili di cose da fare e da non fare in negoziazione disponibili su Internet, nei libri e nei corsi di formazione. Ma sembra che le abbiano diligentemente ignorate nella loro rappresentazione della negoziazione, con alcuni grandi risultati.

Pubblicato: gen 20 , 2014
Autore: Stefano Beretta

I propositi del nuovo anno. Noi tutti li facciamo. Anche se devo dire che già verso il periodo di marzo tendono ad essere scomparsi a differenza della pancetta che diventa purtroppo un po’ più ingombrante e più persistente col passare dei decenni. Quest'anno mi sono inspirato ad un cartello nella caffetteria della gentilezza La Petite Syrah.

Pubblicato: dic 05 , 2013
Autore: David Bannister

In omaggio a Nelson Mandela, paladino dell'anti-apartheid in Sud Africa e simbolo mondiale della lotta al razzismo, pubblichiamo una riflessione di David Bannister, attualmente Associate di Scotwork e per 12 anni Global Head of Human Resource Development per KPMG, che ci ricorda che rifiutò la libertà dicendo che "Solo gli uomini liberi possono negoziare."

Pubblicato: nov 06 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Due uomini – chiamiamoli Claudio e Stefano – sono messi in una piccola stanza contente una valigia piena di banconote per un totale di 100.000 euro. Il proprietario della valigia, dice loro: "Vi darò questi soldi ad una condizione ... dovete negoziare un accordo sul modo di dividerli. Questa è l'unica condizione a cui sono disposto a darveli."

Pubblicato: ott 07 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Il libro della Genesi racconta la storia della caduta di Sodoma e Gomorra, città empie sulle rive del Mar Morto. Dio decide di liquidare le città gemelle e racconta ad Abramo delle sue intenzioni. Abramo decide così di utilizzare una delle fasi importanti della negoziazione, quella del Confronto.

Pubblicato: ott 04 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Il Government Shutdown di questa settimana mette in cattiva luce entrambi gli schieramenti politici americani. Ma, prendendo come spunto quello che ha detto Rahm Emmanuel – “Non lasciate mai che una grave crisi vada sprecata” –, ci sono alcune lezioni di negoziazioni da imparare dall'ultimo fiasco interno di Washington.

Pubblicato: ago 26 , 2013
Autore: John McMillan

Si dice che i due momenti più felici nella vita di un marinaio siano il giorno in cui compra la barca ed il giorno in cui la vende. Ho una terza occasione che batte anche queste due. Si dice anche che ci siano due tipi di marinai: quello che ama "dipingere" e quello che ama navigare.

Pubblicato: ago 19 , 2013
Autore: Stefano Beretta

L'aeroporto Sheremetyevo di Mosca ha ospitato per tutto il mese passato una pedina nel gioco della diplomazia internazionale, un certo Edward Snowden. Snowden è un "informatore" che, a seconda dei punti di vista, ha coraggiosamente difeso i diritti degli oppressi di tutto il mondo, o d'altra parte ha commesso un reato di tradimento così atroce da essere punito con un lungo soggiorno dietro le sbarre - tanto lungo che le chiavi possono benissimo essere buttate.

Pubblicato: ago 05 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Consultando siti come booking.com o expedia.it è impressionante l'offerta di strutture ricettive a cui si può accedere: solo a Barcellona 360 hotel, 547 appartamenti, 193 affittacamere, 83 ostelli. Se dovete andare a Parigi dovrete passare più tempo a selezionare uno dei 1351 hotel! Più divertente è negoziare con l'albergo la vostra wish list ...

Pubblicato: lug 08 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Quando negoziamo, diamo un esplicito valore alle concessioni che facciamo. Se siete tentati di dare più di quello che l'altra parte chiede, riflettete attentamente sull'impatto che può avere sul loro comportamento. E sulla vostra redditività.

Pubblicato: lug 02 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Un buon negoziatore vuole prima di tutto capire il perché: Perché si rifiuta di incontrarmi? Perché mi ha detto di no? Perché mi ha detto di si? Perché mi lascio influenzare dai suoi modi, dalle sue richieste, dalle sue pretese? Un buon negoziatore sa alzarsi dal tavolo, sa dire di no, ma valuta sempre prima quanto costa alzarsi dal tavolo rispetto al costo di un secondo sguardo.

Pubblicato: giu 03 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Un certo numero di studi in psicologia sociale nel 1960 ha cercato di esaminare come questa stranezza influenzi il modo in cui viviamo le nostre vite e conduciamo i nostri affari. Nel 1966 gli sperimentatori sono andati porta a porta in un quartiere di periferia chiedendo ai residenti se fossero d'accordo ad autorizzare l’installazione nel loro giardino di un enorme cartello pubblicitario con la scritta "GUIDA CON ATTENZIONE".

Pubblicato: apr 24 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Spesso, quando affrontiamo una trattativa, cerchiamo di convincere gli altri che la nostra idea è corretta, che il nostro punto di vista li può soddisfare. Tentiamo di ottenere questo risultato in tutti i modi possibili: con la forza, con le spiegazioni, con le emozioni, con gli esempi e, ciò nonostante, l’altra parte sembra non voler capire.

Pubblicato: apr 01 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Durante il fine settimana i media inglesi hanno segnalato che la multinazionale Laura Ashley, distributore di arredamento ed abbigliamento femminile, aveva scritto ai suoi fornitori, richiedendo un immediato sconto del 10% sul costo per tutti gli ordini già concordati e formalizzati. La richiesta è stata accompagnata dalla dichiarazione che questo avrebbe evitato a Laura Ashley la revisione del proprio portafoglio di fornitori - in altre parole, il mancato accordo avrebbe indotto tale revisione, ed inevitabilmente alcuni fornitori sarebbero stati depennati come risultato finale.

Pubblicato: mar 21 , 2013
Autore: Claudio Cubito

L'attuale crisi finanziaria in uno degli avamposti dell'UE, Cipro, esemplifica in modo chiaro e dimostra alcune verità innegabili relative alla negoziazione.

Pubblicato: feb 20 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Forse una domanda migliore potrebbe essere, dov'è la carne di manzo? La protesta crescente su ciò che c'è realmente nel nostro cibo ha avuto un'altra svolta quando Findus ha dovuto ritirare tutte le lasagne surgelate con ragù di carne bovina dopo che è stato scoperto che la carne bovina era in realtà di cavallo.

Pubblicato: feb 04 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Nei primi anni del Seicento una serie di scoperte hanno rivoluzionato per sempre il sapere umano e hanno posto le basi per quello che adesso consideriamo il metodo scientifico e, in ultima analisi, la scienza moderna. Galileo Galilei, sopra tutti, è considerato il padre della scienza moderna.

Pubblicato: gen 28 , 2013
Autore: Claudio Cubito

L’ascesa del golfista ventitreenne Rory McIlroy alla fama immortale è stata pubblicamente sancita in queste settimane con l'annuncio ufficiale del suo accordo di sponsorizzazione con Nike, del valore di 20 milioni di dollari all'anno per i prossimi 10 anni. Esibirà l'attrezzatura e l'abbigliamento fornito dallo sponsor al fianco di Tiger Woods, principale icona del golf della Nike.

Pubblicato: gen 14 , 2013
Autore: Stefano Beretta

La richiesta più frequente fatta ai consulenti Scotwork è: “Insegnami a capire se ho pagato il giusto prezzo”. E’ il risultato di una vita di insicurezze personali; anche se l'accordo negoziato è buono, soddisfa il bisogno, risolve il conflitto, risolve i problemi e rientra nel budget prestabilito, c’è una fastidiosa voce in testa. “Stupido!” dice la voce, “avresti potuto fare molto meglio di così”.

Pubblicato: gen 04 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Quando il pittore James McNeill Whistler era un cadetto all’Accademia Militare di West Point gli fu assegnato di disegnare un ponte come compito del corso di ingegneria. Whistler disegnò un bel ponte di pietra ed aggiunse due ragazzi che pescavano da una delle sponde. La sua deliberata inclusione infastidì il professore, che gli ordinò di rifare il disegno cancellando i due giovani pescatori dal ponte.

Pubblicato: dic 31 , 2012
Autore: Stephen White

Le persone insensibili hanno la reputazione di essere aggressive, nella negoziazione, come in tutto quello che fanno. Non sono più insensibili dei tassisti di New York. In un clima natalizio di collaborazione e di buona volontà, riportiamo questa storia che circola da qualche tempo.

Pubblicato: dic 20 , 2012
Autore: Stefano Beretta

Ho sempre trovato stupefacente il numero di persone che, dopo aver frequentato i nostri corsi di formazione in negoziazione e appreso le tecniche da adottare sul posto di lavoro, le hanno utilizzate anche a casa. Ci sono, tuttavia, alcuni suggerimenti per coloro che vogliono affinare le loro abilità negoziali in cucina. Perciò ho pensato che avrei potuto condividere alcune cose da fare e da non fare tra le mura domestiche, per lo più imparate a mie spese ...

Pubblicato: nov 27 , 2012
Autore: Stefano Beretta

Oggi stavo leggendo l’analisi della negoziazione sul debito greco fatta con la prospettiva di un negoziatore come Yannis Dimarakis, managing partner di Scotwork Hellas. E’ interessante come anche da una trattativa così complessa si possano trarre spunti di riflessione utili per tutti.

Pubblicato: nov 23 , 2012
Autore: Claudio Cubito

Il paradosso dei negoziatori, parte seconda. Due settimane fa, nel post “Il paradosso dei negoziatori” commentavamo come “più non è sempre meglio”. Oggi colgo lo spunto per raccontarvi una storia successa in un castello irlandese.

Pubblicato: nov 15 , 2012
Autore: Stefano Beretta

Come tutti ricorderanno, un mese fa, un paracadutista austriaco, Felix Baumgartner, si è lanciato in caduto libera dai limiti dello spazio. Ha infranto almeno tre record: ha superato il primato di volo umano su pallone aerostatico, si è lanciato dalla quota più alta mai tentata, oltre i quota 39.000 metri di altezza, e con i 1342 km/h ha superato la velocità del suono (1.193 km/h) durante la caduta.

Pubblicato: nov 10 , 2012
Autore: Stefano Beretta

C'è una storia dolce su un uomo anziano che viene svegliato alle 3 di notte da sua moglie, perché sente strani rumori fuori dalla casa. Apre le tende della camera da letto e vede i ladri rubare alcune cose dal capanno in fondo al giardino. Chiama il 113 e spiega quello che vede, chiedendo immediata della polizia. “Sono proprio in casa sua?” chiede l'operatore. “No”, dice, “Ve l’ho detto. Sono in capanno in fondo al giardino.” “Non abbiamo nessuno disponibile al momento,” dice l'operatore “ma vi potremo inviare una volante entro 2 ore”.

Pubblicato: nov 09 , 2012
Autore: Claudio Cubito

Una madre che passava davanti alla porta della camera da letto di suo figlio rimase stupita di vedere che il suo letto era stato ben rifatto, la camera pulita ed ordinata. Guardando più da vicino vide una busta appoggiata sul cuscino.? Era indirizzata, 'mamma'. Con trepidazione, aprì la busta e lesse la lettera allegata con le mani tremanti.

Pubblicato: nov 08 , 2012
Autore: Claudio Cubito

Ho letto un rapporto interessante, che ha indica che per molti consumatori l'aggiunta di ulteriori funzionalità ai prodotti ha in realtà l'effetto opposto che il produttore intende. Si svaluta in realtà il prodotto. La ricerca pubblicata sul Journal of Consumer Research suggerisce che i consumatori adottano un approccio 'medio' per valutare il valore di un prodotto o di un servizio.

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Ostaggi della negoziazione

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati. Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace.

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