APPROFONDIMENTI

Leggi le notizie più recenti e le opinioni di alcuni tra i più esperti specialisti in negoziazione.

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Pubblicato: gen 18 , 2016
Autore: Claudio Cubito

Se sei un David - una società più piccola che negozia con un Golia - non lasciare che la paura detti le tue decisioni, perché potresti essere divorato ed costretto a fare qualcosa che potrebbe danneggiare la tua azienda nel lungo periodo. Per contribuire a creare condizioni di parità, pratica la capacità di negoziazione strategica che porterà a risultati più favorevoli.<br><br>Vuoi alcuni suggerimenti pratici? Eccone alcuni.

Pubblicato: dic 09 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Tutto ciò che voglio per Natale è un po' di pace. Ma, come padre di 2 figli, ho il sospetto di non avere molte possibilità. Natale è un bel periodo di festa. Ma i bambini ed il Natale, come i budget ed i tagli, vanno di pari passo e quest'anno, come nessun altro a mia memoria, ho bisogno di trattenere i cordoni della borsa, perché i miei figli incominciano ad esercitare una pressione negoziale implacabile.<br><br> Questo sembra essere pienamente confermato da un sondaggio online che aveva come domanda principale:“Quali tecniche usate per ottenere che i vostri figli (minori di 5 anni) facciano quanto gli avete richiesto?”. L'85% di coloro che hanno risposto ha detto di usare la negoziazione come comportamento più adatto ad ottenere risultati e questo è il metodo che si è dimostrato molto più efficace del tradizionale “No”. E' però impressionante il fatto che il 75% dei genitori che ha detto “No”, ha poi ceduto sotto la pressione dei figli.

Pubblicato: dic 01 , 2015
Autore: Claudio Cubito

La figlia di un mio amico ha deciso di acquistare un nuovo frigorifero. Uno di quei grandi frigoriferi americani con il distributore di ghiaccio, le luci lampeggianti e una palla da discoteca. Esagero un po' (non molto a dire il vero), ma hai capito cosa intendo. Il suo problema era che cosa fare con quello vecchio?<br><br> Aveva chiesto al fornitore del nuovo frigorifero per portarlo via. Le avevano risposto che putroppo non era possibile. Il fatto che le avesse chiesto di ritirare il vecchio frigo dopo aver pagato per il nuovo e non come condizione finale di vendita è un argomento per un nuovo e diverso post per il blog.

Pubblicato: mag 29 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Nonostante un cast in gran parte sconosciuto, un personaggio femminile principale alquanto promiscuo, una morte tragica e un budget minuscolo, “Quattro matrimoni e un funerale” è ancora uno dei film britannici di maggior successo mai realizzati. Sono ormai 20 anni da quando è stato presentato in Gran Bretagna – facendo diventare familiari i nomi delle sue star e facendo guadagnare una cifra stimata di 250 milioni dollari in tutto il mondo. Non male per un budget inferiore a 3 milioni di sterline.<br><br>L'agente di Hugh Grant ha dovuto accettare solo 35.000 sterline. Quali sono le tre lezioni che un negoziatore può trarre? Conoscere la propria posizione limite, scambiare una concessione piuttosto che concederla e prepararsi a giocare una lunga partita nelle trattativa.

Pubblicato: dic 09 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Spesso mi capita di incontrare persone che fanno quel vecchio scherzo di contare le dita dopo avermi stretto la mano. Prima di partecipare ad un corso di Scotwork le persone sentono spesso che la negoziazione è in qualche modo un processo di prendere un vantaggio unilaterale sulla controparte. Non è una sorpresa - quindi - che quasi all'unanimità i profani dicono che non vorrebbero mai negoziare con i loro familiari.

Pubblicato: ago 05 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Consultando siti come booking.com o expedia.it è impressionante l'offerta di strutture ricettive a cui si può accedere: solo a Barcellona 360 hotel, 547 appartamenti, 193 affittacamere, 83 ostelli. Se dovete andare a Parigi dovrete passare più tempo a selezionare uno dei 1351 hotel! Più divertente è negoziare con l'albergo la vostra wish list ...

Pubblicato: lug 08 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Quando negoziamo, diamo un esplicito valore alle concessioni che facciamo. Se siete tentati di dare più di quello che l'altra parte chiede, riflettete attentamente sull'impatto che può avere sul loro comportamento. E sulla vostra redditività.

Pubblicato: mar 21 , 2013
Autore: Claudio Cubito

L'attuale crisi finanziaria in uno degli avamposti dell'UE, Cipro, esemplifica in modo chiaro e dimostra alcune verità innegabili relative alla negoziazione.

Pubblicato: dic 20 , 2012
Autore: Stefano Beretta

Ho sempre trovato stupefacente il numero di persone che, dopo aver frequentato i nostri corsi di formazione in negoziazione e appreso le tecniche da adottare sul posto di lavoro, le hanno utilizzate anche a casa. Ci sono, tuttavia, alcuni suggerimenti per coloro che vogliono affinare le loro abilità negoziali in cucina. Perciò ho pensato che avrei potuto condividere alcune cose da fare e da non fare tra le mura domestiche, per lo più imparate a mie spese ...

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Ostaggi della negoziazione

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati. Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace.

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