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Ostaggi della negoziazione

Pubblicato: apr 25 , 2017
Autore: Claudio Cubito

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati.

Ci dicono che molte delle competenze che imparano da noi sono una rivelazione e cambiano realmente la dinamica nei rapporti con i clienti e con i fornitori. Per darvi un’idea, dopo il corso applicano in modo continuo mediamente solo 5 delle oltre 100 abilità che imparano in un training standard, e questo dà già risultati immediati. Se vuoi saperne di più e capire in modo approfondito come applicarle nelle negoziazioni più critiche del tuo business, chiedi informazioni sui nostri corsi.

Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace e di successo.

  1. PREPARATI A NEGOZIARE. Molte volte le aziende si preparano solamente a convincere la controparte per persuaderla a vedere nel loro stesso modo. O lavorano allo sviluppo di una linea di difesa. Le aziende sembrano essere particolarmente inclini a questa malattia. Spesso bloccando la controparte e cercando di convincerla prima di accordare un’eventuale concessione, premiando così l’irremovibile atteggiamento dei professionisti degli acquisti. Questa è una cattiva notizia. Il precedente è creato. Blocchi, blocchi, blocchi e poi concedi. Durante la preparazione pensa alle aree di flessibilità, approfondisci i tuoi obiettivi e pianifica in quale modo altre variabili possono essere introdotte nella trattativa. Molto di ciò che accadrà nel faccia a faccia deve essere valutato in questa fase critica del processo di pianificazione.
  2. COMPRENDI IL LORO MODO DI PENSARE. Acquirenti e venditori pensano diversamente. Pensa a quando stai acquistando. Come è cambiato il tuo comportamento su quel lato della barricata? Cerca di avere una chiara idea di un buon affare dal loro punto di vista. Pensa a come e dove si aggiunge valore all’accordo. Quali potrebbero essere i loro obiettivi e come si può aiutarli a raggiungerli nei termini che sono a tuo favore. Ora stai iniziando a pensare come un negoziatore.
  3. ASCOLTA ATTENTAMENTE. Il problema di comunicazione più grande è che noi non ascoltiamo per capire, ascoltiamo per rispondere. Il negoziatore è per sua natura incredibilmente curioso. Se capiamo veramente l’interlocutore, ci possono essere altre opzioni meno costose a nostra disposizione. Potremmo essere in grado di riformulare ciò che stiamo offrendo. Hai due orecchie e una bocca. Usali in quella proporzione.
  4. SCAMBIA LE CONCESSIONI. Per definizione la negoziazione è un esercizio commerciale. Se ci limitiamo a dare senza ricevere ci troviamo sottoposti ad una maggiore pressione. Le concessioni non generano gratitudine. Io sono spesso contento di fare concessioni, ma solo se ottengo qualcosa in cambio. Le concessioni unilaterali danneggiano il rapporto a lungo termine e distruggono il tuo profitto.
  5. CERCA L'OPPORTUNITÀ DI CHIUDERE. Le trattative più lunghe si protraggono quanto più ci sono concessioni e variabili in gioco. I compratori sono particolarmente bravi a mettere pressione sui venditori nel gioco finale. Quando è nel tuo interesse chiudere l'affare, fallo, ma per farlo è necessario trovare un’opportunità.

Per parlare con uno dei nostri consulenti specializzati su come possiamo aiutare la tua azienda a negoziare più efficacemente chiamaci al numero di telefono 02 87168862 o mandaci un'e-mail a info.it@scotwork.com


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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