Variabili creative nella negoziazione

Pubblicato: feb 08 , 2016
Autore: Stefano Beretta

Qualche anno fa ho letto un articolo interessante basato sul lavoro di una celebre business school americana che ha fornito i risultati degli studi sulle M&A nel commercio internazionale su un periodo di anni. La conclusione, riassunta brevemente, era che ciò che queste proposte producevano nella pratica è stato sola una parte dell'effetto a lungo termine che era stato previsto, in via preliminare - meno di un terzo delle M&A soddisfaceva le aspettative create quando venivano annunciate e quando gli azionisti venivano convinti ad approvarle. E' interessante il fatto che alcune nuove ricerche di Scotwork sui comportamenti negoziali indicano che i negoziatori non addestrati non vedono il processo di negoziazione come l'aggiunta di valore a lungo termine negli affari o il rafforzamento delle relazioni. Sembra che il processo sia solo un male necessario per molti che devono portarlo a termine. I veri negoziatori, tuttavia, sembrano avere una visione diversa.

Mi sono venute in mente queste cose quando ho letto di recente un breve articolo sul quotidiano The Times (ndt: analogamente in Italia si poteva leggere su www.gazzetta.it). Si riferiva di un affare fatto tra due squadre di calcio: il Monaco ed il Manchester United (sono un sostenitore appassionato da molto tempo di quest'ultima squadra). L'accordo riguardava un giovane giocatore, Anthony Martial, che è stato trasferito al Manchester United dal Monaco nel 2015. L'accordo, per una cifra record di 80 milioni di euro (di cui 20 di bonus), è stato il più grande di sempre per un calciatore di 19 anni. Sono trapelati altri interessanti dettagli della transazione. Se Martial segnerà 25 gol nelle partite ufficiali per il Manchester United, il Monaco avrà diritto ad un pagamento di 10 milioni di euro. Inoltre, se entrerà nella rosa dei candidati per il Pallone d'Oro (l'equivalente nel mondo del calcio degli Oscar), sarà dovuto un ulteriore pagamento di 10 milioni di euro. Se, tuttavia, Martial non raggiungerà nessuno di questi obiettivi auspicati allora il Manchester United potrebbe vendere il giocatore, ma se sarà venduto prima del 2018 per una cifra tra i 60 ed i 100 milioni di euro, allora il Monaco incasserà il 50% del profitto che il Manchester United realizzerà dalla vendita.

Questo mi ha incuriosito: quanto intelligenti sono stati i negoziatori monegaschi a riconoscere l'importanza di un tale giocatore per il club di Manchester e come hanno potuto valutare un potenziale futuro quando hanno riconosciuto che non sarebbero stati in grado di tenere questi piccoli potenziali asset per se stessi? Tutte le offerte negoziate necessariamente comportano un elemento di rischio - cambiamo lo status quo nella convinzione che in quel momento potremo trarre vantaggio dal cambiamento negoziato. Tuttavia, può essere una buona lezione per tutti noi per imparare dai negoziatori monegaschi che l'affare che facciamo può includere una componente per ridurre al minimo il rischio associato. Naturalmente, nessuno di noi conosce i compromessi che ci sono stati per chiudere la trattativa al prezzo di 80 milioni di euro, ma pensare in modo creativo quanti elementi è possibile includere nelle vostre offerte e riconoscere che si possano scambiare contro futuri eventi e benefici che ne derivano è veramente creativo.

E io che ne penso? Vorrei solo che Anthony Martial segnasse abbastanza goal da mettere a rischio il pagamento di 10 milioni di euro!

David Bannister, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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