Un musicista negoziatore

Pubblicato: mar 02 , 2016
Autore: Giovanni Bodini

L'altra sera sono andato a sentire, con mia moglie, un bellissimo concerto del grande pianista Grigory Sokolov. Con l'energia di un giovane, ma tutta l'esperienza di chi suona da cinquant'anni nei più grandi teatri di tutto il mondo, ci ha fatto sognare con Schumann, Chopin ed un programma che prevedeva ben 4 pezzi nel primo tempo e 6 nel secondo tempo.

Al termine del concerto il teatro è stato scosso da un’ovazione e Sokolov, con grande maestria, è uscito di scena e rientrato più volte ottenendo ogni volta sempre più applausi. Si è poi seduto nuovamente al piano per iniziare il primo bis, al termine si è alzato ed è uscito tra gli applausi. E' rientrato e uscito di nuovo, poi, dato che gli applausi continuavano è rientrato, si è seduto e ha suonato il secondo bis. E così via per 6 volte.

Quando siamo finalmente usciti dal teatro avevamo ascoltato ben 6 bis, uno più bello dell'altro.

Tutti ciò mi ha fatto pensare: non sarebbe stato meglio aggiungere questi sei pezzi al programma per buona pace di tutti?

In effetti Sokolov, con questa sua strategia di un programma seguito da numerosi bis, ha fatto sì che tutti noi ricorderemo quel concerto come “la volta in cui un grande pianista ci ha deliziato con ben 6 bis” e noi lo abbiamo ricambiato con tanti applausi.

Oltre tutto, dandoci il tempo per applaudire, ci ha permesso di "gustare" ogni nuovo pezzo ancora di più.

C’è molta differenza tra quello che ha fatto questo grande pianista e la negoziazione? Forse no.

Una delle tecniche che spesso funzionano è di scomporre un problema complicato in molti problemi più semplici. Come il grande pianista è opportuno che controlliamo il desiderio di passare rapidamente da un "pezzo" del problema all'altro e che introduciamo opportune pause in cui lasciare che la controparte apprezzi la soddisfazione di aver raggiunto un accordo parziale. Poi utilizziamo questa soddisfazione per guidare la discussione sul punto successivo. In poche parole: il buon negoziatore non deve avere fretta.

Il risultato finale sarà, come per la somma di onde armoniche, un livello di soddisfazione molto superiore a quello che si avrebbe avuto dai singoli accordi.

E una maggiore quantità di applausi.

Giovanni Bodini “Scotwork Alumno”


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