Ostaggi dei fornitori

Pubblicato: ago 23 , 2016
Autore: Claudio Cubito

 

Secondo un editoriale di DIGITIMES, da anni Apple sfrutta ordinativi immensi per spuntare prezzi migliori, ma questa volta la tattica non sembra più funzionare.

L'azienda di Cupertino ha richiesto a tutti i fornitori di iPhone 7 prezzi fino al 20% inferiori, minacciando di spostare i volumi da fornitori di Taiwan a quelli cinesi. Oltre alla qualità inferiore che rende poco probabile la cosa, quest'anno le commesse per l'iPhone 7 sarebbero fino al 30% inferiori rispetto a quelle per iPhone 6S del 2015. Adesso è la Apple, dopo il miliardesimo iPhone prodotto, ad essere in ostaggio dei fornitori.

Sembra paradossale che l'azienda che ha un fatturato atteso di 215 miliardi di dollari, 587 miliardi di dollari di capitalizzazione in Borsa, 231,5 miliardi di dollari di liquidità e ha da poco raggiunto il traguardo del miliardesimo iPhone prodotto, sia in ostaggio dei fornitori che, tramite queste testate specializzate, mandano il messaggio: "È giunto il momento per Apple di modificare le sue politiche di acquisto".

Lasciamo il settore hi-tech e leggiamo un'altra notizia, relativa al settore automotive: la produzione della Golf, il modello più venduto della Volkswagen (ca. 850.000 vetture/anno), subirà una stop di una settimana a causa di 2 fornitori, Car Trim (rivestimenti sedili) e ES Automobilguss (parti in ghisa delle scatole del cambio), che hanno interrotto i rifornimenti all'inizio di agosto. I motivi sono legati ai pagamenti e alle pressioni sui fornitori da parte del gruppo VW per un taglio dei costi. Forse i manager non hanno valutato i costi di un'interruzione della trattativa da parte di una controparte che abbandona il tavolo negoziale. E la guerra dei fornitori si preannuncia molto costosa. Per non parlare dell'impatto sociale ed occupazionale (per migliaia di dipendenti sono stati attivati gli ammortizzatori sociali) e sui consumatori finali che vedranno ritardi nelle consegne.

Non c'entra il settore nè la dimensione dell'azienda ed il potere contrattuale, tutti prima o poi si trovano ostaggi di fornitori o clienti, devono valutare i costi del mancato accordo o del suo ritardo e non solo i benefici immediati sul profitto nel breve periodo, soprattutto se è a discapito della partnership di lungo periodo.

Se vuoi cambiare realmente la dinamica con i fornitori, non perdere mai di vista questi 5 aspetti.

PREPARATI A NEGOZIARE
Molte volte le aziende si preparano solamente a convincere la controparte per persuaderla a vedere nel loro stesso modo. O lavorano allo sviluppo di una linea di difesa. Le aziende sembrano essere particolarmente inclini a questa malattia. Spesso bloccando la controparte e cercando di convincerla prima di accordare un’eventuale concessione, premiando così l’irremovibile atteggiamento dei professionisti degli acquisti. Questa è una cattiva notizia. Il precedente è creato. Blocchi, blocchi, blocchi e poi concedi. Durante la preparazione pensa alle aree di flessibilità, approfondisci i tuoi obiettivi e pianifica in quale modo altre variabili possono essere introdotte nella trattativa. Molto di ciò che accadrà nel faccia a faccia deve essere valutato in questa fase critica del processo di pianificazione.

COMPRENDI IL LORO MODO DI PENSARE
Acquirenti e venditori pensano diversamente. Pensa a quando stai acquistando. Come è cambiato il tuo comportamento su quel lato della barricata? Cerca di avere una chiara idea di un buon affare dal loro punto di vista. Pensa a come e dove si aggiunge valore all’accordo. Quali potrebbero essere i loro obiettivi e come si può aiutarli a raggiungerli nei termini che sono a tuo favore. Ora stai iniziando a pensare come un negoziatore.

ASCOLTA ATTENTAMENTE
Il problema di comunicazione più grande è che noi non ascoltiamo per capire, ascoltiamo per rispondere. Il negoziatore è per sua natura incredibilmente curioso. Se capiamo veramente l’interlocutore, ci possono essere altre opzioni meno costose a nostra disposizione. Potremmo essere in grado di riformulare ciò che stiamo offrendo. Hai due orecchie e una bocca. Usali in quella proporzione.

SCAMBIA LE CONCESSIONI
Per definizione la negoziazione è un esercizio commerciale. Se ci limitiamo a dare senza ricevere ci troviamo sottoposti ad una maggiore pressione. Le concessioni non generano gratitudine. Io sono spesso contento di fare concessioni, ma solo se ottengo qualcosa in cambio. Le concessioni unilaterali danneggiano il rapporto a lungo termine e distruggono il tuo profitto.

CERCA L'OPPORTUNITA' DI CHIUDERE
Le trattative più lunghe si protraggono quanto più ci sono concessioni e variabili in gioco. I compratori sono particolarmente bravi a mettere pressione sui venditori nel gioco finale. Quando è nel tuo interesse chiudere l'affare, fallo, ma per farlo è necessario trovare un’opportunità.

Se non sei sicuro di avere compreso tutto questo, partecipa ad un corso Scotwork. Ti aspettiamo.

Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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