Il negoziatore creativo. Secondo Scotwork.

Pubblicato: mar 07 , 2016
Autore: Claudio Cubito

Quando sei maggiormente creativo?

E' una domanda che faccio spesso durante i training di negoziazione avanzata.

Le due risposte che sento spesso sono: "Perché?" (Le persone sono riluttanti a rispondere a meno che non sanno perché lo voglio sapere) o "Quando sono sotto pressione."

Esaminiamole una per una.

Perché, prima di tutto. Se guardiamo alla negoziazione come metodo di risoluzione dei conflitti, quale è, e di valore potenzialmente condiviso, quale è anche, è utile pensare a come le due parti in conflitto possono creare più valore prima della discussione inevitabile di come il valore possa essere condiviso. Guardare alla trattativa come un semplice contrattazione sulla divisione di quello che è già disponibile è un approccio transazionale, e mentre questo a volte può essere il nostro modo di risolvere le divergenze, raramente è il migliore nei rapporti simbiotici di lungo termine.

Per creare valore dobbiamo guardare oltre l'ovvio e capire le soluzioni creative sia per la generazione di valore che per la differenziazione del valore. Pensa in termini di come l'altro lato può valutare una nostra ulteriore mossa piuttosto che il suo costo e ti starai muovendo nella giusta direzione. La creatività non è quindi solo una qualità da avere, è business critical.

L'altra risposta, vale a dire quando una persona mi dice "Quando sono sotto pressione.", devo dire che non sono sicuro di credergli. Non sicuro, perché so che è raro che l'individuo ne sia in grado; il pilota Ayrton Senna a quanto pare aveva una riduzione della sua frequenza cardiaca all'aumentare della velocità dell'auto da corsa, ma era un campione del mondo, quindi un'eccezione.

La maggior parte delle persone sotto pressione diventano concentrati e limitati in prospettiva. Difficilmente adatti per il pensiero creativo.

Negli anni '70 ci fu un grande interesse sulle vasche di galleggiamento.

Le vasche di galleggiamento sono capsule buie ed insonorizzate in cui le persone galleggiano in acqua calda per ore. Sono stati un interesse di nicchia per varie comunità new-age e hippy per decenni, ma negli ultimi anni il numero di persone che li utilizzano nel Regno Unito è cresciuta.

Gli studi hanno suggerito che il galleggiamento - riferito alla Restricted Environmental Stimulation Therapy - potrebbe essere utile nel trattamento di stress e di condizioni di ansia come il disturbo da stress post-traumatico. In Svezia, dove i pazienti possono essere inviati ad un centro di galleggiamento dal loro medico di famiglia o datore di lavoro, ci sono più vasche pro capite che in qualsiasi altra parte del mondo.

Così la prossima volta stai per affrontare una serie di difficoli trattative cerca una vasca di galleggiamento.

O fai una tranquilla passeggiata riflessiva.

Alan Smith, Claudio Cubito


CONDIVIDI

Claudio-Cubito-432.jpg (1)

Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

Leggi il post Claudio Cubito

Altri post di Claudio Cubito

Ultimi post:

Ostaggi della negoziazione

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati. Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace.

Ultimi tweet:

Società licenziataria: Scotwork Italia s.r.l.
Via Pontida 1/a
Legnano
20025
Italia
+39 02 87168862
info.it@scotwork.com
Seguici
cpd.png
voty2016_sign_gold.png