Sopra, sotto ... e fine!

Pubblicato: feb 05 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Uno dei nostri clienti era vicino ad un accordo con una banca per offrire alcuni servizi preliminari, che avrebbero aperto la strada ad un progetto su larga scala e a ricavi sostanziali.

Come spesso accade quando la trattativa è vicina alla conclusione, il rappresentante della banca ha chiesto un’ultima concessione. Ha detto: "Dal momento che l'accordo finale (non ancora certo per il mio cliente) varrà un sacco di soldi, cosa ne pensi se offri questi servizi preliminari a costo zero?"

Anche se il mio cliente è flessibile in molti modi, l’opzione “a costo zero” era inaccettabile in qualsiasi circostanza. La sua reazione istintiva era di dire "no", più educatamente possibile, ma grazie alla sua esperienza durante il corso Scotwork, ha utilizzato la tecnica del sopra/sotto.

La risposta del mio cliente fu: "Se la tua banca ci offrirà un prestito di 25 mila dollari, senza alcun interesse per sei mesi, allora saremo lieti di offrirvi i servizi preliminari a costo zero." Dal suo punto di vista, il valore del prestito ai tassi attuali di interesse e di inflazione era più o meno equivalente al valore dei suoi servizi. In più, gli ha permesso di dire “sì” a una proposta inaccettabile e a rimettere la palla nel campo del rappresentante della banca. La sua risposta fu di buon umore, "Capisco il tuo punto! Non posso certo fare prestiti senza interessi. Discutiamo i dettagli della vostra proposta iniziale."

Una proposta sopra/sotto è raramente utilizzata per suggellare un accordo. Piuttosto, è come mettere uno specchio verso la persona che presenta la proposta inaccettabile in modo che, si spera, svanisca. Così, quando necessario, cerca una condizione che renda la proposta dell'altra parte accettabile per voi, non importa quanto estrema la tua controproposta potrebbe essere. Perché "sì" è molto più potente di "no".

John Leehman, Stefano Beretta

 

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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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