Petrolio, prezzi e negoziazione

Pubblicato: gen 13 , 2015
Autore: Stefano Beretta

C'è un gruppo per il quale il petrolio più economico è una cattiva notizia: i produttori di petrolio, che hanno visto un’incredibile corsa tra una combinazione di prezzi più elevati e la produzione in aumento. Per tutti noi può essere una notizia molto buona.

Per il negoziatore vi è certamente la possibilità di una trattativa incentrata sul rapporto tra il prezzo del petrolio e quello dei prodotti finiti e l’atteggiamento negoziale dipenderà da quale parte del tavolo ci si siede.

Il petrolio continua ad essere sempre più economico, con un costo del barile inferiore di circa 30$ rispetto a tre mesi fa. Questa è una grande notizia per i principali Paesi produttori di petrolio, ovviamente, ma ha anche importanti - e sensibilmente positive - implicazioni per le prospettive economiche a breve termine. Questo è ovvio se sei un guidatore assiduo alla ricerca di qualche sollievo alla pompa di benzina, ma in realtà le conseguenze positive sono ampie e diffuse.

Il petrolio svolge un ruolo importante nella produzione e nella logistica di molte organizzazioni ed è una componente di costo importante.

C'è un gran parlare nei media su “razzi e piume”. Quando i prezzi salgono, tendono crescere a razzo, ma, quando scendono, tendono a galleggiare lentamente come una piuma.

In molti casi, se il carburante o qualsiasi altra materia prima ha una grande influenza sul prezzo dei prodotti, questo sarà stato inserito negli accordi grazie a meccanismi per indicizzare il prezzo al costo delle fluttuazioni di tale materia prima. Oppure potrebbe essere che un po’ come il mercato dei futures, il rischio di assicurarsi un prezzo particolare per una fornitura futura.

Capire come un’organizzazione gestisce questi cambiamenti nel mercato, molti dei quali non possono essere stimati e nemmeno previsti, richiede uno sguardo strategico a come negoziamo. Cosa facciamo qui e ora con questi fornitori o acquirenti può avere un impatto non solo sul nostro business oggi ma anche in molti anni nel futuro.

L'unica cosa che tutti sappiamo per certo è che il cambiamento è dietro l'angolo. Come gestiamo il cambiamento è il pane e il burro del processo di negoziazione.

Alan Smith, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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