Perché Sepp Blatter ha la mia simpatia

Pubblicato: giu 23 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Una donna cerca di salire su un autobus sovraffollato al deposito degli autobus. I passeggeri le sbarrano la strada. Lei protesta. "Mi deve essere permesso di salire su questo bus", dice. "Perche?", le risponde un passeggero. "Chi sei per avere la precedenza rispetto ad altri che si trovano già sul bus?" Risponde: "Perché io sono il conducente".

Qualche settimana fa abbiamo visto Sepp Blatter esercitare i suoi diritti come il 'conducente' per rimanere sul bus, anche se sempre più dei suoi compagni di viaggio erano a disagio per la sua insistenza. Alla fine la pressione lo ha travolto e ora l'intero edificio FIFA sta crollando davanti ai nostri occhi. Mentre sto scrivendo questo post, l'ultima notizia è che il processo di aggiudicazione della Coppa del Mondo 2026 è stato sospeso a causa della crescente speculazione sull'opaca assegnazione di quelle per il 2018 e 2022. Blatter crede di poter rimanere al comando come il conducente di autobus fino alla fine dell'anno - non riesco a vederlo in quel ruolo per più di un paio di giorni o settimane, se emergono ulteriori scandali.

Blatter ha considerato se stesso come l'elemento centrale indispensabile di FIFA per tutti i suoi 17 anni di presidenza e probabilmente per qualche tempo prima ancora. Come la notizia della presunta corruzione ha iniziato ad emergere almeno 5 anni fa avrebbe dovuto capire che sempre più che non era in grado di gestire le notizie su FIFA perché lui ERA la notizia. Quello era il momento per far posto a qualcuno di nuovo, inattaccabile, che avrebbe potuto cogliere i problemi e cercare di risolverli. Ma invece non riusciva a immaginare la vita, sia per sé o per la FIFA, senza di lui al centro, tanto che si è trattenuto troppo ed ormai è troppo tardi.

Nove mesi fa, siamo stati invitati a fare un'offerta per un aggiudicarci un'importante parte del business globale. Ho seguito le attività attraverso la parte più meccanica del processo di richiesta di offerta, sempre più profondamente coinvolto nel dettaglio di ciò che erano le reali esigenze del cliente e di come la nostra offerta possa meglio corrispondere a tali esigenze. Sono diventato il depositario di questa conoscenza - non vi era alcuna domanda a cui non avrei potuto rispondere, sia da parte del cliente che da parte di un collega. Ho vissuto e respirato questo progetto - raggiungere l'accordo era diventato un obiettivo personale!

Siamo passati all'elenco ristretto dei fornitori selezionati ed il cliente ha chiesto un incontro faccia a faccia. A malincuore sono arrivato alla conclusione che non ero la persona giusta per farlo, in termini di mia conoscenza del settore del cliente, rapportati al profilo di età, cultura e così via. Così mi sono fatto da parte e ho formato una squadra che è stata selezionata specificamente per soddisfare il profilo del cliente e per preparare il terreno di gioco. Te lo dirò - è male per me non essere lì. Ma ho riconosciuto che dovevo scendere dal bus e che avevamo bisogno di un nuovo conducente se dovevamo raggiungere la nostra destinazione.

Anche se ci sono ancora io a mettere i puntini sulle i e i trattini delle t sembra che ce l'abbiamo fatta e che la squadra che ha gestito la trattativa ha fatto un ottimo lavoro - complimenti a loro. Ma mi sarei potuto facilmente persuadere che avrei dovuto rimanere e scendere in campo. Il fatto è che ero tutt'altro che indispensabile. Me ne sono reso conto in tempo ma è stata comunque una decisione dolorosa.

Molti negoziatori di alto livello fanno lo stesso errore di Sepp Blatter. "Essere presenti fino a quando il lavoro è completato" è una ambizione nobile ma temeraria se la permanenza ne amplifica la probabilità di fallimento finale. Ci sono esempi dove c'è un conflitto di personalità con la controparte (la battaglia dei maschi alfa) o un palese conflitto di interessi (stretta connessione con un concorrente). Pertanto i negoziatori devono regolarmente verificare l'equilibrio tra le proprie capacità personali e le esigenze dell'organizzazione per giungere ad una conclusione positiva. Condurre una trattativa in prima persona non è l'unico modo per guidare una negoziazione. A volte hanno bisogno di mettere se stessi lontano dai riflettori per il bene dell'organizzazione.

Se Sepp Blatter è colpevole di coinvolgimento nelle accuse fatte sulla FIFA, sia attraverso l'omissione o la commissione, si merita tutto quello che verrà. Ma trovare così difficile da vedere quando era il momento giusto per smettere è anche il motivo per cui ha la mia simpatia.

Stephen White, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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