Non distruggete Valore!

Pubblicato: apr 01 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Recentemente mi è capitato di affiancare il direttore commerciale di una società di software che fornisce soluzioni per la gestione delle vendite per il settore assicurativo. Solitamente la trattativa ruota attorno alla fornitura di un diritto di licenza del software di 80.000 €, con un pacchetto di ore di manutenzione ed un costo annuo aggiuntivo di 20.000 €, per un prezzo totale di acquisto di 100.000 €.

Dopo aver fatto un’offerta per la fornitura ad una grande compagnia di assicurazioni, era risultato il fornitore migliore nella fase di selezione. In fase di trattativa, il buyer lo aveva però informato che era disposto a pagare 75.000 € complessivamente. Non aveva una tale flessibilità sul prezzo perché non poteva vendere il software senza manutenzione e non c'era alcun modo di arrivare ad uno sconto del 25% senza creare pericolosi precedenti nel settore.

Un po’ sorpreso e sconsolato, aveva quindi tentato la strada della persuasione esaltando le caratteristiche del software ed il livello di servizio della sua azienda e facendo di tutto per aumentare l'offerta del compratore. Niente: il buyer sembrava irremovibile. Gli aveva offerto gratuitamente programmi di formazione aggiuntivi per l'acquirente. Per smuoverlo dalla sua posizione aveva anche suggerito che, se avesse accettato il suo prezzo, avrebbe potuto aggiungere la manutenzione per il secondo anno ad un prezzo ridotto. Non avendo segnali di cedimento, aveva anche offerto una risorsa di supporto dedicata, solo per quel cliente.

Tutto era stato inutile. Il cliente continuava a ripetere che poteva solo spendere 75.000 €. Il direttore commerciale non capiva: solitamente non era un cliente così aggressivo ed aveva dato un feedback positivo sul software e sulla sua azienda. Si sentiva in un vicolo cieco; il buyer non si muoveva dal fatidico numero di 75.000, non un euro di meno. Alla fine chiese al buyer: "Cosa c’è di magico in quel numero?"

La risposta del cliente ha aperto la porta ad una soluzione. "E' tutto quello che ho a budget quest'anno." Sebbene la disponibilità del budget prima dell’inizio della trattativa fosse sufficiente per l’acquisto del nuovo software, era stato approvato un piccolo progetto che aveva assorbito 50.000 €, lasciandolo con soli 75.000 € a budget. Il problema del buyer non era il valore o il prezzo. Era il budget dell’anno in corso. La posizione, apertamente dichiarata, era che era disposto a pagare 75.000 € mentre il suo intento, una volta scoperto, ha rivelato che 75.000 € era tutto quello che era disposto a pagare in tale esercizio.

Il direttore commerciale ha proposto un contratto di manutenzione biennale e ha concordato un piano di pagamenti che ha incontrato le esigenze del suo cliente. Ecco come ha riformulato la sua proposta: "Può impegnarsi per un accordo di manutenzione di due anni, se io strutturassi il programma di pagamenti in modo tale che il primo anno vengano fatturati solo 75.000 €?"

Ovviamente la risposta fu positiva. Il buyer aveva salvaguardato il suo must (non sforare il budget annuale), soddisfacendo il cliente interno che aveva richiesto il software e senza far ritardare l’implementazione del progetto all’anno successivo. Inoltre aveva anche ottenuto una risorsa dedicata senza neanche averla chiesta. Dopo questa esperienza il direttore commerciale aveva imparato a non fare concessioni non richieste prima di avere raccolto tutte le informazioni facendo le domande del buon negoziatore ed avere ascoltato le reali esigenze controparte.

Se durante una negoziazione sei focalizzato sugli obbiettivi del cliente, riesci a scambiare concessioni in modo efficiente senza distruggere Valore e trovando più velocemente una soluzione creativa.

Stefano Beretta

photo credit: Trash Recycling with Disposal Containers via photopin (license)


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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