Non confondere la negoziazione con la persuasione

Pubblicato: ago 06 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Recentemente sono stato invitato a tenere un corso in una società che acquista i debiti di istituzioni finanziarie e poi recupera i crediti. Questa azienda acquista i debiti attraverso una procedura di gara e che quindi presentano ai debitorie le azioni possibili secondo la legge  e le spiacevoli conseguenze di un mancato pagamento.

Hanno chiamato Scotwork perché volevano migliorare le loro trattative con i debitori. Hanno detto che stavano parlando con una serie di società che gli avevano fatto le quotazioni per la formazione sulla negoziazione.

Ho detto loro quanto educatamente possibile che stavano sprecando il loro denaro.

Perché la negoziazione abbia luogo deve esistere un rapporto tra le parti. Se basata sulla comprensione reciproca, una trattativa implica un processo di negoziazione.

"Persuadere" nel mio dizionario è descritto come un verbo. Probabilmente non dovrebbe esserlo. La persuasione è solo un risultato. E' la conseguenza della condivisione di informazioni oggettive. Per essere "convincenti" abbiamo bisogno di avere la capacità di presentare le informazioni libere dal nostro parere personale. Ciò che noi chiamiamo "basata sui fatti." La realtà è che non appena devi dire "secondo me" o "io credo", allora la tua affermazione è un po' più debole. La maggior parte dei partecipanti dipendono principalmente dalla persuasione durante i primi role play del corso Scotwork di Negoziazione Avanzata. Spesso chiediamo al managemente se nel loro ambiente di lavoro hanno sufficienti dati oggettivi forniti dal business per presentare al meglio il caso per la trattativa. Questa domanda spesso induce l'azienda ad adottare un nuovo approccio.

La stragrande maggioranza di noi nella nostra vita lavorativa si confronta regolarmente con conflitti in discussioni interne ed esterne in cui abbiamo un rapporto con l'altra parte, commerciale o personale. Penso che avere una piccola differenza di opinione sia sano. Ammettiamolo, la resistenza alle vostre idee è molto più facile da affrontare rispetto all'indifferenza.

Quindi, se si sa cosa vuole l'altra parte, dopo aver provato la persuasione e fallito (succederà quasi sempre) allora concedi loro quello che vogliono alle tue condizioni. Trova alcune cose che sono relativamente importanti per voi e relativamente facili per la controparte da concedere. In Scotwork la chiamiamo la wish list. Naturalmente, se una lista dei desideri è preparata prima dell'incontro è più semplice e la trattativa viene naturale.

Quasi tutti in ogni situazione in cui sorge un conflitto in un rapporto possono negoziare, ma la gente istintivamente preferisce la persuasione. Preferisce la persuasione perché il buon esito previsto non comporterà alcun costo per loro. Per questo motivo la persuasione assume un'enorme importanza.

La prospettiva di successo attraverso la persuasione dipende dall'avere la maggior parte del potere dal proprio lato del tavolo, dove si ha qualcosa che l'altra parte vuole disperatamente, o come l'azienda che di cui sopra, se si tiene in mano una minaccia che essi vogliono disperatamente evitare. Se si ha tutto il potere non è necessario negoziare, è sufficiente mettere il potere all'ordine del giorno. L'altra parte sarà probabilmente persuasa facilmente. Ecco perchè quella società non aveva bisogno di corsi di negoziazione.

Noi insegniamo alle persone a scambiare quando si trovano in conflitto e alla fine del primo giorno di corso la persuasione si presenta come una pessima alternativa alla negoziazione.

Mike Freedman, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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