Negoziare con i bambini

Pubblicato: dic 09 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Tutto ciò che voglio per Natale è un po' di pace. Ma, come padre di 2 figli, ho il sospetto di non avere molte possibilità. Natale è un bel periodo di festa. Ma i bambini ed il Natale, come i budget ed i tagli, vanno di pari passo e quest'anno, come nessun altro a mia memoria, ho bisogno di trattenere i cordoni della borsa, perché i miei figli incominciano ad esercitare una pressione negoziale implacabile.

Questo sembra essere pienamente confermato da un sondaggio online che aveva come domanda principale:“Quali tecniche usate per ottenere che i vostri figli (minori di 5 anni) facciano quanto gli avete richiesto?”. L'85% di coloro che hanno risposto ha detto di usare la negoziazione come comportamento più adatto ad ottenere risultati e questo è il metodo che si è dimostrato molto più efficace del tradizionale “No”. E' però impressionante il fatto che il 75% dei genitori che ha detto “No”, ha poi ceduto sotto la pressione dei figli.

Dato che la curiosità è la prima dote di un negoziatore e la missione di Scotwork è il miglioramento continuo, abbiamo deciso di osservare in dettaglio il comportamento quotidiano dei bambini con lo scopo di elencare le prime cinque capacità di negoziazione che i bambini condividono con i migliori negoziatori.

Per prima cosa risulta evidente che i bambini sono negoziatori naturali molto efficaci, uno straordinario esempio di come la negoziazione, quando ben fatta, possa essere sorprendentemente semplice. Da adulti tendiamo a complicare i processi ed a sviluppare abitudini che nascondono quanto è palese.

1. I bambini fanno un sacco di domande
"Non siamo ancora arrivati? Non siamo ancora arrivati? Non siamo ancora arrivati?". No, non stiamo parlando di questa domanda (anche se a volte è possibile sentirla ripetere di continuo in una trattativa…). I bambini non esitano a fare domande ogni volta che non sanno o non capiscono.

Una volta cresciuti, tendiamo invece a pensare che, se facciamo domande, queste potrebbero essere interpretate come segno di impreparazione o, peggio ancora, di incompetenza.

Permetteteci di suggerirvi un esempio che potrete facilmente verificare: avete mai provato ad osservare il comportamento delle persone quando, durante un meeting, sentono un termine sconosciuto o un acronimo provenire dall'altra parte del tavolo? Cosa fanno? Annuiscono saggiamente senza avere la più pallida idea di cosa significhi. Secondo voi perché non fanno domande? Fate molte domande. Preparate le domande prima del meeting con la controparte.

2. I bambini sanno quello che vogliono e sono pronti a chiederlo.
Provate a pensare per un attimo alla vostra esperienza passata: se un bambino vuole un gelato, che cosa credete vi chiederà? Se vostro figlio vuole andare al parco, che cosa sentirete uscire dalla sua bocca? Sembra tutto così semplice!

Purtroppo, per la maggior parte dei negoziatori adulti, questi comportamenti non fanno parte dell’uso quotidiano. Ci nascondiamo, mimetizziamo le nostre richieste, restiamo vaghi, cambiamo versione, diamo alla controparte solo una minima parte delle informazioni di cui avrebbe bisogno per aiutarci nella negoziazione.

In alcune circostanze questo tipo di comportamento viene generato da una eccessiva analisi, in altre dalla paura del rifiuto, in altre ancora pensiamo che, aspettando a chiedere, la controparte immaginerà di cosa abbiamo bisogno. Se non chiedi è molto difficile che ti venga dato. Siate coraggiosi, siate realistici, siate aperti e chiedete ciò che state cercando di ottenere. È così semplice che anche un bambino di 5 anni potrebbe farlo!

3. I bambini non accettano un no come risposta.
Se avete bambini piccoli, provate per una settimana questo semplice esperimento: contate il numero di volte che dite di “NO” al vostro bambino (no al gelato prima di cena, no a giocare con le lame di un rasoio…) e prendete nota del numero di volte che considererà quel primo “NO” come la fine della discussione.

Se il vostro tasso di successo è superiore al 10% per favore telefonateci e fateci sapere quale è il vostro segreto (vi suggeriamo poi di scrivere un libro sulla gestione dei bambini e di godervi la vita alle Bahamas vivendo di rendita sui diritti del libro!). I bambini sembrano trattare il "NO" come l'inizio della trattativa, non la sua fine.

4. I bambini sono insistenti
I bambini sono insistenti con le loro domande. Se non rispondete in modo da soddisfarli appieno, allora ve lo chiederanno di nuovo. Se risponderete alla loro domanda, quasi certamente faranno seguire alla vostra risposta: "Perché?"

I bambini sono persistenti con le proposte. Dopo una proposta vi chiederanno "Perché no?" ed ascolteranno attentamente la risposta. Assicuratevi di ottenere le risposte alle vostre domande e pensate sempre a modi alternativi di riformulare ciò che state offrendo. Questo farà sì che le vostre proposte massimizzino i vostri risultati.

5. I bambini capiscono il valore delle sanzioni
È sorprendente verificare come i bambini siano eccezionalmente abili nell'influenzare e modificare i comportamenti dei loro genitori in modo che questi rispondano positivamente alle loro sanzioni.

Quante volte avete visto un genitore tiranneggiato da un capriccio del figlio? Non stiamo suggerendo che la prossima volta che non otterrete quello che volete vi buttiate a terra, agitiate le braccia, le gambe ed urliate (anche se abbiamo notato che, di tanto in tanto, funziona!). Non stiamo neppure suggerendo di entrare nella stanza del meeting brandendo una mazza da baseball.

Quello che è certo è che nelle negoziazioni commerciali c’è una chiara riluttanza a prendere in considerazione le sanzioni. La maggior parte delle persone è più incline a proporre la carota al posto del bastone e con questo comportamento fa un errore fondamentale: sottovaluta il fatto che il bastone rappresenta il costo, per entrambe le parti, del mancato accordo.

I bambini sono anche piuttosto bravi a capire quando le minacce di un genitore sono dei bluff - "Se lo fai un’altra volta, andiamo a casa". Se una minaccia è utilizzata regolarmente ed altrettanto regolarmente non viene eseguita, perde il suo potere, vi fa perdere di credibilità.

Chris Mitchell, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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