Lezioni di negoziazione da bambini di 4 anni

Pubblicato: mar 09 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Un recente documentario televisivo trasmesso su Channel 4 (“The Secret Life of 4 Year Olds”) ha fornito un affascinante spaccato sul modo in cui gli adulti lavorano. Gli autori hanno allestito un'aula di asilo con telecamere nascoste e poi hanno messo un gruppo di bambini di 4 anni di età in classe per farli interagire tra di loro, sotto la supervisione di due insegnanti esperti e segretamente osservati da un gruppo di psicologi infantili.

Dopo aver individuato alcuni dei tratti della personalità dei bambini, sono stati suddivisi in due gruppi e invitati a costruire una casa finta di scatole di cartone e poi a decorarla. I gruppi sono stati pre-selezionati; uno raggruppava i bambini più dominanti mentre l’altro aveva i meno dominanti. Gli è stato detto che la squadra che avrebbe costruito la casa migliore sarebbe stata dichiarata vincitrice. Entrambi i gruppi hanno iniziato il progetto con entusiasmo. Ma l'entusiasmo presto ha lasciato il posto a litigi e anche ad una perdita di interesse nel gruppo dominante, perché ogni membro si contendeva la supremazia. Non sono riusciti a lavorare come una squadra ed il risultato è stato che nessuna casa è stata costruita. Intanto i membri del gruppo meno dominante hanno tranquillamente lavorato bene insieme e hanno vinto il premio.

I negoziatori spesso hanno la sensazione che essere maschio alfa (o il suo equivalente femminile) è un vantaggio, perché il loro comportamento prende l'iniziativa e spesso spaventa le controparti meno risolute e le piega alla sottomissione. Forse è giusto, ma nella maggior parte delle trattative i negoziatori si trovano ad adattare la loro personalità per lavorare all’interno di un team. Una condizione per il disastro si ha quando la squadra è composta da un certo numero di negoziatori dominanti.

Tale situazione si è vista nei negoziati che hanno avuto luogo tra il neo-eletto governo greco e la troika europea. Entrambe le parti (team) erano pieni di ego. Sul versante greco il premier Tsipras ed il ministro delle Finanze Varoufakis credevano di aver interpretato perfettamente la strategia di negoziazione contro l'anti-austerity, anche se le loro interpretazioni sono sembrate essere diverse e soggette a modifiche, altelanante tra negoziazione e rottura della trattativa. E sul lato del troika europea è durata poco l'idea che Junckers, Christine Lagarde e Mario Draghi potessero mettere da parte le loro personalità per lavorare come una squadra, trscurando l'influenza della cancelliera Merkel e di altri leader europei.

Forse avrebbero bisogno tutti di trascorrere un po' più di tempo attorno ad un gruppo di bambini di 4 anni.

Stephen White, Claudio Cubito

Photo credit: little engineer via photopin (license)


CONDIVIDI

Claudio-Cubito-432.jpg (1)

Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

Leggi il post Claudio Cubito

Altri post di Claudio Cubito

Ultimi post:

Ostaggi della negoziazione

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati. Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace.

Ultimi tweet:

Società licenziataria: Scotwork Italia s.r.l.
Via Pontida 1/a
Legnano
20025
Italia
+39 02 87168862
info.it@scotwork.com
Seguici
cpd.png
voty2016_sign_gold.png