L'atteggiamento competitivo in negoziazione

Pubblicato: giu 09 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Un mio amico è un produttore di abbigliamento specializzato - non voglio dire di più per paura di farlo riconoscere. Quando ha aperto la sua fabbrica trent'anni fa, aveva disperatamente bisogno di uno o due grandi clienti che consolidassero il business nei primi anni incerti. Fortunatamente per lui, ne ha trovato un paio, uno dei quali è stato ed è un noto rivenditore di alta gamma nel Regno Unito.

Ora, questa azienda ha rigorosi standard. Ho frequentato il settore alberghiero e ricordo bene che un anno abbiamo ospitato la loro cena aziendale annuale. Due o tre settimane prima dell'evento, il responsabile delle risorse umane è arrivato a sorpresa chiedendo di "controllare le cucine dell'hotel"; questo, immagina, nel corso di una cena di 800 persone. L'executive chef dell'hotel, forse più della scuola alla Gordon Ramsay che di quella di Michel Roux, gli disse con fermezza, dove gli avrebbe fatto piacere parcheggiare la sua "ispezione" - per il divertimento di tutti i presenti, si dovrebbe dire.

Comunque, tornando al mio amico, è stato trattato in un modo simile e disinvolto da tale rivenditore. Le ispezioni in fabbrica erano all'ordine del giorno; cambiamenti dell'ultimo minuto agli ordini precedentemente concordati; pagamenti sospesi per qualche errore amministrativo banale che, manco a dirlo, non venivano segnalati fino all'ultimo nel ciclo di pagamento; resi fatti per motivi non consistenti. Quelli di voi che trattano con questi tipi di clienti possono riconoscere i sintomi.

Niente di tutto questo si adatta con il mio amico e, ad essere onesti, non si prendono le tipologie di rischio che ha preso, se non si dispone di un po' di spina dorsale. Ingoiò il rospo ed aspettò il suo tempo. Alla fine la sua unica ambizione era di sbarazzarsi del suo cliente fastidioso. Il giorno che si sentiva in grado di farlo, ha avuto un grande piacere nel viaggiare fino al loro ufficio nel sud dell'Inghilterra, senza preavviso, e dire senza mezzi termini che il suo contatto che è stato fatto con loro era terminato e che avrebbero potuto guardare altrove per le forniture per il prossimo stagione. Nessune lusinga o minaccia da parte loro ebbe alcun effetto su di lui; ormai aveva deciso.

Questo comportamento era sensato? Lui allegramente ammette che non lo è stato, ma lui è stato soddisfatto? Ci puoi scommettere che lo era!

I negoziatori hanno bisogno di stare attenti. Se tiranneggiano i loro omologhi e si comportano in modo aggressivo, possono vincere nel breve termine, ma, nel lungo periodo, possono perdere un partner prezioso.

Posizioni competitive generano posizioni competitive.

Robin Copland, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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