La Negoziazione: l'anello mancante?

Pubblicato: nov 03 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Riporto un argomento che sarà ulteriormente approfondito da Stephen White, amministratore delegato e co-fondatore di Scotwork durante la sua presentazione all HR Directors Business Summit a Birmingham all'inizio del prossimo anno dove si riuniranno oltre 1.500 dirigenti. In Italia a Milano presso il Forum delle Risorse Umane 2015 affronteremo questo ed altri temi. Ho voluto condividere questo breve articolo perchè credo fermamente che nelle aziende - non solo italiane - manchi la consapevolezza dell'importanza della negoziazione (interna ed esterna), che solitamente viene vista come una commodity formativa.

Ecco la riflessione di Stephen White.

I professionisti HR negoziano e cercano di guadagnare influenza per tutto il giorno, tutti i giorni. Dal reclutamento dei nuovi assunti alla verifica che le persone lavorino bene insieme, uno specialista delle risorse umane ha bisogno di capire e bilanciare il punto di vista dell'azienda con le prospettive dei dipendenti. Con la crescente pressione sulle imprese per essere consapevoli della work life balance e di essere un riferimento sociale ed ambientale, per non parlare della necessità di motivare, premiare, conservare e formare i migliori talenti, questa pressione può solo aumentare solo. 

Ora più che mai, la responsabilità di garantire che questo modello di organizzazione si concili con la gestione degli inevitabili conflitti quotidiani con i clienti, i fornitori, e le altre parti del business, necessita di forti capacità di negoziazione per qualsiasi leader HR di successo.

Stephen White, managing partner e co-fondatore di Scotwork, società di consulenza e coaching delle capacità di negoziazione per i professionisti dal 1975, ritiene che l'anello mancante in molte delle organizzazioni di oggi è il riconoscimento sia del valore della trattativa come una competenza, e in modo critico come la negoziazione viene gestita.

"Nelle aziende tradizionali il comando ed il controllo della mentalità avrebbe prevalso", dice Stephen ", ma questo da solo non ha più influenza, o almeno crea minori risultati ottimali per entrambe le parti. Una negoziazione efficace può creare collegamenti tra le esigenze del singolo e quelle dell'organizzazione per trovare mezzi di risoluzione dei conflitti che riconoscono le priorità che le due parti hanno. L'approccio più collaborativo che un'azienda può prendere è quello di utilizzare ciò che noi chiamiamo il principio dello Judo. Possiamo dare loro quello che vogliono, ma alle condizioni che richiede l'azienda? Ciò richiede alcune competenze fondamentali, come la preparazione, la creazione di valore e la chiarezza di comprensione. Le competenze chiave che i buoni negoziatori possiedono."

Stephen White, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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