La mappa della negoziazione

Pubblicato: mar 23 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Molti anni fa, una pattuglia militare fu sorpresa da una terribile bufera di neve sulle Alpi svizzere. I soldati si erano smarriti nella tormenta, avevano perso i riferimenti per orientarsi; ormai erano spaventati e disperavano a riuscire di tornare al campo base.

Fortunatamente uno di loro trovò una mappa nascosta nella sua tasca. Dopo averla consultata, gli uomini costruirono un riparo per attendere che la tempesta finisse. Nel frattempo pianificarono un percorso per ritornare a valle. Tre giorni dopo ritrovarono la via per il ritorno al campo base.

Il loro comandante, sollevato dal fatto che i suoi uomini fossero sopravvissuti alla prova, chiese loro come avessero fatto. Il giovane soldato mostrò la mappa che salvò loro la vita. Dopo averla studiata attentamente, l'ufficiale rimase scioccato nel constatare che fosse la mappa dei Pirenei, le montagne che confinano con la Spagna e la Francia, non le Alpi.

Questa storia, attribuita al biochimico ungherese e premio Nobel Albert Szent-Gyorgi, risale al 1930. E' spesso citata in una ricerca sull'organizzazione ed è ampiamente considerata come vera. Che sia apocrifa o meno la storia, come potrebbe una mappa sbagliata salvare degli alpinisti dispersi sulle Alpi?

Ci sono tre spiegazioni che sono rilevanti tanto per i negoziatari quanto per chi si perde nel deserto. In primo luogo, la mappa ridiede la fiducia dei soldati. Li liberò dalla paralisi dell'indecisione e li spinse ad agire. Gli uomini non litigarono o vagarono senza meta; si protessero contro la tempesta e aspettarono il momento migliore per muoversi.

In secondo luogo, la mappa fornì uno slancio e la motivazione per studiare una strategia da attuare nel momento più opportuno. Questo non è sempre prudente, naturalmente. Se siamo dispersi e teniamo duro, altri possono venire in nostro soccorso. Durante una negoziazione, al contrario, dobbiamo fare affidamento sul nostro ingegno e sulla nostra iniziativa per raggiungere il nostro obiettivo. Una propensione all'azione ed un atteggiamento proattivo batte quasi sempre un comportamento passivo.

Ma ancor più importante, la mappa rafforzò la consapevolezza dei soldati. Ha dato loro un modello con cui poter lavorare. Una volta che si fossero messi in cammino, le informazioni della mappa sarebbero state conformate dai luoghi che avrebbero potuto incontrare. Dopo tutto, le montagne hanno caratteristiche comuni: vette, canaloni, ruscelli, e pendenze meno ripide. Ma il picco è anche distintivo per altri aspetti. Quando il disegno non si adattava più adatta al paesaggio, gli uomini hanno dovuto riconsiderare la loro posizione e trovare qualche altro luogo della mappa che sembrava più simile.

Ovviamente non si può tirare fuori dalla tasca una mappa stampata quando si sta studiando una strategia di negoziazione. Devi disegnarla tu stesso e magari modificare il piano iniziale in base alle informazioni che emergono durante il confronto o ai segnali che la controparte lascia trapelare. Anche quando si è su un terreno familiare e una precedente esperienza suggerisce un percorso particolare, è meglio guardarsi dal pensare "ho sempre fatto così". Il terreno intorno (ad. esempio il contesto competitivo, la politica dei concorrenti, ...) potrebbe essere cambiato dall'ultima volta. I negoziatori devono utilizzare costantemente i loro occhi, ma sopratutto, in misura doppia, le loro orecchie.

E' questo quello che insegnamo da oltre 40 anni: il nostro 8 Step Approach© (Metodo ad 8 Fasi) al processo di negoziazione fornisce una mappa di navigazione per tutti i tipi di situazioni conflittuali. Un team di Manager allenati nel leggere il processo ed aiutati dall'avere questa mappa a portata di mano, possono reagire rapidamente a tutti i fattori che si presentino in modo imprevedibile. E saranno pervasi da una attitudine mentale vincente.

Claudio Cubito

Photo credit: Barre des Ecrins et Dôme des Ecrins via photopin (license)


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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