Il valore delle concessioni

Pubblicato: dic 01 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Una breve ma importante lezione nel blog di questa settimana. 

La figlia di un mio amico ha deciso di acquistare un nuovo frigorifero. Uno di quei grandi frigoriferi americani con il distributore di ghiaccio, le luci lampeggianti e una palla da discoteca. Esagero un po' (non molto a dire il vero), ma hai capito cosa intendo.
Il suo problema era che cosa fare con quello vecchio?

Non è che non funzionasse più, naturalmente, ma come molte cose nel mondo di oggi il suo tempo era passato e l'obsolescenza che guida il nostro mondo indicava che si sarebbe dovuto buttare.

Aveva chiesto al fornitore del nuovo frigorifero per portarlo via. Le avevano risposto che putroppo non era possibile. Il fatto che le avesse chiesto di ritirare il vecchio frigo dopo aver pagato per il nuovo e non come condizione finale di vendita è un argomento per un nuovo e diverso post per il blog.

Non c'era da preoccuparsi, aveva chiamato in comune. Le avevano che avrebbero provveduto per lei ma che avrebbe dovuto lasciarlo fuori per il prossimo ritiro nel giardino antistante.

Era stata costretto a farlo volentieri.

Due settimane dopo, il frigo era rimasto nel suo stato pietoso diventando una caratteristica piuttosto sgradevole sia del suo giardino che della strada alberata di periferia. Incominciava a sbirciava fuori dalle tendine ed era diventata un po'ansiosa di ciò che i vicini avrebbero pensato.

Un'altra telefonata in comune. Un'altra promessa di ritiro. Un altro sogno spezzato.
Dopo 3 settimane ha chiamato suo padre, il mio amico. Pensò con cura, decise di non caricarselo sulle spalle, cercando di spostarlo da solo e tornò con un piano astuto.
Le disse di scrivere una nota "£ 30 o.n.o." (che è l'acronimo di "Or Nearest Offer") e attaccarlo sul frigo. Lei lo fece. Già il giorno dopo il frigo era sparito (senza neanche pagare nessuno).

La cosa affascinante per me come negoziatore è che si tratta di un problema comune che noi identifichiamo essere la ragione per la quale si perde valore nelle trattative. Solo perché è facile per noi dare all'altra parte una concessione che facciamo senza riconoscere il valore che ha per loro. Se non riusciamo a riconoscere il valore di una concessione, allora non dovremmo essere sorpresi se anche la controparte non riesce a riconoscerne il valore.

Gran parte della parte creativa della negoziazione viene da elementi che hanno differenziali fra costo e valore. Trovali, riconoscili e usali.

Alan Smith, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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