Gestire le negoziazioni

Pubblicato: ago 18 , 2015
Autore: Claudio Cubito

Anche se le notizie di una differenziale salariale tra uomini e donne che svolgono gli stessi o simili posti di lavoro non sono una novità, studi recenti suggeriscono che anche quando le donne sono dal lato del principale in una negoziazione, gli uomini possono sentirsi più minacciati da un capo femminile e tendono a negoziare utilizzando posizioni più estreme.
In un'indagine, agli studenti universitari maschi e femmine in un'università degli Stati Uniti è stato chiesto di negoziare il loro stipendio per un nuovo lavoro in un test al computer con un uomo o una donna che facevano le parti di chi assumeva. Una volta svolto il test, i partecipanti sono stati invitati ad indovinare le parole che apparivano su un un monitor per una frazione di secondo. Coloro che hanno scelto parole come "paura" o "rischio" sono stati giudicati come più minacciati.

Gli uomini che stavano negoziando con una donna come loro manager hanno agito come se fossero più minacciati. Come tali, hanno chiesto più soldi (49.400 $ in media) rispetto a quando si chiede ad un manager di sesso maschile (42.870 $ in media).

Le donne hanno negoziato per un salario inferiore in generale (41.346 $ in media) - non importava se avevano di fronte un uomo o una donna.

Sebbene sono sicuro che questi risultati possano essere interpretati e discussi a lungo, il punto interessante per me è quanto (o poco) tempo la gente ha avuto per rispondere.
Ho il sospetto che il tempo per rispondere non fosse molto. Nei negoziati reali questo può limitare la creatività e generare risposte emotive immediate - cose che diciamo e facciamo nella foga del momento e potrebbe limitare la flessibilità futura - forse in un punto cruciale nella negoziazione.

La prossima volta che si sta negoziando un problema potenzialmente emotivo (con un uomo, uan donna o un gruppo), se vi viene chiesta una risposta, può essere meglio fare una pausa e riflettere prima; si può ragionevolmente sostenere la posizione che stai per esporre? Se stai chiedendo per avere una risposta, può essere meglio dare all'altra parte qualche tempo per pensare in anticipo - si può ottenere da loro una risposta più realistica e ponderata.

Sam Macbeth, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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