E' solo un problema di formulazione!

Pubblicato: mar 02 , 2015
Autore: Stefano Beretta

Yannis Dimarakis, managing Partner di Scotwork Hellas, ha inviato al network di Scotwork presente in 36 Paesi nel mondo la sua interpretazione in chiave negoziale della trattativa tra il neo-eletto governo greco di Alexis Tsipras e la “troika”, ovvero l’organismo di controllo costituito da rappresentanti della Commissione Europea, della Banca Centrale europea e del Fondo Monetario Internazionale. -  Articolo selezionato da Stefano Beretta.

La maggior parte di voi ha seguito (in parte almeno) i negoziati tra il governo greco recentemente eletto e i suoi partner europei. A seconda della sua convinzione politica, un osservatore può valutare in modo diverso l’esito della trattativa.

L'accordo è stato un grande successo o una capitolazione completa del governo greco? Credo che molti di noi sarebbero d'accordo che non è stato nessuno dei due. Una trattativa non è una battaglia in cui entrambe le parti escono vittoriose, dopo aver colpito a morte la controparte. I negoziati sono un compromesso in cui le parti fanno concessioni su questioni di minore importanza, al fine di ottenere risultati su questioni di grande importanza. È vero, quando i problemi sono considerati di grande importanza per tutte le parti e le differenze esistono, ci vogliono i negoziatori esperti per portare avanti il processo.

Allora, se nessuno è stato chiaramente un vincitore, è stato un “buon accordo”? Prima di dare la mia opinione, permettetemi di definire ciò che è " buon accordo". Due criteri devono essere soddisfatti, per rendere un accordo "buono". Il primo criterio ha a che fare con il contenuto. L'accordo finale deve almeno soddisfare i requisiti più importanti in modo sostenibile per tutte le parti. Questo è piuttosto evidente.

Il più importante tuttavia, è il secondo criterio. Questo ha a che fare con la formulazione. Cioè, facendo in modo che tutte le parti salvino la faccia e siano autorizzati a rivendicare alcuni vantaggi se non è una vittoria chiara. Questo è ciò che permette ai politici di "vendere" un accordo ai loro elettori e andare avanti, anche quando il contenuto effettivo dell'accordo finale lascia molto a desiderare. Quindi, per quanto strano possa sembrare, la formulazione è spesso l'elemento più importante in un accordo.

Considerando questi due criteri, contenuti e (soprattutto) formulazione, ora posso rispondere alla domanda se questo è stato un buon accordo tra la Grecia ed i suoi partner europei. Sì, è stato un buon accordo. Entrambe le parti possono affermare che hanno conservato lo spirito del memorandum precedente (partner UE) o che hanno considerevolmente migliorato lo status quo hanno ereditato dai loro predecessori (governo greco). Tutto quello che dovete fare è scegliere il filtro che volete utilizzare, quando date la vostra opinione.

Yannis Dimarakis Managing Partner, Scotwork Hellas

Photo credit: katerha via photopin cc


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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