Apparire buoni

Pubblicato: mag 25 , 2015
Autore: Stefano Beretta


Un recente articolo del New York Times suggeriva qualche spunto di riflessione per i negoziatori esperti. Gli autori pongono questa domanda: come si fa a motivare le persone a fare la cosa giusta, quando il 'mercato' non funziona?

In questo caso si stava commentando la carenza cronica di acqua in California. E' ormai diventata così grave che dal primo aprile sono entrate in vigore nuove regole tassative di riduzione del consumo di acqua. La maggior parte riguardano l'utilizzo di acqua comune come irrigatori sui campi da golf e cimiteri e la sostituzione di prati della comunità con le erbe più resistenti alla siccità. I privati cittadini sono invitati a migliorare i metodi di ritenzione idrica, attraverso un sistema di sconti su nuove attrezzature di irrigazione del giardino e le nuove case sono soggette a norme più severe. Tuttavia il piano incoraggia anche i proprietari di abitazione private a fare la loro parte ed innaffiare i loro giardini meno spesso.

Questo obbiettivo è fallito; i proprietari californiani di casa non sono motivati a farlo. Il modo classico per incoraggiarli sarebbe quello di aumentare il prezzo dell'acqua e rendere finanziariamente interessante obbedire alla richiesta, ma gli appassionati di giardinaggio nello Stato dove splende sempre il sole sono ostinatamente fieri dei loro prati e qualche dollaro in più ogni mese non li motiva ad essere più attenti all'uso di acqua. Un'idea innovativa che viene presa in considerazione per rimediare a questo problema è molto economica ma molto interessante - un cartello per il prato distribuito gratuitamente che dice 'Il mio prato è giallo perché ho preso un impegno per aiutare California'. Naturalmente, i proprietari di casa possono esporlo solo se i loro prati sono davvero gialli!

Quando ho letto questo sono stato colpito dalla somiglianza ad un fatto capitato alla nota agenzia di viaggi Thomas Cook. Nove anni fa, due ragazzi morirono tragicamente per avvelenamento da monossido di carbonio durante una vacanza Thomas Cook a Corfù. L'hotel di proprietà indipendente è stata ritenuta responsabile in un processo a Corfù nel 2010, e, successivamente, i danni sono stati pagati alla famiglia (circa £ 700.000) per la perdita dei figli e di Thomas Cook (circa £ 3.500.000) per la loro perdita di profitto, oltre ai costi legali.

Tuttavia, alla fine dell'inchiesta sull'incidente tenuta nel corso delle ultime settimane nel Regno Unito, la giuria ha trovato che Thomas Cook aveva violato il loro dovere di cura basandosi su garanzie di sicurezza fornite dalla direzione dell'hotel, piuttosto che controllare direttamente gli impianti di riscaldamento dell'acqua (obsoleti e pericolosi). Il premio 5 anni fa non erano un segreto, e se avesse qualche coscienza sociale Thomas Cook avrebbero riconosciuto l'ingiustizia nelle proporzioni e ulteriormente compensato i genitori dal pagamento che avevano ricevuto. Ma non fu così, e non c'erano forze di mercato, che li avrebbe potuto costringere.

Cioè, fino a quando l'opinione pubblica non è entrata in gioco. Come risultato della pubblicità negativa ed al conseguente crollo del titolo in borsa, Thomas Cook si è dovuta scusare pubblicamente ed in ritardo con i genitori e con una donazione di £ 1.500.000 all'UNICEF.

In entrambi i casi il fattore movente è l'istinto umano fondamentale ad 'apparire buoni' agli occhi dei nostri vicini e conoscenti. Questo può essere per motivi di vanità, per un sentimento di autostima, o per necessità commerciale, ma sembra funzionare.

E la lezione per i negoziatori? Se si ha a che fare con un cliente che non riesce regolarmente a pagare le fatture in tempo, nonostante gli interessi di mora e le penali a contratto, o con un fornitore che non riesce regolarmente a onorare le promesse di consegna, nonostante il fatto che questo potrebbe essere un'inadempienza costosa del contratto, pensate fuori dagli schemi. Se il costo denaro non cambia il loro comportamento, si può attivare il loro bisogno di 'apparire buoni' per fermare il loro cattivo comportamento.

Stephen White, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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