Universalisti, state attenti!

Pubblicato: ott 02 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Immaginate questa situazione. Siete in auto attraverso le strade della città come passeggero con un collega al volante. Sta guidando oltre il limite di velocità, cercando di arrivare ad un meeting in tempo, ed è coinvolto in un piccolo incidente; nessuno si è ferito, ma la polizia viene chiamata. I passanti che hanno assistito all'evento dicono alla polizia che il tuo collega stava correndo troppo. Lui vi chiede di parlare come testimone a suo favore; di testimoniare che lui non stava accelerando. Cosa faresti?

L’Universalista vede questo problema in termini di uniformità di applicazione delle leggi e dei regolamenti. Le questioni di lealtà ed il tentativo di essere puntuali per un incontro sono irrilevanti; se la legge è stata infranta allora le conseguenze dovrebbero essere subite da tutti, malgrado le circostanze o i rapporti particolari.

Il Particolarista vede lo stesso problema in termini di circostanze attenuanti e di relazioni. Nessuno si è fatto male, sai che il tuo collega è di solito attento alla guida, ma se sei sincero questo potrebbe influenzare il rapporto con lui e, forse, causargli anche una multa per guida pericolosa.

Molti credono che questo atteggiamento è almeno in parte il risultato di predisposizioni nazionali e culturali. Ad esempio, gli Inglesi e i Tedeschi tendono verso il lato universalista dello spettro, mentre gli Italiani, i Brasiliani ed i Greci tendono verso il lato particolaristico. Un classico esempio di questo è il modo in cui i firmatari dell’Unione Monetaria Europea trattano in maniera diversa i criteri di convergenza che hanno accompagnato i soci del club. I Paesi universalisti aderiscono scrupolosamente alle regole, alcuni provano ma falliscono, e nei Paesi più particolaristici hanno aspirato a ottenere quei risultati ma ripetutamente hanno adottato una politica fiscale tale da impedire il raggiungimento degli obiettivi.

Perché sto scrivendo questo in un forum di negoziazione? Perché io credo che la tendenza in ambito commerciale è per i negoziatori ad essere universalisti. Le trattative sono sempre più vincolate da regole, talvolta applicate esternamente dalla legislazione, e talvolta internamente dalla società, ma che tutti devono obbedire. Le persone degli Acquisti sono spesso spinti dalla necessità di confrontare, e quindi elaborare metodologie che catturano solo materiale simile, tanto che se un fornitore ha una vera differenza che gli altri non possono eguagliare viene escluso, perché è letteralmente impareggiabile.

Due esempi di approccio universalista. In una recente richiesta di acquisto per un cliente norvegese abbiamo chiesto al cliente se potevamo avere un incontro durante il lasso di tempo della risposta per discutere di più sulla natura del problema. Ci è stata negata con la motivazione che la legge norvegese vieta la possibile promozione di alcuni dei fornitori rispetto ad altri (incontrando alcuni e non altri) perché dovevano dare a tutti le stesse informazioni. Di conseguenza, il brief scarno che era stato rilasciato aveva impedito a tutti i fornitori di essere più creativi nel cercare di trovare una soluzione alle esigenze del cliente.

Ancora più recentemente una gara d'appalto del settore pubblico è stata rovinata da una decisione da parte del cliente di seguire pedissequamente una serie di regole arbitrarie. Il singolo consulente che doveva svolgere il lavoro, se selezionato, avrebbe dovuto conformarsi a un certo numero di criteri; almeno 10 anni nel ruolo, con almeno 7 anni di esperienza in questo tipo di consulenza e il coinvolgimento in almeno 2 progetti simili negli ultimi 2 anni. L'aggiudicatario sarebbe stato scelto, senza che il cliente incontrasse il consulente nominato. Nel debriefing successivo alla comunicazione del vincitore abbiamo espresso sorpresa che il cliente non avesse voluto incontrare il migliore consulente prima di confermare l'appuntamento, perché anche se il consulente avesse potuto tecnicamente soddisfare i criteri, potrebbe essere stato inadatto - in termini semplici il consulente avrebbe potuto essere un incapace. La risposta del cliente era inquietante. Un incontro, hanno detto, sarebbe stata una perdita di tempo perché non avevano una bilancia con cui misurare il grado di 'incompetenza'.

I veri perdenti in entrambi gli esempi sono i clienti, che hanno scelto di applicare la normativa come universalisti, piuttosto che guardare a qualsiasi circostanza particolare che avrebbe potuto permettere una certa tolleranza, e di conseguenza probabilmente non hanno ottenuto la soluzione ottimale.

Negoziare richiede flessibilità di pensiero e di approccio, capacità di essere creativi sui confini e sui metodi, innovazione sulle variabili e sulle aree di chiusura. Gli Universalisti tendono a lottare con questi concetti a scapito di se stessi e delle loro controparti.

Stephen White, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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