Negoziazione ed e-commerce

Pubblicato: set 08 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Io sono un grande fan del Kindle, l'e-book reader di Amazon.

È conveniente, facile da leggere di notte, rende disponibili molti e-book, ecc, ecc. Ma sebbene io ami ancora anche i libri, l’enorme vantaggio del Kindle è il prezzo che si paga e la facilità con cui è possibile entrare in possesso di qualsiasi libro in stampa, in qualsiasi momento, purché si disponga di accesso a Internet. Eccezionale.

Non sono il solo. Amazon che produce il Kindle, vende circa 10 milioni di dispositivi e-reader in un anno e i proprietari acquistano circa 10 libri l'anno per aggiornare i contenuti dei loro dispositivi e per la passione della lettura. Sono davvero tanti libri.

Sembra tuttavia che non tutti abbiano la stessa opinione su Kindle, come dimostrato dai battibecchi continui tra il colosso editoriale francese Hachette e Amazon su prezzi e controllo del mercato.

A meno che tu non abbia vissuto in una caverna priva di libri, potresti avere sentito che il gigante del retail Amazon e la casa editrice Hachette stanno avendo un po’ di scaramucce. E’ tutta una questione di versioni digitali dei libri - e-book appunto libri elettronici - e si riduce a questo: Amazon vuole vendere la maggior parte degli e-book a 9,99 dollari mentre Hachette vuole fissare i propri prezzi in funzione del titolo e dell'autore.

Una volta che Amazon è diventata abbastanza grande per dettare le condizioni, ha reso noto il prezzo de facto di 9,99 dollari per gli e-book. Simon&Schuster, Penguin, Hachette ed altri editori hanno voluto fissare i propri prezzi, ma si sono resi conto di non avere il potere contrattuale necessario contro il dominio di Amazon. Le negoziazioni hanno quindi avuto iniziato.

Una volta iniziata la trattativa, Hachette e Amazon rapidamente si sono trovati in disaccordo. Hachette vuole fissare i prezzi all'ingrosso a circa il 70% del commercio al dettaglio e, da questo, paga gli autori per qualsiasi entità possono negoziare - in tutto circa il 10 per cento. Questo lascia il 30% ad Amazon, a seconda degli accordi. Amazon, d'altra parte, è disposta a mantenere i propri margini di e-book al 30%, ma è fermamente convinta che il prezzo per la maggior parte dei libri debba essere a 9,99 dollari o meno, con pochi titoli a prezzi superiori. Questo è dal 30% al 50% inferiore ai prezzi attuali, a seconda del titolo. Si è proposto inoltre che gli editori ripartiscano equamente il restante 70% con gli autori, piuttosto che trattenerne una percentuale maggiore.

Amazon fa pressione sui fornitori per mantenere il proprio vantaggio competitivo e gli editori sono sulle prime linee di fuoco. Sostiene che la riduzione dei prezzi degli e-book in realtà si traduca in un aumento delle vendite e quindi in più soldi per tutti i player, non di meno. Afferma inoltre che i prezzi elevati degli e-book sono ingiustificati in quanto gli editori non hanno costi di stampa, reso, distribuzione e magazzino da affrontare. Ritiene anche i prezzi elevati stanno danneggiando l'industria del libro, che deve competere contro tutte le altre forme rivali di intrattenimento.

D’altra parte, Hachette pensa che un modello di pricing tipo “one size fits all” non funziona e vuole la possibilità di definire i prezzi per i propri libri. Ha dichiarato che avrebbe sottoscritto un accordo che avrebbe riconosciuto il ruolo della casa editrice in “editing, commercializzazione e distribuzione” dei libri. Come se non bastasse, ha accusato Amazon di danneggiare gli autori con le sue azioni e ritiene che Amazon - non gli editori - li dovrebbe compensare per le perdite una volta che la controversia sia stata risolta.

Le posizioni sono così definite e la battaglia è in corso.

Hachette e gli editori hanno un'altra carta particolarmente interessante. Hanno il sostegno di molti autori e se ritirano il loro prodotto da Amazon ho il sospetto che i lettori in cerca di J.K. Rowling, Stephen King, A.A. Milne, Iain Banks, per citarne solo alcuni, cercherà altrove dove fare i propri acquisti, cosa che sarà uno smacco per Amazon non solo finanziariamente ma anche per il suo principio guida di essere un negozio universale.

Sarà interessante se gli editori giocheranno questa carta.

Il pericolo, naturalmente, nel minacciare una sanzione è che la maggior parte di noi - e Amazon non fa eccezione -, quando si sente minacciato, attacca.

Ho il sospetto che potremo presto leggere tutto su come si è risolta la disputa. Forse su Kindle.

Alan Smith, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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