Le richieste irragionevoli

Pubblicato: giu 16 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Poco più di un anno fa, un cliente ci ha chiamati illustrandoci questo problema. Un fornitore strategico di un prodotto di grandi volumi concesso in esclusiva, con cui aveva sempre avuto un rapporto schietto e collaborativo, lo aveva da poco convocato per informarlo che in base ad una nuova strategia globale di attenzione al cliente, aveva ricevuto mandato di ottimizzare gli ordini con i clienti più importanti ed offrirgli un programma just-in-time di consegne tre volte alla settimana per ottimizzare la pianificazione, ridurre le scorte ed il capitale immobilizzato.

La sua direzione aveva anche stimato che questa ottimizzazione avrebbe generato ai clienti saving pari a circa l’8%… che avevano ritenuto congruo dividere in parti uguali, richiedendo un aumento del 4% sul listino. Per il nostro cliente si trattava in realtà di un saving difficile da quantificare, probabilmente irrisorio per la sua organizzazione logistica attuale, ma di un aumento di prezzo certo di qualche centinaia di migliaia di euro all’anno. Nel frattempo, il venditore coglieva l’occasione per informare che – suo malgrado e benché il rapporto fosse sempre stato molto soddisfacente – gli erano anche arrivate pressioni “dall’alto” affinché il gentlemen agreement di esclusiva di fornitura venisse meno e si proponesse lo stesso prodotto ad altri concorrenti, seppur minori.

Il nostro cliente aveva reagito d’istinto, confutando le stime di risparmio, dicendo che non si potevano comportare così dopo tanti anni di rapporto e che se loro si fossero comportati così non gli avrebbe più acquistato altri prodotti (benché le condizioni erano le più favorevoli del mercato). Il fornitore, dal canto suo, – già poco a proprio agio per una richiesta imposta dall’alto - si era irritato ancora di più facendo capire che era un risultato che in qualche modo doveva portare a casa, pena l’escalation a livelli superiori e il forte rischio che tutto il rapporto sarebbe stato rimesso in discussione, prezzi delle altre fornitore ed esclusiva compresi.

Facendo un’analisi insieme, abbiamo compreso che c’erano alcune condizioni a cui la richiesta si poteva accettare, combinandola con una attività contrattazione di un aumento inferiore.

Queste condizioni avevano l’obiettivo da un lato di trarre i maggiori benefici logistici e finanziari che comunque se ne potevano ricavare e dall’altro creare condizioni difficili da “mettere in pratica”, al di fuori delle quali l’aumento sarebbe stato stornato o addirittura applicata una penale. Un esempio: gli ordini dovevano essere consegnati tra le ore 8:00 e le ore 9:00, tassativamente il lunedì e giovedì; avrebbero potuto esserci cambi di programma fino a 48 ore prima; non venivano applicate nelle settimane con un giorno festivo ed altro ancora. Se le condizioni non sussistevano, l’aumento sarebbe stato stornato. Se ci fosse stato un ritardo, sarebbe stata applicata una penale di percentuale superiore, poiché il danno causato in tali condizioni sarebbe stato notevolmente superiore rispetto alla situazione attuale.

Nei successivi dodici mesi, solo il 63% degli ordini fu consegnato alle condizioni pattuite – con un incremento del prezzo di listino negoziato al 3,15%, il 21% delle consegne non fu conforme, generando una penale del 4%, il restante 16% delle consegne non fu applicabile perché le condizioni non sussistevano. Risultato: l’incidenza della richiesta su tutta la fornitura anziché creare un impatto di riduzione dei margini del 4%, si attestò intorno al 1,14% che fu compensato dai costi di minor lavoro straordinario e ottimizzazioni logistiche.

Il fornitore aveva ottenuto l’accordo che gli era stato chiesto, il nostro cliente aveva mantenuto una fornitura strategica, senza distruggere valore.

Recentemente il nostro cliente ha ricevuto comunicazione che il fornitore ha deciso di tornare alle vecchie condizioni, visto che il sistema era troppo complicato e non aveva portato i benefici desiderati.

Quando interlocutori con cui avete una relazione cordiale di lunga data o con una indole cooperativa fanno richieste stranamente irragionevoli, spesso frutto di nuove direttive aziendali che hanno ricevuto come imposizione, è bene comprendere qual è il reale bisogno che si nasconde dietro la loro richiesta e dare loro quello che vogliono alle vostre condizioni. Spesso, se le direttive sono state loro imposte, baderanno più alla forma che alla sostanza, con l’obbiettivo di portare a casa una vittoria... anche se di Pirro.

Quindi invece di iniziare una lotta per dimostrare chi è più feroce, è più efficace trovare delle condizioni che – pur accettando formalmente le richieste (dopo averle comunque contrattate) – rendono difficili l’applicazione delle stesse.

Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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