Le promesse del negoziatore

Pubblicato: mag 26 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Mercoledì scorso Roger Boyes, il redattore politico del Times di Londra, ha scritto un articolo editoriale critico all'approccio occidentale alla situazione nucleare iraniana. In sintesi il suo punto di vista è che durante i negoziati attualmente in corso il presidente iraniano Rouhani può avere dato tutte le rassicurazioni del caso sulla mancanza di intenti di costruire una bomba nucleare, ma poichè è una figura transitoria sulla scena politica iraniana, Boyes suggerisce che se non c'è un accordo per il monitoraggio internazionale della Guardia Rivoluzionaria, che è la forza più forte e più presente nella politica iraniana e che controlla il programma nucleare iraniano, allora le promesse fatte finora saranno inutili. Come risultato l'Iran realizzerà una bomba nucleare e il mondo assisterà impotente senza poter fare qualcosa in modo retroattivo.

Sempre mercoledì scorso è stato riferito che Martin Lidegaard, Ministro degli Esteri danese, aveva esortato il governo siriano ad accelerare la consegna di armi chimiche promessa come parte dell'accordo negoziato da parte della Siria l'anno scorso per eliminare tutte le armi chimiche con un calendario definito. Potete leggere un report di Reuters. La Siria ha già perso diverse scadenze intermedie per la cessione del loro arsenale chimico, e, anche se il 92% delle loro armi chimiche sono ormai state inventariate, ci sono discrepanze preoccupanti nel loro inventario. L'accordo richiede che il processo debba essere completato entro il 30 giugno, ma l'opinione generale è che anche questo termine sarà superato. I danesi sono coinvolti perché una delle loro navi deve prendere in consegna i prodotti chimici, ma i siriani hanno tergiversato a consegnarle e la nave è ora bloccato nel Mediterraneo Orientale in attesa del suo carico.

Ancora mercoledì scorso, durante le interrogazioni al Primo Ministro in Parlamento a Londra, c'è stata molta polemica per il valore della garanzie fatto il giorno precedente da Ian Read, CEO del gigante farmaceutico Pfizer, che se i loro negoziati per acquisire Astra Zeneca avessero avuto successo, non ci sarebbe stato nessun piano che avrebbe penalizzato i posti di lavoro e i siti di R&S nel Regno Unito. Pfizer ha un track record poco significativo in questo senso; inoltre, quando Kraft Foods era in trattativa per acquisire Cadbury nel 2010, durante i negoziati erano state fatte assicurazioni al governo inglese che una fabbrica di Cadbury vicino a Bristol sarebbe stato salvaguardata, ma dopo una settimana dall'acquisizione Kraft annunciò che la fabbrica avrebbe chiuso, con la perdita di 400 posti di lavoro.

Qual è il valore di una promessa o di una garanzia in una trattativa commerciale? Naturalmente ci sono differenze nelle diverse culture; se un fornitore in Germania promette di consegnare entro una certa data allora viene considerato un impegno fermo, e solo una catastrofe potrà impedire che accada. In alcuni Paesi dell'Europa meridionale (non l’Italia di certo … ndt) una promessa è più come una aspirazione - c'è speranza ed entusiasmo, ma un'aspettativa più bassa su entrambi i lati che possa realmente accadere.

Il semplice espediente di assicurare che la promessa sarà mantenuta è quello di mettere un prezzo sulla violazione, normalmente una sanzione o una penale. Ma in un rapporto commerciale (così come nei rapporti politici negli esempi precedenti) attuare la sanzione può essere una mossa suicida.

Una volta ho accettato un sistema di sconti con un cliente basato sulle assicurazioni del cliente stesso di volumi forniti all'inizio del contratto. Quando i volumi previsti non sono stati raggiunti ci siamo rifiutati di riconoscere lo sconto; il cliente si è infuriato ed ha minacciato di interrompere il rapporto. Eravamo legalmente e moralmente nel giusto, ma in senso pratico in grossi guai. Abbiamo finalmente raggiunto un accordo in base al quale abbiamo riconosciuto lo sconto, ma il programma per l'anno successivo avrebbe dovuto colmare il deficit prima di cominciare a contare.

Adesso devo andare - ho promesso a mia moglie che avrei aggiustato un rubinetto che gocciola in bagno. Ha gocciolato per anni; e ho fatto molte promesse ... ma siamo ancora sposati.

Stephen White, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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