Le bugie del cattivo negoziatore

Pubblicato: mag 05 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Durante il processo Pistorius mi è capitato di trascorrere del tempo con un amico che è giudice. Gli ho chiesto se nei suoi 30 anni di esperienza aveva sviluppato un sesto senso che gli indicava chi stava dicendo la verità, particolarmente importante quando l'esito di una causa tra un querelante e l’accusato dipende dalla versione dei fatti alla quale il giudice aveva creduto, perché non c'erano testimoni. Sì, mi ha detto, si sviluppa una sensazione; non è infallibile, ma di solito si capisce chi sta dicendo la verità.

Gli ho chiesto se le sceneggiate che abbiamo visto fare da Oscar Pistorius, un comportamento che comprendeva il pianto, i singhiozzi a dirotto, i conati di vomito, il vomito, la testa tra le mani, e così via, tendono a farti credere o no a lui. Beh, ha detto il mio amico giudice, essere in grado di leggere il linguaggio del corpo e la sincerità delle emozioni è un fattore chiave, ma nella valutazione si deve prendere in considerazione anche la cultura di appartenenza. Ad esempio, ha detto, nella cultura occidentale europea ci viene insegnato a riporre più fiducia nelle persone che ti guardano negli occhi rispetto a quelle che non lo fanno. Ma ci sono un certo numero di culture, dove le vestigia di una società gerarchica indicano che è scortese guardare direttamente gli altri. Ciò non significa che essi non stanno dicendo la verità.

Essere in grado di identificare la veridicità e di stabilire la fiducia è altrettanto importante in ambito commerciale quanto in quello legale. Partecipiamo a riunioni, spesso con sconosciuti e ascoltiamo le loro dichiarazioni ('Devo averlo entro martedì.', 'Il vostro concorrente è sotto del 5 % rispetto a voi.', 'Tutti hanno accettato di rinunciare a un aumento dei prezzi quest'anno.') con nessuna prova che le avvalorano. Così però per quanto i loro 'fatti' possano sembrare di difficile comprensione, alla fine, è la loro parola che si oppone alla nostra opinione.

La soluzione per noi è lo stesso come nel processo Pistorius – la curiosità . Il mattatore a mio parere è stato il Procuratore di Stato Gerrie Nel. Alcuni hanno descritto il suo interrogatorio come eccessivamente aggressivo; è una questione di stile, ma la sua volontà di approfondire il dettaglio e portare alla luce le incoerenze permette a lui, al giudice Masipa e agli spettatori come noi una migliore capacità di identificare la verità. Nel mondo commerciale il nostro stile potrebbe essere meno roboante e contraddittorio, ma il metodo è lo stesso – testiamo le ipotesi, esploriamo le incoerenze, interpretiamo il linguaggio, ascoltiamo i segnali - tutto quello che ci può aiutare a valutare la qualità delle informazioni che abbiamo ricevuto.

In qualità di direttore commerciale nel settore del packaging una volta ho accompagnato un collega ad una riunione con un cliente. Eravamo stati minacciati con la perdita di una parte significativa del fatturato sulla base di una specifica identica e di un prezzo da un concorrente che era così basso che non riuscivamo a capacitarci. Il mio collega ed io abbiamo sondato gentilmente le informazioni date; il cliente era rilassato ed apparentemente aperto ed ho cominciato a credere ad ogni parola che diceva. Fino a quando abbiamo chiesto alcune prove - non volevamo vedere il preventivo del concorrente, ma volevamo vedere la specifica che avevano citato per controllare che fosse paragonabile. Improvvisamente il client è diventato indignato, emotivo ed aggressivo (anche se non ha simulato conati di vomito o il pianto), ci ha accusato di non credergli e di punto in bianco si è rifiutato di continuare la riunione.

Siamo andati via subito, rassegnati di perdere il business. Ma il cliente si era messo in vicolo cieco, perché il prezzo più basso non esisteva, era una tattica per farci abbassare il prezzo. Una settimana dopo la riunione è stata riconvocata; abbiamo fatto un gesto simbolico sul prezzo e lui ha salvato la faccia sostenendo che le modifiche alla grafica del prodotto avrebbero reso troppo critico cambiare il fornitore in quel momento.

La nostra reazione al comportamento drammatico di Oscar Pistorius probabilmente ci porta alla conclusione che egli è colpevole come è accusato - a mio parere l'evidenza indica questa direzione. Ciò che è importante è quello che pensa il Giudice. Lo sapremo molto presto.

Stephen White, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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