La trappola delle supposizioni

Pubblicato: apr 08 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Romana Henry, Senior Consultant di Scotwork International, in trasferta all'Isola de La Reunion, ci ha inviato il 30 marzo scorso una riflessione sul rischio delle assunzioni e delle supposizioni in una negoziazione.

In qualità di trainer in lingua francese, sono stata recentemente inviata per un corso sull'isola francese di La Reunion, che si trova nel bel mezzo dell'Oceano Indiano vicino alle Mauritius e al Madagascar. Che posto! Un paradiso tropicale con persone meravigliose, spiagge, mare, cibo, un paesaggio mozzafiato, ... la lista potrebbe continuare all'infinito. Il mio collega Julien, originario di Parigi, ma vissuto lì negli ultimi 10 anni - la vita è ingiusta - mi ha raccontato una bella storia.

Un giovane e ambizioso sales executive francese era in viaggio d'affari in Madagascar e si era imbattuto in un venditore locale di noci di cocco a lato della strada ed originario del Madagascar. La sua mercanzia era allineata su quello che sembrava una vecchia tavola da surf.

L'uomo francese chiese perché vendesse solo noci di cocco e il nativo rispose: "Perché no?"

"Perché ci sono così tanti frutti meravigliosi di questa isola che si potrebbero mettere in vendita," fu la sua risposta. "Mango, banane, ananas, avocado, arance, limoni ... potresti vendere molto di più e acquistare una bicicletta, mettere un cestino davanti ed andare in giro a raccogliere i frutti."

"Ma perché dovrei farlo? Tutto ciò che faccio è scuotere l'albero, le noci di cocco cadono, li prendo e poi li vendo: semplice" rispose.

"Beh, sì, ma potresti fare molti più soldi se avessi di più da vendere."

"Perché?"

Beh, poi potresti costruiti una bancarella nel mercato principale."

"Ma perché dovrei volere questo?"

"Beh, poi potresti farti aiutare dai tuoi fratelli e dalle tue sorelle ed i vostri affari potrebbero crescere sempre più."

"Ma perché dovrei volere questo?"

Il ragazzo francese, a quel punto abbastanza esasperato, guardò il ragazzo in calzoncini, canottiera e infradito, respirò profondamente e disse: "Beh, prova solo a pensare che dopo aver lavorato sodo tutta la settimana, quando arriva il fine settimana, potresti andare a pescare!"

"Ma io vado a pescare ogni giorno", fu la risposta.

Un errore comune nelle negoziazioni è fare assunzioni e poi non testarle. Il ragazzo francese presume che il venditore condivideva le stesse priorità che aveva lui, vale a dire fare soldi ed avere successo nel mondo degli affari. Noi lo vediamo sempre e può portare a tante incomprensioni ed occasioni mancate. Invece di fare un’ipotesi su quello che sai che l'altra parte vuole, di cui ha bisogno, cosa piace e non piace, può e non può fare, perché non testi le tue supposizioni ponendo le buone domande del negoziatore e poi ascoltando attentamente la risposta e raccogliendo eventuali segnalazioni contenute in tali risposte? Difficile non significa impossibile e al momento può non significare mai.

In questo modo, sei molto più propenso a fare proposte che hanno una migliore possibilità di essere accettate e si sprecherà molto meno tempo a cercare di fare accettare alla controparte qualcosa che non vogliono o non possono fare.

Ora, la pesca non è adatta a me; ma io sono d’accordo con il ragazzo del Madagascar quando dice le sue priorità!

Romana HenryStefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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