La posizione limite del negoziatore

Pubblicato: mag 29 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Nonostante un cast in gran parte sconosciuto, un personaggio femminile principale alquanto promiscuo, una morte tragica e un budget minuscolo, “Quattro matrimoni e un funerale” è ancora uno dei film britannici di maggior successo mai realizzati.

Sono ormai 20 anni da quando è stato presentato in Gran Bretagna – facendo diventare familiari i nomi delle sue star e facendo guadagnare una cifra stimata di 250 milioni dollari in tutto il mondo. Non male per un budget inferiore a 3 milioni di sterline.

Il progetto è stato nel cassetto per anni perché il determinato team di produzione aveva cercato disperatamente di raccogliere abbastanza soldi per realizzarlo. Lo script ha attraversato più di 17 riscritture e decine di attori sono stati provinati e scartati, fino a quando le persone giuste sono state trovate per svolgere i ruoli principali.

Durante le riprese, gli attori sono stati raccolti in gruppi in tutta Londra per risparmiare sulle singole vetture. Aristocratici (che possedevano già gli abiti adatti) sono stati invitati a fare le comparse per le scene di nozze e la star del cinema statunitense Andie MacDowell era stata convinta ad accettare in cambio di un piccolo compenso, il tutto per garantire che il film rispettasse il budget.

L'attore Hugh Grant, che guadagnò la maggior fama dal film, è stato quasi un caso prima dell'inizio delle riprese. C'erano due problemi con Grant. La prima era che Richard Curtis, lo scrittore, pensava che fosse troppo bello per avere problemi con le donne. Come non poteva avere ragione col senno di poi?

La seconda era che l'agente di Grant aveva insistito per un compenso di 40.000 sterline per l’allora in gran parte sconosciuto attore. Aveva 33 anni a quel tempo e aveva solo recitato in un solo film di Ivory, “Maurice”. Questo compenso era 5.000 sterline oltre il budget che il team aveva previsto.

Michael Foster, l'agente di Grant, disse, "40.000 sterline e lui è vostro."

Duncan Kenworthy, il produttore disse, "Mi dispiace, tu proprio non capisci . Sono 35.000 sterline, e se voi non accettate, ovviamente lo perdiamo".

Da questa situazione si possono trarre un po' di lezioni per il negoziatore. La prima è quella di conoscere la propria posizione limite. Kenworthy chiaramente la conosceva. Egli era sicuramente pronto a rinunciare a Grant. Mi chiedo chi altri stesse aspettando quella parte dietro le quinte.

La seconda è quello di assicurarsi di essere in grado di scambiare una concessione piuttosto che limitarsi a concederla. Verificate le variabili che permettono di avanzare nella trattativa creando valore in altre aree. Grant ha scambiato il compenso di 35.000 sterline in cambio di apparire nella parte superiore del manifesto, un trailer più importante, di essere servito per primo a pranzo? Probabilmente non lo sapremo mai. Certamente una lunga e variegata lista di variabili che consentono di creare e scambiare valore è essenziale in qualsiasi trattativa.

E, naturalmente, la terza è che a volte nelle trattative si deve giocare una lunga partita. Grant fu capace di imporre un compenso di 7 milioni di sterline per il suo successivo film.

Mi chiedo dove sarebbe ora se avesse rifiutato per ottenere 40.000 sterline?

Alan Smith, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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