La gestione delle emozioni in una negoziazione

Pubblicato: ott 30 , 2014
Autore: Claudio Cubito

Siamo stati tutti addestrati a nascondere le nostre emozioni nell’ambiente di lavoro, in particolare durante la negoziazione. Tenere le emozioni fuori dalle trattative o la controparte può schiacciarti, vero? Non esattamente, perché non è possibile negoziare in modo efficace come un robot distaccato. Allora come si fa a trovare la via di mezzo?

E’ importante riconoscere che le emozioni - positive e negative - sono del tutto normali nel corso di una trattativa. Ma siamo spesso così occupati nel guidare la conversazione, persuadere la controparte e fare tutto il possibile per chiudere l'affare, che in questo momento, perdiamo il contatto con le nostre emozioni. O noi scegliamo di non averci a che fare.

Questo può influenzarti se sei un venditore o acquirente. In qualità di venditore, si può avere lavorato duramente per preparare una proposta complessa, che si crede è una soluzione win-win per entrambe le parti. Ma quando la presenti, quelli dall'altra parte del tavolo non sono soddisfatti. Non solo rifiutano la tua proposta, ma minacciano di dare il business al tuo concorrente. O, come cliente, ti viene detto dall'unico fornitore che produce tua linea di prodotti o che può risolvere il problema che il prezzo offerto è definitivo, perciò "prendere o lasciare".

In entrambi i casi, sia il venditore o che il buyer, si sentono vittime, insultati e traditi e hanno paura di perdere l'affare e di non raggiungere il loro obiettivo. Una stretta al cuore e l'ansia aumenta e vi troverete a farfugliare un arrabbiato, "Stai scherzando, vero?" o "Non puoi farlo!" Ma tu sei abbastanza professionale da evitare tale sfogo controproducente. Ma non si può semplicemente liquidare questi fin troppo reali emozioni.

A questo punto della negoziazione, fai un passo indietro per riconoscere le tue emozioni ed analizza da dove derivano. Una volta che lo hai compreso, hai due scelte: ignorare le emozioni e cercare di continuare nello stesso modo, oppure essere curiosi. Prova a mettersi nei panni dell’altra persona per capire il suo punto di vista con una domanda del tipo: "Aiutami a capire come siete arrivati a questa conclusione."

Ricordate che in una trattativa accesa, controllare e sfruttare le emozioni non è mai facile. Ancora, più sei in grado di riconoscere queste emozioni che si presentano, maggiore è la probabilità di conseguire i risultati auspicati.

Gaetan Pellerin, Claudio Cubito


CONDIVIDI

Claudio-Cubito-432.jpg (1)

Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

Leggi il post Claudio Cubito

Altri post di Claudio Cubito

Ultimi post:

Ostaggi della negoziazione

Come parte del nostro impegno a migliorare le capacità negoziali di molte delle società nel mondo, abbiamo addestrato oltre 200.000 buyer, area manager, direttori acquisti, commerciali, marketing, responsabili delle risorse umane, direttori generali e amministratori delegati. Spesso incontriamo persone che si sentono in trappola di fornitori o clienti e ci chiedono cosa devono fare. Ecco 5 suggerimenti utili per una negoziazione più efficace.

Ultimi tweet:

Società licenziataria: Scotwork Italia s.r.l.
Via Pontida 1/a
Legnano
20025
Italia
+39 02 87168862
info.it@scotwork.com
Seguici
cpd.png
voty2016_sign_gold.png