Il ruolo della precisione nelle negoziazioni

Pubblicato: apr 23 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Voglio che tu immagini mentre ti stai preparando per una negoziazione e sei arrivato al punto in cui devi mettere nero su bianco la tua proposta. Il punto che diventa critico, forse persino il più importante (forse), è il prezzo.

Potremmo deviare per la tangente lontano da quel punto e parlare delle cose che potrebbero essere più importanti del prezzo come la disponibilità, la qualità, i termini contrattuali, etc., etc. ma non lo faremo. Ma tu dovresti farlo.

Che tipo di numero dovresti quotare per dare alla tua proposta la massima possibilità di essere accettata? Risulta che nella negoziazione la precisione è critica.

Uno studio pubblicato sul Journal of Experimental Psychology ha svelato che potremmo migliorare il risultato delle nostre negoziazioni facendo in modo che la prima offerta sia precisa. In uno degli esperimenti, agli acquirenti di un’auto di seconda mano erano proposti tre prezzi. I tre prezzi erano rispettivamente 2.000, 1.865 e 2.135 sterline. Il primo era un numero arrotondato, gli altri due erano molto precisi.

Dopo aver ricevuto la prima offerta all’acquirente veniva chiesto di rispondere con una controproposta. Ancora una volta potremmo deviare per la tangente e guardare al valore addizionale che si sarebbe potuto chiedere per rendere la prima proposta una possibilità, ma questa sarebbe un’altra storia ed un altro post.

Quelli che avevano ricevuto un numero molto preciso davano una controproposta molto migliore (per il venditore) rispetto a quelli che avevano valutato un prezzo arrotondato. In genere la controproposta quando il numero era arrotondato era inferiore del 23% rispetto all’offerta iniziale. Mentre era del 10-15% quando la cifra era precisa.

Stranamente era lo stesso sia per la cifra sopra le 2.000 sterline sia per quella sotto. Era la specificità che portava alla risposta, non il numero.

Questa strategia del numero preciso funziona anche nelle transazioni commerciali. I negoziatori che avevano fatto l'apertura con un prezzo preciso ricevevano contro offerte precise e specifiche che erano il 24 % più vicine alla loro proposta iniziale di quelli che avevano aperto con un numero arrotondato. Per qualche ragione, i numeri precisi sembrano ancorare un risultato migliore su tutto il percorso negoziale fino alla soluzione definitiva della negoziazione.

Prendi questo in considerazione quando acquisti, quando vendi, quando negozi il tuo stipendio o al momento di concordare quando le attività saranno completate.

Potresti solo ottenere un accordo migliore.

Alan Smith, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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