I giochi complicati della negoziazione

Pubblicato: ott 20 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Questa settimana il premio Nobel 2014 per l'Economia è stato assegnato al professor Jean Tirole per i suoi scritti sulla regolamentazione delle grandi imprese. Il professor Tirole si è fatto una reputazione in gran parte per il suo lavoro sulla teoria dei giochi; il suo libro – Game Theory (Jean Tirole, Drew Fudenberg) – non è una lettura facile. Denso di equazioni matematiche il libro cerca di spiegare il comportamento degli individui in un mercato in cui prendono decisioni sulla base delle loro aspettative su come i loro clienti, fornitori e concorrenti sono suscettibili di reagire in futuro. Anche il primo esempio nel libro, che descrive come un produttore di torta userebbe la teoria dei giochi per scegliere come definire i suoi prezzi nel mercato per un solo giorno, avrebbe fatto girare la testa a molte persone.

C'è un'ironia nella scelta del professor Tirole come vincitore del Premio Nobel, perché arriva nel momento in cui una grande multinazionale, il gruppo di supermercati inglesi Tesco, si trova in difficili acque con i suoi investitori e le autorità di regolamentazione del mercato a causa della scoperta che potrebbero essere stati sovrastimati gli utili dell'anno in corso fino ad un quarto di un miliardo di sterline. Il problema è il modo in cui l’amministrazione di Tesco classifica i saldi monetari che gestiscono con i loro principali fornitori. Tali saldi sono effetto dei pagamenti da parte della catena per i beni ricevuti e dei pagamenti effettuati a loro favore per le promozioni commerciali, che sono diventate sempre più complesse nel corso degli anni. Mi chiedo se è solo una coincidenza che questa scoperta sia stata annunciata solo poche settimane dopo che David Lewis, il nuovo CEO di Tesco, è stato nominato. Lewis era stato precedentemente un senior manager presso Unilever, uno dei principali fornitori di molti prodotti di marca a Tesco. Forse sapeva dove guardare.

E’ improbabile che solo Tesco sia in questa situazione - gli altri giganti della grande distribuzione del Regno Unito, e probabilmente rivenditori in altre parti del mondo, avranno simili casi con i loro fornitori e possono avere problemi di contabilità analoghi. La causa di questi problemi è il fallimento del mercato per regolare i rapporti tra acquirenti e venditori, tristemente vero nel caso di squilibri di potere, come le relazioni tra le catene ed i produttori agricoli, ma anche è vero tra due controparti forti, come le grandi catene ed i grandi proprietari di marchi. Dove le forze di mercato non sono in grado di fornire una regolamentazione efficace allora i responsabili politici devono intervenire e farlo, anche se anche questo non è stato finora efficace.

Credo che hanno bisogno di leggere il libro del professor Tirole. Deve essere buono: il premio Nobel è del valore di un milione di dollari.

Stephen White, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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