I dettagli contano nella negoziazione

Pubblicato: lug 21 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Le dimensioni contano. Ma anche un sacco di altre cose.

E’ tutto nei dettagli, e tutti noi lo sappiamo. Allora, perché così tanti problemi sono scoperti solo dopo che l'inchiostro si è asciugato?

La tentazione mentre ci avviciniamo alla fine del gioco di una lunga e difficile trattativa è quello di tirare un gran sospiro di sollievo e correre al pub per festeggiare un lavoro ben fatto con un bicchiere del nostro drink preferito.

Sono stati dimenticati gli aspetti relativi alla valuta con cui saremo pagati, l’entità precisa dello sconto e quali fattori influenzano il suo pagamento. Per non parlare delle specifiche sulla consegna e cosa succede se si è in ritardo. Ho fatto l'affare, che problema c’è?

Il problema è che senza i dettagli su cosa ci siamo esattamente accordati?

La scoperta da parte della società ferroviaria statale francese SNCF che 2.000 nuovi treni sono troppo larghi per molte piattaforme delle stazioni è imbarazzante ed estremamente costoso. Quasi 40 milioni di sterline per riconfigurare oltre 1.000 piattaforme. Ma questo è ben lungi dall'essere la prima volta che una piccola “misura errata”, un errore di calcolo o incomprensione ha avuto gravi ripercussioni.

Di seguito ci sono altri 3 errori di calcolo con implicazioni disastrose.

Il satellite orbitale per lo studio del clima su Marte. Progettato per orbitare intorno a Marte come primo satellite meteorologico interplanetario, il Mars Orbiter è è andato distrutto nel 1999, perché una squadra della NASA aveva usato le unità di misura imperiali (standard UK) mentre un altro team aveva usato quelle metriche. La sonda da 125 milioni di dollari si avvicinò troppo a Marte mentre cercava di manovrare in orbita e fu distrutta.

Il Millennium Bridge. Per celebrare il nuovo millennio, Londra ha inaugurato un nuovo ponte pedonale nel giugno 2000, che collega la moderna galleria d'arte Tate Modern, sulla sponda sud del Tamigi, con la sponda nord nei pressi della cattedrale di St. Paul. Ma la gente, attraversandola, ha notato che la struttura lunga 350 m oscillava in modo allarmante. I progettisti avevano omesso di prendere in considerazione l'effetto "calpestio sincronizzato" – non appena il ponte comincia ad ondeggiare, le persone adeguano il loro passo al ritmo dei movimenti del ponte, accentuando inavvertitamente il fenomeno.

R. F. Scott in Antartide. L'esploratore polare Robert Falcon Scott ha commesso un tristemente famoso errore di calcolo per la quantità di cibo di cui i suoi uomini avrebbero avuto bisogno durante la spedizione al Polo Sud nel 1910-1912. Sono state date razioni di 4.500 calorie al giorno, che sono insufficienti per tirare slitte soprattutto ad altitudini più elevate. Non appena la loro energia si è esaurita i membri della spedizione hanno incominciato a morire lentamente di fame.

Prendetevi il tempo per controllare due o tre volte i dettagli e le ipotesi che avete fatto e riservatevi il tempo nella discussione di concordare con precisione che cosa avete concordato.

Come il mio vecchio insegnante di laboratorio di falegnameria usava dirmi: misura due volte, taglia una volta. Un buon consiglio.

Alan Smith, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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