Come dire no mettendo un prezzo alle richieste

Pubblicato: mar 17 , 2014
Autore: Stefano Beretta

Sono appena tornato da una vacanza ed una delle gioie di una vacanza è avere un sacco di tempo per leggere. Durante questa vacanza, uno dei libri che ho letto è stato 'A Cat Street named Bob'. E' un libro edificante e talvolta impegnativo di un tossicodipendente - James Bowen, l'autore - e del suo gatto, Bob, che trova nell'ingresso del suo palazzo e che lui aiuta a riprendersi e con cui fa amicizia.

Avere Bob dà a James una ragione per superare la sua dipendenza dall'eroina e per riuscire a trovare un lavoro vendendo 'Big Issue' - un magazine pubblicato e venduto dai senza tetto - a Londra, dove era già stato un musicista di strada. Bob al guinzaglio lo accompagna in autobus ogni giorno per il suo giro di vendita e James racconta storie di come il gatto sembri attirare l'attenzione e aiutarlo a raccogliere le offerte di molti passanti.

Durante il suo viaggio verso la fama (sì, è abbastanza famoso: 100.000 follower su Facebook) Bob attrae molti ammiratori. Alcuni dei clienti vorrebbero offrire a Bob una casa, ma James, vedendolo ora come parte della sua famiglia, non ci rinuncerebbe mai. James racconta la storia di come uno dei suoi abituali acquirenti della rivista, una signora, abbia offerto dei soldi per comprare Bob. James ha rifiutato queste offerte ripetute e crescenti finché un giorno la signora gli ha offerto 1000 sterline.

James non aveva alcuna intenzione di vendere il suo amico felino, ma questa volta, non ha rifiutato. Ha chiesto alla signora se avesse figli - "Sì, - rispose lei - due.". "Bene - disse James - e a quanto mi venderebbe il suo figlio più giovane?" La signora inorridì e corse via.

Ora, anche se sono ragionevolmente fiducioso di avere ragione quando dico che non credo che James Bowen abbia mai seguito un corso di negoziazione, posso dire che ha affrontato la signora in un modo di cui tutti i negoziatori sarebbero fieri. Quando un semplice 'no' non era sufficiente a dissuadere la donna, James ha usato una tecnica che si è rivelata così efficace - ha messo un prezzo alla sua richiesta. Ha detto l'equivalente di "Bob è prezioso per me come un bambino, quindi se tu mi vendi tuo figlio, io ti vendo Bob".

Naturalmente, la risposta è di totale rifiuto, una proposta ripugnante ed indecente! Ma la verità è che James ha semplicemente chiesto alla signora di fare qualcosa di così scandaloso quanto lei aveva chiesto a lui, secondo la sua prospettiva.

Racconta anche nel libro che lui e Bob non rividero più la signora. Così mettendo un prezzo pari ad una richiesta irragionevole, ha ottenuto un risultato migliore che limitarsi a dire 'no'. E' l'unico punto di apprendimento negoziale che ho notato nel libro, ma ci sono parecchi spunti sulla compassione, sulla perseveranza e sull'amore, che vale senz'altro la lettura!

David Bannister, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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